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醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)環(huán)境分析范文第1篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；財務(wù)分析；研究；工作水平

在我國醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)快速發(fā)展的過程中，國家對于醫(yī)藥行業(yè)的扶持不斷加大，隨著醫(yī)藥企業(yè)改革的深化，企業(yè)競爭也面臨著新的環(huán)境。根據(jù)國家統(tǒng)計局的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前我國醫(yī)藥行業(yè)的年產(chǎn)值增長率已經(jīng)達(dá)到了20%，醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出快速增長的狀態(tài)。但是就目前醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展來看，在財務(wù)分析方面存在的問題，影響了自身財務(wù)管理水平的提升，同時也無法滿足市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求，對醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了十分不利的影響[1]。這就需要在未來的發(fā)展中，必須要不斷優(yōu)化自身的財務(wù)分析工作，對財務(wù)分析體系進(jìn)行改進(jìn)，實現(xiàn)財務(wù)管理能力的提升，保障醫(yī)藥企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。

一、企業(yè)財務(wù)分析工作的意義

（一）提升企業(yè)獲利能力

在企業(yè)考核體系當(dāng)中，利潤指標(biāo)作為其中的重要組成，能夠?qū)⑵髽I(yè)的獲利能力呈現(xiàn)出來。財務(wù)分析工作的開展，能夠持續(xù)關(guān)注利潤指標(biāo)的現(xiàn)狀，針對不同部門的實際情況，制定合理的盈利目標(biāo)，同時強(qiáng)化經(jīng)營利潤效益以及毛利等指標(biāo)的改善。在財務(wù)分析工作中，可以針對渠道效能、出賬收入、資源消耗等進(jìn)行分析，掌握其中效益水平影響的關(guān)鍵因素，采取相應(yīng)的管控措施[2]。與此同時，可以針對不同客戶群體的實際情況，針對其盈利能力開展研究，持續(xù)改善企業(yè)的獲利能力。

（二）控制企業(yè)成本

近年來，隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭的不斷加劇，其所面臨的生存環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化，如何有效應(yīng)對市場競爭，成為了醫(yī)藥企業(yè)必須解決的問題。在企業(yè)財務(wù)分析工作的開展下，可以更好的明確企業(yè)各項資源的使用情況，同時強(qiáng)化對以往銷售數(shù)據(jù)的分析，合理的調(diào)整產(chǎn)品布局，增加暢銷藥品的生產(chǎn)銷售，避免出現(xiàn)過度的資源浪費，提升企業(yè)的成本控制水平[3]。只有不斷優(yōu)化自身的成本控制，才能滿足市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求，提升自身的核心競爭力。

（三）提升資金使用效率

在開展財務(wù)分析工作的過程中，能夠針對不同項目、不同經(jīng)營單元的資金使用情況進(jìn)行分析，對資金的使用情況進(jìn)行監(jiān)督，避免出現(xiàn)資金閑置的情況。在進(jìn)行評價分析機(jī)制構(gòu)建以后，可以結(jié)合資金的使用情況，合理的調(diào)配資金的方向，對自身的投資風(fēng)險進(jìn)行有效控制，提升資金的使用價值，增強(qiáng)自身的經(jīng)濟(jì)效益[4]。在目前經(jīng)濟(jì)下行的階段，資金成為了保障企業(yè)穩(wěn)定運行的重要因素，只有做到合理調(diào)配資金，提升資金使用效率，才能在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下取得優(yōu)勢，提升可持續(xù)發(fā)展能力。

（四）提升績效評價效果

在企業(yè)開展財務(wù)分析的過程中，企業(yè)管理者借助其提供的各種數(shù)據(jù)，能夠?qū)ζ髽I(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況進(jìn)行全面清晰的掌握，比如現(xiàn)金使用流量、實際營運能力、負(fù)債情況以及盈利能力等指標(biāo)，為企業(yè)績效評價工作的開展提供必要依據(jù)。與此同時，企業(yè)管理者在財務(wù)分析的幫助下，能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展的原因與因素進(jìn)行客觀分析，推動企業(yè)改革工作的開展，增強(qiáng)管理能力，適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場競爭要。（五）實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo)在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)所面臨的競爭壓力在不斷提升，這就需要制定合理的財務(wù)管理目標(biāo)，為企業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。在開展財務(wù)分析的過程中，能夠從大量數(shù)據(jù)中掌握實際的運行情況，包括企業(yè)的利潤收益以及成本支出等，從而制定合理的措施，對現(xiàn)有的經(jīng)營與管理模式進(jìn)行完善，彌補(bǔ)企業(yè)存在的各種短板，提升市場競爭力。在這種情況下，企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo)的達(dá)成更為便利，實現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的改善。在這一過程中，企業(yè)能夠掌握自己發(fā)展中存在的不足，實現(xiàn)資源使用效率的提升，增強(qiáng)企業(yè)活力。

