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一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因

（一）銷售量增加。商業(yè)的競爭是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的最主要的原因，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)市場背景下，商業(yè)競爭越來越激烈，使得企業(yè)不得不擴大再銷售。在同等條件下如：質(zhì)量、價格、售后服務(wù)等，購買者會理智的進(jìn)行對比選擇，如果可以賒銷，就能將銷售量提高。

（二）庫存減少。庫存量大，勢必會積壓占用企業(yè)流動資金，同時保險及管理成本也會相應(yīng)的增加，在成本核算時，其倉儲成本也會大幅增加，而且還需要承擔(dān)商品貶值風(fēng)險。而對于賒銷，在核算成本時，以上費用即可節(jié)省，也不必承擔(dān)商品貶值所帶來的相應(yīng)損失。綜上所述，企業(yè)進(jìn)行賒銷策略，是減少各項開支的有效途徑。

（三）開拓新市場。銷售最好的法則為高質(zhì)量與低價格，其目的是為了提高新市場中的占有率，實際是通過應(yīng)收賬款這一形式來向客戶提供兩項交易：銷售產(chǎn)品和提供貨款（在相對有限的時期內(nèi)）。由于在銷售過程中企業(yè)無形中取得了一定的商業(yè)信譽，也就是說實際是給購買方提供了一筆無利息的貸款，這樣做會吸引客戶并將其留住，提高市場占有率。

二、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

對于企業(yè)來說，應(yīng)收賬款的存在實際就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)想利用賒銷來實現(xiàn)銷售量和收入的提高，達(dá)到提高銷售利潤這一目的，但是同時承擔(dān)由于賒銷帶來的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，死賬與壞賬這一現(xiàn)象。這就要求企業(yè)必須將應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)的核心管理目標(biāo)。制定合理的、可行的和相應(yīng)的信用政策是應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)。不僅要考慮通過信用政策而增加的銷售盈利，還要考慮此政策所要產(chǎn)生的成本。當(dāng)信用政策的增加成本超過銷售盈利所增加的，方能實施和推行使用此政策。此外，企業(yè)對銷售狀況及市場前景的預(yù)測、對應(yīng)收賬款可回收性的調(diào)查，都是應(yīng)收賬款管理中所包含的主要內(nèi)容。為保護(hù)企業(yè)利益，將損失最小化，如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可采取進(jìn)一步的放款收款信用政策。反之，則要加強信用政策，根據(jù)不同客戶的不用信用程度，及時作出調(diào)整。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

三、目前應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀與存在的問題

（一）盲目的賒銷，對客戶的信息的不進(jìn)行調(diào)查。盲目的賒銷是造成應(yīng)收賬款不能按時收回的一個很大的原因。采取賒銷的關(guān)鍵是對客戶的資信程度的好壞，但是在實際的工作中，很多的中小企業(yè)卻為了實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)而盲目的去給客戶做賒銷，就造成了一些客戶弄了一些假的資信信息給到企業(yè)，企業(yè)對此調(diào)查不嚴(yán)謹(jǐn)，故造成了發(fā)出產(chǎn)品而導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回。另外一些銷售人員也是為了完成業(yè)績，不深入了解客戶，也是造成應(yīng)收賬款無法收回的原因之一。當(dāng)然在這里面不乏一些經(jīng)營狀況較好的客戶，但是企業(yè)發(fā)貨后客戶卻有意以各種理由推遲付款,導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能按期收回。

（二）未嚴(yán)格執(zhí)行銷售程序，造成應(yīng)收賬款無法及時回收。企業(yè)銷售商品如果采用賒銷方式，應(yīng)按規(guī)定簽訂銷售合同。但有的中小企業(yè)在與客戶未簽合同的前提下將商品發(fā)給客戶,信用差的客戶以種種理由推拖,造成了應(yīng)收賬款無法及時收回。

（三）催收不力,法律保障剛性不足,壞賬損失嚴(yán)重。在一些中小企業(yè)中存在著應(yīng)收賬款回收困難的現(xiàn)場，導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因就是他們在催收政策和手段方面缺乏，這就致使企業(yè)員工工作沒有積極性和主動性。有部分企業(yè)在意識到可能收不回款項后，選擇通過法律途徑來解決，但是這種方式得到的結(jié)果往往是，訴訟費花了，但卻一樣的沒辦法收回全部的款項，或者是僅僅收回一小部分。更有一些企業(yè)因為生產(chǎn)經(jīng)營不順利，生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有銷路，或者是資金嚴(yán)重周轉(zhuǎn)不開，導(dǎo)致了企業(yè)的倒閉。這就使得企業(yè)更難收回應(yīng)收賬款，進(jìn)一步加重了損失。

四、加強對應(yīng)收賬款的管理

（一）深入信用調(diào)查,重視信用評估要想合理地評價客戶的信用,必須對客戶的信用進(jìn)行調(diào)查,搜集有關(guān)的信息資料。中小企業(yè)可以通過企業(yè)調(diào)查人員直接與客戶接觸或以客戶及其他單位保存的有關(guān)原始記錄和核算資料為基礎(chǔ)來了解一個企業(yè)的信用狀況。企業(yè)應(yīng)建立客戶信用檔案,經(jīng)常進(jìn)行調(diào)查評估。信用評估可以采用5C評估法。即重點分析客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況。

（二）完善銷售程序并嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)嚴(yán)格遵守銷售程序和規(guī)定,對應(yīng)收賬款進(jìn)行“一條龍”式的管理，即從建立客戶信息檔案開始,到制定收款政策、收款計劃、跟蹤分析、售后服務(wù)及糾紛處理等,都要落實到人,做到事前、事中、事后的全面管理。

（三）建立逐級審批制度及科學(xué)的考核機制企業(yè)應(yīng)授權(quán)不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限,并實行“誰審批,誰負(fù)責(zé)”,使每一筆應(yīng)收賬款都有明確的責(zé)任人,直到賬款收回。財務(wù)部門應(yīng)定期統(tǒng)計各筆應(yīng)收賬款的賬齡及增減變動情況,及時反饋給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門,業(yè)務(wù)部門以實際收到的賬款作為考核指標(biāo),與獎懲掛鉤。

（四）建立應(yīng)收賬款壞帳準(zhǔn)備制度壞賬損失，總是隨著商業(yè)信用行為的存在而存在的。所以，穩(wěn)定性原則是企業(yè)必須因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞帳損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計，建立彌補壞帳損失的準(zhǔn)備制度，即企業(yè)要按照期末應(yīng)收帳款的一定比例提取壞賬準(zhǔn)備。

五、總結(jié)

總之，應(yīng)收賬款的存在是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)社會不可回避的客觀現(xiàn)象。大量應(yīng)收賬款無法及時回收成為企業(yè)被拖垮的重要原因之一。為此，企業(yè)必須建立可操作的內(nèi)部控制制度并嚴(yán)格執(zhí)行，加強對應(yīng)收賬款的管理和控制，依法維護(hù)應(yīng)收賬款的安全、完整，加速資金回籠，保證企業(yè)效益最大化和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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