1學(xué)科化服務(wù)營銷的意義

學(xué)科化服務(wù)營銷是讓醫(yī)學(xué)科研用戶廣泛了解學(xué)科化服務(wù)的有效方式。科研人員已經(jīng)習(xí)慣于到圖書館或圖書館網(wǎng)站尋求服務(wù)，而學(xué)科館員主動了解需求、主動為用戶設(shè)計服務(wù)、上門服務(wù)、主動配合科學(xué)研究提供知識化服務(wù)是大多數(shù)科研用戶所不了解的，要讓科研用戶知道、認(rèn)識、接受并依賴學(xué)科館員的服務(wù)，從而提升信息資源的利用。因此，建立一套適合科研用戶的學(xué)科化信息服務(wù)營銷策略具有深遠(yuǎn)及其重要的意義。

1.1突出中醫(yī)藥圖書館在科研、醫(yī)療和教學(xué)中的支撐作用

隨著數(shù)字時代的到來，各種信息源也呈現(xiàn)爆炸式增長。面對當(dāng)今這樣信息泛濫、供過于求的環(huán)境，用戶對信息的需求雖然強烈，但是卻不知從何入手，鑒別、組織、利用有效信息的能力明顯不足。因此，圖書館必須轉(zhuǎn)變以往傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，充分推銷自己，變被動服務(wù)為主動服務(wù)，主動了解科研人員的信息需求，為之提供學(xué)科化信息服務(wù)，加強信息資源利用，主動引導(dǎo)用戶使用有效信息，以促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，使中醫(yī)藥圖書館真正發(fā)揮在中醫(yī)藥科研、臨床及教學(xué)中的支撐作用。

1.2提高用戶對專業(yè)圖書館的認(rèn)知度，以提升圖書館在行業(yè)中的核心地位

由于目前信息環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，各種網(wǎng)絡(luò)搜索引擎和檢索工具的快速發(fā)展，使很多用戶已經(jīng)將搜索引擎作為信息獲取的首選，結(jié)果導(dǎo)致用戶與搜索引擎的關(guān)系日漸密切，使圖書館失去了很多用戶。因此，中醫(yī)藥圖書館要想在競爭的環(huán)境中求得生存、發(fā)展，就必須創(chuàng)新服務(wù)方式和服務(wù)手段，采取學(xué)科化服務(wù)營銷，加大學(xué)科化服務(wù)的力度，讓科研用戶廣泛了解并接受學(xué)科化服務(wù)，以提升圖書館在行業(yè)中的核心地位。

一、醫(yī)藥企業(yè)營銷策略存在的問題

1.是指有處方權(quán)的醫(yī)生所開據(jù)的處方，并由此從醫(yī)院藥房購買的藥物。這種藥通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用藥方法和時間都有特殊要求，必須在醫(yī)生指導(dǎo)下使用。產(chǎn)品研發(fā)能力差。我國生產(chǎn)處方藥的企業(yè)在西藥的研發(fā)能力較差，基本上和汽車工業(yè)相似，并不具備核心的研發(fā)能力。主要原因是我國藥品企業(yè)往往比較注重短期效益，對產(chǎn)品研發(fā)這種資金投入小、投入周期長的產(chǎn)品策略熱情較低。即便是新產(chǎn)品，基本也都是仿制國外企業(yè)專利到期的產(chǎn)品。渠道掌控能力弱。國內(nèi)的處方藥生產(chǎn)企業(yè)由于自身能力問題，多數(shù)以模式為主，以低價的方式把藥品的經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商或商，經(jīng)銷商或商依據(jù)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品銷售到指定區(qū)域的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。這樣的模式，雖然可以很大限度的降低資金壓力和營銷費用，但是由于不能直接掌握終端資源，對商或經(jīng)銷商有很強的依附力，一旦失去商活經(jīng)銷商的支持，將給企業(yè)帶來巨大的損失。