二、醫(yī)藥企業(yè)財務(wù)分析中存在的問題

（一）缺乏內(nèi)外部環(huán)境重視

醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，必須要建立在外部宏觀環(huán)境基礎(chǔ)之上，不管是宏觀調(diào)控政策變動、醫(yī)療系統(tǒng)改革，還是稅率調(diào)整等，都會直接影響醫(yī)藥企業(yè)自身的發(fā)展。在外部環(huán)境因素的作用下，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營呈現(xiàn)除雜多變的特點，這就要求其必須緊跟時代，迎接市場帶來的挑戰(zhàn)。與此同時企業(yè)內(nèi)部的治理結(jié)構(gòu)、科研水平、企業(yè)文化以及財務(wù)信息系統(tǒng)等，同樣會對財務(wù)分析工作產(chǎn)生直接影響。但是在現(xiàn)階段有些醫(yī)藥企業(yè)的財務(wù)分析工作中，重點放在了財務(wù)報表數(shù)據(jù)，對于內(nèi)外部環(huán)境缺乏重視，并沒有緊跟國家政策變動與行業(yè)發(fā)展趨勢，造成其很難開展財務(wù)數(shù)據(jù)的橫向?qū)Ρ龋绊懥似髽I(yè)自身的發(fā)展[5]。與此同時，在進(jìn)行財務(wù)分析的過程中，忽視了醫(yī)藥研發(fā)與企業(yè)經(jīng)營之間存在的密切關(guān)系，使得其所開展的財務(wù)分析工作缺乏全面性，阻礙了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)。

（二）不符合企業(yè)戰(zhàn)略決策需求

在企業(yè)戰(zhàn)略決策當(dāng)中，財務(wù)分析起著至關(guān)重要的作用，結(jié)合不同階段企業(yè)制定的戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)財務(wù)分析工作需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，保證自身的財務(wù)分析報告符合企業(yè)戰(zhàn)略決策需求。但是在現(xiàn)階段有些企業(yè)的財務(wù)分析，關(guān)注點僅僅局限在財務(wù)報表之上，缺乏對企業(yè)長期戰(zhàn)略規(guī)劃的分析，導(dǎo)致其很難實現(xiàn)戰(zhàn)略管理與財務(wù)分析之間的匹配。在開展財務(wù)分析的過程中，部分醫(yī)院管理者局限在財務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)含義層面，忽視了財務(wù)分析在戰(zhàn)略層面發(fā)揮的作用。比如說在進(jìn)行利潤率計算的時候，僅僅從企業(yè)銷售能力與成本管理水平出發(fā)，并沒有以此為依據(jù)，為企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定提供意見。在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)開展的財務(wù)分析工作無法與企業(yè)戰(zhàn)略相適應(yīng)，甚至出現(xiàn)了相悖的情況，很難實現(xiàn)企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。

（三）受制于財務(wù)報表信息

醫(yī)藥企業(yè)在開展財務(wù)分析的過程中，其目的是為了通過對所收集到的各種數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析，盡可能的得出準(zhǔn)確的結(jié)論，服務(wù)企業(yè)的管理決策。這就造成財務(wù)分析的結(jié)果會受制于財務(wù)報表的信息，如果無法保障信息的可靠、真實、完整，則很難獲得預(yù)期的分析效果，一旦出現(xiàn)信息錯誤，則會造成財務(wù)分析產(chǎn)生錯誤結(jié)論，進(jìn)而使得企業(yè)產(chǎn)生錯誤決策。從現(xiàn)階段所開展的財務(wù)分析工作來看，通常局限在財務(wù)報表信息方面，但是其中所包含的信息比較有限，更多的體現(xiàn)在貨幣數(shù)據(jù)變動與規(guī)模方面，但是針對企業(yè)管理效率以及銷售渠道等信息，缺乏完善披露，造成財務(wù)信息的不完整。在財務(wù)信息不充分的情況下，醫(yī)藥企業(yè)所開展的財務(wù)分析工作無法將企業(yè)的真實經(jīng)營狀況呈現(xiàn)出來，對企業(yè)財務(wù)分析體系的優(yōu)化產(chǎn)生了嚴(yán)重制約。

（四）財務(wù)分析方法滯后

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的日益完善，企業(yè)所面臨的競爭壓力在不斷提升，為了更好的提升自身的可持續(xù)發(fā)展能力，企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)財務(wù)管理理念，積極的引入先進(jìn)的管理技術(shù)與設(shè)備，發(fā)揮財務(wù)分析工作的作用。從實際情況來看，盡管我國推行會計電算化已經(jīng)多年，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了信息技術(shù)與財務(wù)管理工作的融合，發(fā)揮出了十分明顯的作用。但是針對一些中小企業(yè)或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后的企業(yè)來說，其自身的財務(wù)分析依舊停留在傳統(tǒng)手段方面，這就造成其在財務(wù)分析全面性與準(zhǔn)確性方面存在不足。特別是在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化的情況下，企業(yè)所面臨的生存環(huán)境發(fā)生了很大變化，財務(wù)分析結(jié)果對于企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了十分重要的作用，如果不能采用先進(jìn)的財務(wù)分析方法，則很難實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（五）財務(wù)分析指標(biāo)問題

通常來說，企業(yè)在進(jìn)行財務(wù)分析指標(biāo)構(gòu)建的時候，需要以財務(wù)報表的數(shù)據(jù)信息作為依據(jù)，在進(jìn)行大量計算以后，獲得最終的數(shù)據(jù)，但是并沒有與質(zhì)量因素形成融合，造成其所制定的財務(wù)分析指標(biāo)無法將其自身的真實財務(wù)狀況呈現(xiàn)出來。在財務(wù)指標(biāo)當(dāng)中，許多比較工作僅僅從橫向上進(jìn)行比較，這就造成管理者無法掌握實際財務(wù)情況。在現(xiàn)階段的財務(wù)分析工作當(dāng)中，行業(yè)劃分存在許多不明確的情況，這就造成其缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，代表性不足。在當(dāng)前社會主義市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過程中，企業(yè)所面臨的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境出現(xiàn)了許多改變，如果僅僅采用單一的財務(wù)指標(biāo)，無法對復(fù)雜經(jīng)濟(jì)活動開展準(zhǔn)確全面的分析，影響了各項工作的有序開展。

三、醫(yī)藥企業(yè)財務(wù)分析工作水平提升措施

（一）強(qiáng)化環(huán)境分析

醫(yī)藥企業(yè)在開展財務(wù)分析工作的過程中，必須要建立在內(nèi)外部環(huán)境基礎(chǔ)之上，從而保證自身財務(wù)分析內(nèi)容的全面性。在部分醫(yī)藥企業(yè)的財務(wù)分析中，并沒有對宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，造成其自身的結(jié)論不適應(yīng)環(huán)境需求。這就需要在進(jìn)行財務(wù)分析的過程中，必須要從內(nèi)外部環(huán)境變化的角度出發(fā)，借助PEST模型，針對醫(yī)藥企業(yè)所面臨的外部宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會環(huán)境以及技術(shù)環(huán)境等多方面的內(nèi)容，為醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展奠定堅持基礎(chǔ)。在醫(yī)療衛(wèi)生體制改革不斷深化的背景下，國家對于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展提出了許多新的觀點，這就需要密切關(guān)注國家的政策變動情況，及時調(diào)整自身的經(jīng)營戰(zhàn)略，保證自身發(fā)展與國家政策相適應(yīng)。與此同時，必須要強(qiáng)化內(nèi)部環(huán)境的分析工作，不僅需要對財務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行計算，同時需要掌握企業(yè)自身的管理現(xiàn)狀以及內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)等，強(qiáng)化內(nèi)部環(huán)境掌控，做到內(nèi)外結(jié)合，提升核心競爭力。

（二）堅持戰(zhàn)略導(dǎo)向原則

在現(xiàn)階段醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展的過程中，必須要從自身的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢出發(fā)，明確戰(zhàn)略目標(biāo)，提升核心競爭力。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，其自身表現(xiàn)出經(jīng)營周期長、科技能力強(qiáng)以及投入多的特點，這就要求其在進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)制定的過程中，應(yīng)該從自身的不同發(fā)展階段出發(fā)，提升戰(zhàn)略目標(biāo)的可執(zhí)行性。在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)財務(wù)分析工作的開展，需要建立在戰(zhàn)略導(dǎo)向原則的基礎(chǔ)之上，財務(wù)報表數(shù)據(jù)指標(biāo)的分析工作必須做到全面、準(zhǔn)確，不僅需要對其中所呈現(xiàn)的利潤成本聯(lián)系進(jìn)行考察，同時需要對財務(wù)數(shù)據(jù)的變動趨勢與預(yù)期進(jìn)行分析，保證企業(yè)現(xiàn)階段的經(jīng)營狀況符合戰(zhàn)略目標(biāo)。只有實現(xiàn)財務(wù)分析與戰(zhàn)略目標(biāo)之間的結(jié)合，才能充分發(fā)揮出財務(wù)分析的作用，滿足行業(yè)發(fā)展需求，提升醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。

（三）優(yōu)化信息質(zhì)量識別

從以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)財務(wù)分析工作水平受到了財務(wù)信息質(zhì)量的影響，這就需要在開展財務(wù)分析工作中，必須要實現(xiàn)自身信息質(zhì)量甄別能力的提升。首先，醫(yī)藥企業(yè)需要從自身的經(jīng)營特點出發(fā)，在掌握貨幣資金項目的同時，強(qiáng)化應(yīng)收賬款、存貨以及固定資產(chǎn)項目的分析，同時分清主次，重點分析一些關(guān)鍵項目，保證關(guān)鍵信息能夠納入到企業(yè)財務(wù)分析系統(tǒng)中。其次，在開展財務(wù)分析的過程中，不僅需要針對自身的財務(wù)信息進(jìn)行處理，同時需要增強(qiáng)自身的信息獲取能力，開展橫向比較，衡量自身在行業(yè)內(nèi)的位置，此外需要結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，開展縱向比較，掌握企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀。最后，對指標(biāo)分析層次進(jìn)行優(yōu)化，在對現(xiàn)有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的同時，探究企業(yè)的風(fēng)險性、盈利性以及增長性，對數(shù)據(jù)背后的價值進(jìn)行深入挖掘，準(zhǔn)確把握自身的經(jīng)營現(xiàn)狀，提升財務(wù)分析工作水平。