2.促銷模式遭遇瓶頸。由于處方藥不同于普通商品，其媒體宣傳僅限于專業(yè)的醫(yī)藥媒體，普通患者又對醫(yī)藥媒體里提及的專業(yè)名詞和數(shù)據(jù)無法深刻理解，造成了患者和醫(yī)生信息的不對稱，患者也只能按醫(yī)生的處方來購買藥品，這樣一來，醫(yī)生便成為各個處方藥企業(yè)唯一需要維護(hù)的目標(biāo)。正常情況下，醫(yī)藥代表通過直接拜訪醫(yī)生向醫(yī)生介紹處方藥的藥理、藥性和藥效，讓醫(yī)生充分了解其推廣的產(chǎn)品，為醫(yī)生的治療方案帶來更為經(jīng)濟(jì)、高效、安全的用藥選擇，同時達(dá)到處方藥的推廣目的?？墒牵还苁菄鴥?nèi)還是國外企業(yè)，在中國這個大環(huán)境下，將專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣變了味，成為了“帶金銷售”和“關(guān)系營銷”的合法外衣。隨著GSK對醫(yī)生進(jìn)行賄賂的丑聞曝光后，所有的處方藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)生都被推到了風(fēng)口浪尖上，廣大消費者對于藥品價格虛高的問題也日益關(guān)注，對整個行業(yè)都造成了極大的負(fù)面影響，對醫(yī)生的信任危機(jī)也日趨嚴(yán)重，醫(yī)患沖突時有發(fā)生。

二、樹立產(chǎn)品策略在營銷體系中的核心地位

1.1OTC類產(chǎn)品由于OTC類藥品的特點，各企業(yè)的生產(chǎn)的產(chǎn)品不存在本質(zhì)上的差異，消費者在用藥的選擇上有很大的自主性，對于產(chǎn)品的忠誠的獲取，最初是建立在對產(chǎn)品的知識及使用體驗之上，它意味著對產(chǎn)品的認(rèn)可和情感上的依賴。我國OTC產(chǎn)品中，有大量的中藥產(chǎn)品，原料藥材的選擇，很大程度上決定了產(chǎn)品的治療效果，而理化檢測無法對藥材的優(yōu)劣做出準(zhǔn)確評價，中藥產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)劣完全看企業(yè)的“良心”。2012年震驚全國的毒膠囊事件，對9家制藥企業(yè)造成巨大的打擊，讓連續(xù)多年快速成長為行業(yè)領(lǐng)頭羊的修正藥業(yè)遭遇建廠17年的最大危機(jī)，品牌遭到重創(chuàng)?！皟?yōu)卡丹”事件使“仁和”業(yè)績受到重創(chuàng)。2014年底，修正藥業(yè)的“肺寧顆?！盙MP證書被收回，又一次讓“良心藥”淪為笑柄。所以，企業(yè)應(yīng)在藥品生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，做到精益求精，注重長期效益而非一時得失，才能最終得到市場和消費者的認(rèn)可。

2.處方類產(chǎn)品2013年對于GSK公司的處罰，給出了一個國家要徹底整治醫(yī)療市場的信號。可是，對于外資企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售，影響并不大，反而我國的醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)大量滯銷?？梢?，產(chǎn)品本身的優(yōu)劣在處方類藥品的銷售上起到的是決定性的作用。而我國企業(yè)生產(chǎn)的處方藥產(chǎn)品，多數(shù)是外資公司專利到期后的仿制品，研發(fā)升本要比原研藥低很多，卻靠給醫(yī)生的高額“兌費”來維持產(chǎn)品在醫(yī)院的銷量。我們并不要求我國的處方藥生產(chǎn)企業(yè)可以快速趕超外資企業(yè)，畢竟我國企業(yè)在藥品研發(fā)能力上還是有很大的差距的，但是，我們要把主要的精力放在產(chǎn)品上，而不是一些“旁門左道”上，才有機(jī)會去和外資企業(yè)競爭，才是真正的做了一件利國利民的好事。

1抗腫瘤藥物營銷策略分析

1.1調(diào)研與市場定位

通過對符合藥品適應(yīng)癥的客戶群及醫(yī)院的調(diào)研，選擇目標(biāo)市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分，其將顧客作為細(xì)分為多個市場，利于藥品快速占領(lǐng)市場并維持市場占有率。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內(nèi)容，它的實質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給消費者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標(biāo)客戶群。