（四）引入先進(jìn)財務(wù)分析方法

在醫(yī)藥企業(yè)開展財務(wù)分析工作中，必須要引入先進(jìn)的財務(wù)分析方法，彌補(bǔ)以往財務(wù)分析工作中存在的不足。首先，在財務(wù)分析中，需要將以往滯后的財務(wù)分析方法剔除，為財務(wù)分析工作的開展提供保障，實現(xiàn)財務(wù)分析結(jié)果質(zhì)量提升。在開展財務(wù)分析中，需要開展本行業(yè)同規(guī)模企業(yè)的橫向比較，明確自身存在的差距，確立正確的奮斗目標(biāo)。其次，將分析指標(biāo)的作用充分展現(xiàn)出來，借助定量分析與定性分析結(jié)合的手段，積極的應(yīng)用比率分析與比較分析，實現(xiàn)不同指標(biāo)之間的互補(bǔ)，保障財務(wù)分析工作的高效、精準(zhǔn)。最后，積極的應(yīng)用現(xiàn)代先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，實現(xiàn)財務(wù)分析可靠性與準(zhǔn)確性的提升，彌補(bǔ)傳統(tǒng)財務(wù)分析方法中存在的弊端，實現(xiàn)財務(wù)分析質(zhì)量與效率的提升。

（五）強(qiáng)化財務(wù)分析人員素質(zhì)建設(shè)

醫(yī)藥企業(yè)在開展財務(wù)分析工作中，工作人員的綜合素養(yǎng)與專業(yè)能力會產(chǎn)生直接的影響，必須要不斷提升其自身的素質(zhì)建設(shè)工作。首先，強(qiáng)化財務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)?？陀^來說，財務(wù)分析工作的難度相對較大，必須要合理的運用各種學(xué)科知識，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、會計學(xué)、管理學(xué)以及統(tǒng)計學(xué)等，這就需要強(qiáng)化財務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，開展專業(yè)知識培訓(xùn)以及再教育工作，在實現(xiàn)自身專業(yè)能力提升的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)判斷能力與分析能力。其次，積極的應(yīng)用先進(jìn)信息技術(shù)與設(shè)備。在社會快速發(fā)展的過程中，企業(yè)財務(wù)管理工作的信息化水平不斷提升，信息技術(shù)的應(yīng)用更為廣泛，在便捷的財務(wù)軟件與工具支撐下，實現(xiàn)了財務(wù)分析效率的提升，同時也為企業(yè)管理工作的開展提供了準(zhǔn)確的信息支撐。最后，強(qiáng)化職業(yè)道德教育工作。財務(wù)分析工作的開展需要保持足夠的職業(yè)道德修養(yǎng)，醫(yī)藥企業(yè)必須要強(qiáng)化財務(wù)人員的職業(yè)道德教育工作，在實現(xiàn)道德品行提升的基礎(chǔ)上，開展自我約束，保證財務(wù)分析工作的數(shù)你開展。

（六）提升財務(wù)分析重視程度

在現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展中，從管理層角度出發(fā)，必須要提升財務(wù)分析的重視程度，將其作為自己管理工作中的重要組成，開展積極的部門溝通與協(xié)調(diào)工作，實現(xiàn)財務(wù)信息收集與分析效率的提升。在財務(wù)分析中，各個部門必須要開展積極的配合，尊重財務(wù)分析人員的勞動成果，發(fā)揮出財務(wù)分析結(jié)果的作用，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。此外，財務(wù)人員需要對財務(wù)分析工作的重要價值形成正確認(rèn)知，積極的投身到財務(wù)分析工作中，實現(xiàn)財務(wù)分析工作質(zhì)量與效率的提升，為企業(yè)管理者提供更為準(zhǔn)確的財務(wù)分析結(jié)果，改善企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

四、結(jié)束語

隨著行業(yè)競爭的不斷加劇，醫(yī)藥企業(yè)所面臨的生存環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化，財務(wù)分析作為企業(yè)財務(wù)管理的重要內(nèi)容，在推動企業(yè)財務(wù)管理水平提升方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而就目前醫(yī)藥企業(yè)的財務(wù)分析工作來看，還存在許多的不足，忽視了內(nèi)外部環(huán)境的重要性，沒有與企業(yè)的戰(zhàn)略需求相契合，影響了自身財務(wù)分析工作的開展。因此，必須要不斷優(yōu)化財務(wù)分析體系，加強(qiáng)對內(nèi)外環(huán)境的分析，從企業(yè)戰(zhàn)略需求角度出發(fā)，識別優(yōu)質(zhì)的財務(wù)信息，發(fā)揮出財務(wù)分析工作的關(guān)鍵作用。

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醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)環(huán)境分析范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 項目管理；醫(yī)藥咨詢；應(yīng)用

[中圖分類號]R19 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]B [文章編號]1673-7210（2008）06（a）-106-03

The application of project management to domestic medical consulting

HAN Xiao-jing1， SUN-Qiang2

(1. School of Economy and Management， Guangzhou University of Traditional Chinese Medicine， Guangzhou 510006，China；2. School of Business Administration， Guangdong University of Foreign Studies; Guangzhou 510420，China)

[Abstract] Through introducing development and problems of domestic medical consulting， this article analyzes its character as a project,and discusses inevitability and feasibility of applying project management to medical consulting. Afterwards,it also discusses how to use the ideas,methods and tools of project management in medical consulting.

[Key words] Project management； Medical consultation；Application

醫(yī)藥市場環(huán)境的快速變化和激烈競爭使醫(yī)藥咨詢服務(wù)面臨越來越大的壓力，技術(shù)的不斷革新與多變的顧客需求使醫(yī)藥咨詢工作的常規(guī)性和重復(fù)性日益降低，醫(yī)藥咨詢服務(wù)變得更獨特、更復(fù)雜、更具有項目特點，將先進(jìn)而科學(xué)的項目管理引入醫(yī)藥咨詢服務(wù)勢在必行。本文淺析了項目管理的理念、方法、工具在醫(yī)藥咨詢服務(wù)中的具體應(yīng)用，對提高醫(yī)藥咨詢服務(wù)水平具有一定的指導(dǎo)意義。

1醫(yī)藥咨詢服務(wù)應(yīng)用項目管理的必要性

1.1 醫(yī)藥咨詢服務(wù)的概念與分類

咨詢服務(wù)是一種以知識運用為特征的服務(wù)，提供咨詢服務(wù)的機(jī)構(gòu)，利用自身的專業(yè)知識和規(guī)模信息優(yōu)勢，以知識、信息、技能和經(jīng)驗為資源，通過對相關(guān)信息收集、整理、加工和分析，為企業(yè)或個人的特定問題提供可靠的決策依據(jù)和可行的解決方案的過程。醫(yī)藥咨詢是按行業(yè)劃分出來的一個分支，它的主要服務(wù)對象是醫(yī)藥企業(yè)及相關(guān)機(jī)構(gòu)，具有醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)性及服務(wù)行業(yè)商業(yè)性的雙重特征。

目前，醫(yī)藥咨詢服務(wù)可以分為以下幾大類：①綜合性的醫(yī)藥信息咨詢――為醫(yī)藥行業(yè)從藥品研發(fā)到專利期滿提供全方面的信息咨詢服務(wù)，如新產(chǎn)品上市前的篩查、上市后的跟蹤研究等；②市場調(diào)查研究――主要分析藥品的市場營銷方面的信息，如產(chǎn)品銷售分析、營銷渠道分析、競爭對手調(diào)查、消費者研究及市場趨勢預(yù)測等；③專業(yè)的醫(yī)藥技術(shù)咨詢――主要包括產(chǎn)品國內(nèi)外注冊、質(zhì)量管理體系認(rèn)證和法規(guī)事務(wù)咨詢等；④一般的管理咨詢――企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源、CRM（客戶關(guān)系管理）等業(yè)務(wù)[1]。

1.2 我國醫(yī)藥咨詢服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

我國醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)較為系統(tǒng)的咨詢服務(wù)從20世紀(jì)80年代開始，這些咨詢業(yè)務(wù)由SFDA、大專院校、研究院建立的情報信息研究機(jī)構(gòu)及民營、私營、外資的醫(yī)藥信息咨詢公司和市場調(diào)研公司廣泛經(jīng)營。醫(yī)藥咨詢服務(wù)業(yè)作為我國的一個新興產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過20多年的快速發(fā)展，取得了較好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。

然而，從微觀層面分析，國內(nèi)本土醫(yī)藥咨詢機(jī)構(gòu)起步晚、發(fā)展時間短，與先進(jìn)的外資咨詢公司還存在較大的差距。目前，管理水平的高低己成為決定醫(yī)藥咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，相比外資咨詢公司有資源共享性強(qiáng)、流程規(guī)范及高效的科學(xué)化管理方式等優(yōu)點，許多本土醫(yī)藥咨詢機(jī)構(gòu)在開展咨詢活動時存在著許多管理問題，如應(yīng)對環(huán)境變化能力差；調(diào)查過程的時間和資源控制力度不強(qiáng)；勞動效率不高；咨詢報告質(zhì)量參差不齊；客戶滿意度低等。本土醫(yī)藥咨詢業(yè)務(wù)的管理工作迫切要求有新的管理思想、方法、工具，而作為新型知識體系的現(xiàn)代項目管理理論的發(fā)展，為改變本土醫(yī)藥咨詢中的管理問題提供了現(xiàn)實的可能性。