1.2競爭與合作

第一，差異化競爭。包括產(chǎn)品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰(zhàn)略差異化、服務(wù)差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業(yè)構(gòu)筑了進(jìn)入壁壘，降低了競爭的激烈程度。第二，市場活動。企業(yè)通常開展科室級會議、區(qū)域級會議、全國級會議等，進(jìn)行藥品的學(xué)術(shù)推廣。針對病情復(fù)雜比如涉及多學(xué)科合作的疾病，還可以通過開展多學(xué)科協(xié)作診療(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多個科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫(yī)生有機(jī)會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習(xí)慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎(chǔ)。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開合作，不但可以促進(jìn)企業(yè)藥品營銷，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經(jīng)驗，使患者更大程度受益，從而實現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來長期的營銷收入做準(zhǔn)備。如2012年，安進(jìn)(Amgen)公司與阿斯利康(AstraZeneca)公司合作協(xié)議開發(fā)和銷售安進(jìn)公司在研的5種單抗藥物。

1.3客戶關(guān)系管理

編者按：本論文主要從高科技醫(yī)藥企業(yè)社會網(wǎng)絡(luò)與知識營銷的基本原理；高科技醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)業(yè)社會網(wǎng)絡(luò)與知識營銷的規(guī)律分析；我國高科技醫(yī)藥企業(yè)知識營銷策略思考等進(jìn)行講述，包括了知識擴(kuò)散性、知識溢出性、知識主要從強勢網(wǎng)絡(luò)流向弱勢網(wǎng)絡(luò)傳遞、內(nèi)部知識營銷以強關(guān)系力量支配為主，外部知識營銷以弱關(guān)系力量支配為主等，具體資料請見：

摘要：本文基于高科技醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)業(yè)社會網(wǎng)絡(luò)條件下，分析了知識營銷活動中的知識擴(kuò)散性、知識溢出性與知識選擇性，探討了知識營銷活動在創(chuàng)業(yè)社會網(wǎng)絡(luò)中的五大知識傳播規(guī)律，并提出了我國高科技醫(yī)藥企業(yè)實施知識營銷的對策建議。

關(guān)鍵詞：高科技醫(yī)藥企業(yè)；社會網(wǎng)絡(luò)；知識營銷

一、引言

對于醫(yī)藥企業(yè)營銷策略的理解，除傳統(tǒng)的直銷、地區(qū)經(jīng)理制、商業(yè)公司等策略外，學(xué)術(shù)界普遍認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)是典型的以關(guān)系營銷為主的行業(yè)，即通過建立學(xué)科主治醫(yī)師、醫(yī)藥協(xié)會、三甲醫(yī)院、藥片監(jiān)督管理局等穩(wěn)定、持久的客戶關(guān)系，獲取絕對的處方權(quán)和流暢的銷售渠道，從而實現(xiàn)對市場份額和銷售利潤的爭奪。隨著競爭的日益加劇以及國家法律法規(guī)對醫(yī)藥行業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)的限制，依靠“帶金銷售”以及“傭金回扣”方式的銷售策略將逐步失去市場。首先，醫(yī)藥分離使得處方量與用藥量并不直接吻合，新醫(yī)療保險制度的實施使得病人持處方到定點藥店外配成為趨勢，并且國家對藥價虛高現(xiàn)象正加緊整治，藥店的藥品價格不斷沖擊醫(yī)院，醫(yī)院處方流失到社會藥店的比例隨之增加；其次，醫(yī)院集中招標(biāo)采購加劇了醫(yī)藥企業(yè)的競爭，價格的明朗化消除了帶金銷售的中間差價優(yōu)勢；再次，新藥品管理法實施后的藥品分類管理對處方藥的管理變得更加嚴(yán)格；另外，我國醫(yī)藥體的改革正試圖從利益體制上使帶金銷售失去生存環(huán)境，監(jiān)督部門的打擊和媒體的曝光使得帶金銷售陷入困境。