2醫(yī)藥咨詢應(yīng)用項目管理的可行性

2.1 項目管理的思想及作用

項目管理是現(xiàn)代管理的一種重要工具，它被定義為在一個規(guī)定的時間內(nèi)為實現(xiàn)一個特定的目標(biāo)對資源所進(jìn)行的分配、跟蹤和利用。這種形式的管理關(guān)注一個項目（project）中的特殊活動，也就是一系列為了獲得一個獨特的可交付的成果和時間、資源等條件被明確限制的活動[2]。項目管理是20世紀(jì)50年代后期發(fā)展起來的一種管理方式，它起源于美國的軍事國防活動，如今已被廣泛運用于電子通訊、建筑、軟件、房地產(chǎn)、制藥等領(lǐng)域。項目管理的建立和運作能夠適應(yīng)環(huán)境的變化，能夠最大限度地利用外部資源，其靈活性與創(chuàng)造性能滿足客戶的整體性需求，并為組織自身的進(jìn)步與發(fā)展帶來了巨大的機(jī)會，項目管理正成為一種管理變化與不確定性的有效管理模式。

2.2 醫(yī)藥咨詢服務(wù)的項目特征

2.2.1 獨特性與一次的不可分離性、不可儲藏性說明醫(yī)藥咨詢服務(wù)是一次性的、不可逆的。任何一次的咨詢服務(wù)都是一個獨立的管理過程。即使它在形式上或內(nèi)容上有相似，也由于客戶要求的特定目標(biāo)及確立的不同合同而導(dǎo)致在調(diào)研、分析、咨詢的過程中產(chǎn)生差異而具有獨特性。

2.2.2 明確的目標(biāo)醫(yī)藥咨詢服務(wù)是為了解決客戶的具體問題，每一次的咨詢服務(wù)都是目標(biāo)導(dǎo)向的，如：醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)為進(jìn)行流程再造而實施的ERP系統(tǒng)咨詢；某個藥品為實現(xiàn)年銷售額翻番而進(jìn)行的市場營銷環(huán)境分析等。

2.2.3 資源約束性醫(yī)藥咨詢服務(wù)一般都有時間、費用、人員、技術(shù)等資源的約束，要按客戶的要求及提供的條件嚴(yán)格執(zhí)行成本控制，保質(zhì)、保量、準(zhǔn)時地提供客戶所需的方案。

2.2.4 臨時的組織為了保證咨詢活動有秩序、按計劃實施，通常要建立臨時的組織――項目組織，它不同于一般組織運營結(jié)構(gòu)，隨每次咨詢合同的確立而產(chǎn)生，其成員經(jīng)常跨越多個部門被臨時組織在一起，隨咨詢?nèi)蝿?wù)的完成而解散。

2.2.5 運作程序的項目化一個醫(yī)藥咨詢服務(wù)合同不管大小，都包含啟動、計劃、實施、控制和收尾等步驟，與項目過程一致。

可見，醫(yī)藥咨詢服務(wù)擁有一個項目所必須具備的條件，醫(yī)藥咨詢服務(wù)的這些項目化特征決定了可以采用項目管理的理論和方法對其進(jìn)行管理，即將每一個咨詢合同作為一個項目，按照項目的特點和規(guī)律對其進(jìn)行組織管理。

3項目管理在醫(yī)藥咨詢服務(wù)中的應(yīng)用

將項目管理引入醫(yī)藥咨詢活動的管理中去，需要從三個方面進(jìn)行實施。首先，從管理理念上實施，應(yīng)將項目管理的系統(tǒng)思想引入到醫(yī)藥咨詢的整個組織管理過程；其次，從管理方法上實施，應(yīng)將項目管理的專業(yè)化方法和技術(shù)應(yīng)用于整個管理過程；最后，從具體的管理工具上實施，應(yīng)注重在醫(yī)藥咨詢管理過程中對先進(jìn)的項目管理工具的利用。

3.1 項目管理理念的應(yīng)用

將“項目管理”的理念引入到醫(yī)藥咨詢服務(wù)的管理之中，要求把整個醫(yī)藥咨詢項目看成一個完整的系統(tǒng)，依據(jù)系統(tǒng)論“整體――分解――綜合”的原理，將整個咨詢項目分解為許多責(zé)任單元，由責(zé)任者分別按要求完成目標(biāo)，然后匯總、綜合成最終的成果[3]；同時，將咨詢項目看成一個具有完整生命周期的過程，在每一次醫(yī)藥咨詢項目的全過程中都采用項目管理的專業(yè)技術(shù)和方法。

3.2 項目管理方法的應(yīng)用

成功的項目管理方法是將項目作為一個整體系統(tǒng)，進(jìn)行全過程的管理和控制。項目過程的一次性及整體性，決定了每個項目都具有自己的生命周期和發(fā)展進(jìn)程，美國項目管理協(xié)會（PMI）規(guī)劃的項目管理知識體系將項目進(jìn)程分為以下5大過程：啟動、計劃、實施、控制和收尾的過程[4]（圖1），在其過程中的九大控制模塊包括：范圍、時間、費用、質(zhì)量、人力資源、風(fēng)險、溝通、采購、綜合管理[5]。項目管理的方法在醫(yī)藥咨詢中的應(yīng)用主要體現(xiàn)在過程管理中對以上模塊的綜合控制。

3.2.1 醫(yī)藥咨詢項目的啟動醫(yī)藥咨詢項目啟動時，咨詢者接受客戶委托，雙方明確項目目標(biāo)，確定項目范圍，簽訂項目合同，成立項目小組，選定項目經(jīng)理，初步確定項目組成員。以進(jìn)行某OTC藥品終端鋪貨能力的市場調(diào)研為例，項目經(jīng)理要堅持目標(biāo)管理為指導(dǎo)，根據(jù)實際需要和專業(yè)背景選出項目組成員，在明確項目范圍的基礎(chǔ)上，將項目工作分解為若干個工作包（work package），由項目組成員承擔(dān)起每一個工作包（如市場調(diào)查問卷的編輯、訪問員的培訓(xùn)、數(shù)據(jù)的分析和報告的編寫等）的責(zé)任，權(quán)責(zé)明確。

3.2.2 醫(yī)藥咨詢項目的計劃在醫(yī)藥咨詢項目計劃環(huán)節(jié)中，項目小組要根據(jù)咨詢?nèi)蝿?wù)的目標(biāo)和特點，結(jié)合咨詢經(jīng)費、時間等資源的限制條件，組織咨詢專家制定切實可行的調(diào)查研究提綱。提綱要對可行性做出周密的安排，并確認(rèn)詳細(xì)的項目流程，以完成咨詢?nèi)蝿?wù)為目標(biāo)。根據(jù)戴維.I.克利蘭的研究[6]表明，在影響項目成功的關(guān)鍵因素中，排在第一的是時間，其后是計劃的充分性，再后是費用等問題，而技術(shù)因素是排在最后的?？梢?，計劃管理在項目中具有極其重要性。

3.2.3 醫(yī)藥咨詢項目的實施與控制在特定的咨詢目標(biāo)和詳盡科學(xué)的計劃引導(dǎo)下，醫(yī)藥咨詢項目進(jìn)入實施階段。在這一環(huán)節(jié)中，由于咨詢內(nèi)容的不同，調(diào)查、研究等咨詢方法可能差別較大，項目管理主要體現(xiàn)在對項目成員、客戶的溝通管理及項目的質(zhì)量控制、風(fēng)險應(yīng)變管理。當(dāng)項目出現(xiàn)信息流、工作流、資金流等不通暢時，要及時溝通、協(xié)調(diào)和控制。與項目成員的溝通，有利于提高工作效率，解決突發(fā)問題；與客戶的溝通有利于糾正實施過程的偏差，確保與項目目標(biāo)的統(tǒng)一。對項目的進(jìn)度、質(zhì)量、風(fēng)險控制的方式包括制定標(biāo)準(zhǔn)，收集資料，實施跟蹤檢查，鑒別偏差，推行調(diào)整措施等，為醫(yī)藥咨詢項目的順利完成提供了保證。

3.2.4 醫(yī)藥咨詢項目的收尾醫(yī)藥咨詢項目臨近結(jié)束，高質(zhì)量的項目報告被提交給客戶，并由客戶反饋意見，從而確定最后方案，然后要在項目組內(nèi)部召開會議，對項目組成員進(jìn)行獎勵或批評，對項目進(jìn)行績效評估及文獻(xiàn)整理，總結(jié)經(jīng)驗，促進(jìn)未來的項目朝規(guī)范化方向發(fā)展。另外，要加強(qiáng)項目管理道德建設(shè)[7]，從事項目的人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)社會責(zé)任（如行業(yè)的誠信、稅收義務(wù)等），現(xiàn)代醫(yī)藥咨詢服務(wù)應(yīng)該走“可持續(xù)項目管理”的發(fā)展道路。

3.3 項目管理工具的應(yīng)用

在項目管理知識體系PMBOK（project management bode of knowledge）指南中，項目管理工具被廣泛應(yīng)用于項目的九大模塊中，詳見表1：

這些有效的、科學(xué)的管理工具在醫(yī)藥咨詢項目中被廣泛應(yīng)用，它們在界定項目、組建團(tuán)隊、管理進(jìn)程、處理突發(fā)問題等各個環(huán)節(jié)都發(fā)揮著重要作用，大大提高了咨詢的科學(xué)性和項目管理的有效性。