以Barney為代表的資源學(xué)派認(rèn)為，企業(yè)內(nèi)部資源稟賦的差異性是企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的根源。高科技醫(yī)藥企業(yè)在高新技術(shù)、高科技人才、先進(jìn)管理理念所體現(xiàn)出的競爭優(yōu)勢在一定程度上可以歸結(jié)為知識優(yōu)勢，而高科技醫(yī)藥企業(yè)作為知識型企業(yè)，其營銷的要領(lǐng)正在于對差異性知識的傳播與宣傳。特別是當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)的銷售市場逐步走向規(guī)范化、合理化的同時，知識營銷策略將逐步成為醫(yī)藥企業(yè)的主流營銷策略。

1崗前培訓(xùn)了解醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

學(xué)生實習(xí)的過程就是崗前培訓(xùn)的過程，我們實習(xí)的地點是制藥廠、醫(yī)藥公司和藥店。通過制藥企業(yè)的整個流程實習(xí)，學(xué)生不僅了解了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的營銷模式,熟悉了醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道設(shè)計、管理、產(chǎn)品營銷技巧，而且還培養(yǎng)了其公關(guān)能力；通過醫(yī)藥公司和零售藥店的實習(xí)，學(xué)生更清晰地了解藥品經(jīng)營過程、質(zhì)量控制、倉儲、配送以及藥品的陳列等過程,深有體會地了解到醫(yī)藥行業(yè)對其知識和能力的需求，以及醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)、零售模式等,同時，更加熟悉藥品經(jīng)營管理規(guī)范、處方藥與OTC藥品的管理，實踐使學(xué)生了解了消費者購買行為及其影響因素,進(jìn)一步了解醫(yī)藥市場的需求。總之，通過對藥品生產(chǎn)、經(jīng)營過程以及藥品用途等感性認(rèn)識,親身體驗職業(yè)對知識和能力的需求,這樣有利于學(xué)生樹立明確的學(xué)習(xí)目的,激發(fā)學(xué)生自覺學(xué)習(xí)的積極性,學(xué)生在實踐中進(jìn)一步加深了對醫(yī)藥營銷理論的認(rèn)識和理解,同時也提高了學(xué)生靈活應(yīng)變和獨立解決問題的能力,也培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)隊精神。

2立足醫(yī)藥特色優(yōu)化和完善實踐教學(xué)體系

醫(yī)藥院校的市場營銷專業(yè)是為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才的搖籃，本著以滿足醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對于營銷管理人才的特殊需求，構(gòu)建市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)新模式，采取了實踐教學(xué)的方式。這就需要適應(yīng)社會需求，拓展專業(yè)的教學(xué)基地，建立管理規(guī)范、環(huán)境條件適宜的實習(xí)教學(xué)基地，通過實習(xí)反饋，了解我們課程體系的設(shè)置是否合理，找出解決的辦法，因此，創(chuàng)建穩(wěn)固的教學(xué)實習(xí)基地、形成專業(yè)寬泛、基礎(chǔ)雄厚、能力強、素質(zhì)高的社會實踐教學(xué)體系是醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)今后的發(fā)展方向。

3搭建平臺拓展學(xué)生就業(yè)渠道

為保證學(xué)生實習(xí)質(zhì)量,必須建立穩(wěn)固的實習(xí)基地。為了滿足企業(yè)需求,畢業(yè)實習(xí)可采取定向的方法將實習(xí)與就業(yè)有效對接，通過實習(xí)與就業(yè)相結(jié)合,學(xué)生可以根據(jù)自己的就業(yè)志向分別選擇醫(yī)藥公司實習(xí)和制藥企業(yè)實習(xí)，學(xué)生實習(xí)的目標(biāo)從適應(yīng)工作的能力向綜合發(fā)展的能力過渡,提升了崗前培訓(xùn)的能力,使學(xué)生盡早地了解醫(yī)藥市場的營銷策劃、經(jīng)營決策以及組織管理等方面的策略,同時培養(yǎng)學(xué)生競爭意識和創(chuàng)新精神,進(jìn)而全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，這樣更有利于學(xué)生盡快熟悉醫(yī)藥企業(yè),盡快適應(yīng)崗位需求,實現(xiàn)“零距離”上崗，解決學(xué)生的就業(yè)難問題。做為醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)，為學(xué)生提供實習(xí)基地是現(xiàn)代教學(xué)的必然需要，為了更好地完成實踐教學(xué)應(yīng)采取以下兩點措施。