4結(jié)語

醫(yī)藥咨詢項目大都涉及面寬，跨度大，專業(yè)性強(qiáng)，實踐證明，項目管理已成為對其進(jìn)行管理的最科學(xué)、專業(yè)、高效的模式。隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展及項目管理科學(xué)自身的發(fā)展，項目管理必將不斷地促進(jìn)醫(yī)藥咨詢服務(wù)水平的提高，其在醫(yī)藥咨詢服務(wù)中的應(yīng)用也將有待于進(jìn)一步的探索和研究。

[參考文獻(xiàn)]

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醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)環(huán)境分析范文第3篇

的確！中醫(yī)藥既是中華民族的文化瑰寶，又是世界范圍內(nèi)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的重要組成部分，已經(jīng)成為醫(yī)學(xué)界不可替代的獨特領(lǐng)域。

而我國相關(guān)部門也始終在倡導(dǎo)中國中醫(yī)藥上市企業(yè)應(yīng)走向國際化，一方面實現(xiàn)中醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)在海外的推廣，另一方面努力將中醫(yī)藥文化進(jìn)行更廣泛地傳播。其中，涌現(xiàn)出了一批業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，比如同仁堂、云南白藥、天士力等。目前來看，中醫(yī)藥在與中國文化差距較小的東南亞國家接受度較好，而隨著針灸、藥膳等在美國、英國、歐洲等地逐漸流行起來，中醫(yī)藥的受眾群體也在同步擴(kuò)大。

但盡管如此，中國中醫(yī)藥上市企業(yè)在國際化進(jìn)程中，仍然面臨產(chǎn)品不符合國外規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)、海外市場份額不理想、文化差異和自身研發(fā)能力欠缺等問題。通過對目前在A股上市的58家中醫(yī)藥企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)的解讀和客觀環(huán)境分析，筆者為中醫(yī)藥企業(yè)提出了國際化的相應(yīng)對策。

中醫(yī)藥企業(yè)“出海”現(xiàn)狀

目前在中醫(yī)藥上市企業(yè)中，九成企業(yè)資產(chǎn)總額逾十億元，平均資產(chǎn)總額約為61.54億元。其中，資產(chǎn)逾百億的有八家企業(yè)，但從市值看，中醫(yī)藥企業(yè)的規(guī)模還是偏小。目前市值最高的云南白藥約為116億美元（合738億元人民幣），而這一規(guī)模是排名第十位的制藥企業(yè)葛蘭素史克規(guī)模的1/6。

從2015年的銷售額來看，各企業(yè)平均銷售額約為34億元（見圖表1）。年銷售額超過百億的五家上市企業(yè)，分別為云南白藥、白云山、康美藥業(yè)、天士力和同仁堂；銷售額最大的前十家中藥企業(yè)份額占到63%，因此中藥行業(yè)集中度很高。

根據(jù)2015企業(yè)披露的銷售數(shù)據(jù)看，具有精確海外銷售額的企業(yè)共有18家，占所有上市企業(yè)數(shù)量的31%。其中海外銷售額最高的企業(yè)為同仁堂，約6.5億元。但從海外銷售額占比來看，數(shù)據(jù)并不樂觀。這一比例超過10%的企業(yè)只有三家，其中最高的萊茵生物約為46.46%。很多老牌中藥企業(yè)，譬如云南白藥、白云山、太極集團(tuán)、昆藥集團(tuán)的海外銷售占比均不足3%。

從具有海外銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)信息中，可以看出目前中醫(yī)藥上市企業(yè)的主要出口國家和地區(qū)有170多個，出口對象以日本和馬來西亞等為主，美國是我國中藥出口的重要目標(biāo)，而歐洲的出口占比相對較少。

作為中醫(yī)藥上市企業(yè)，中藥產(chǎn)品的研發(fā)是非常重要的。通過對中醫(yī)藥上市企業(yè)2015年研發(fā)投入的分析，可以得到研發(fā)投入超過億元的共有12家企業(yè)（如圖2），其中天士力、康緣藥業(yè)和白云山分居前三位。研發(fā)投入占年銷售額比例最多的是康緣藥業(yè)，約為12.59%；其他企業(yè)的研發(fā)比例則均小于7%。2015年銷售額最高的六家企業(yè)中云南白藥、康美藥業(yè)的研發(fā)投入均不足1%；天士力研發(fā)投入占比相對最多，約為3.8%。

際化面臨“四大屏障”

中醫(yī)藥走向世界早已不是一時沖動，但目前整體發(fā)展?fàn)顩r不盡人意，面臨如下幾大問題。

第一，相關(guān)法律法規(guī)的缺失是中醫(yī)藥廣泛推廣的一大障礙。澳大利亞維多利亞州于2009年頒布了全球首部與中醫(yī)有關(guān)的立法――《中醫(yī)法（含針灸）》，這是中醫(yī)藥開始全球推廣的里程碑。但中醫(yī)藥想要在世界范圍內(nèi)被更多國家接受，各國相關(guān)中醫(yī)法律法規(guī)的建立健全、將中醫(yī)藥納入醫(yī)療保險合法化就非常重要。如果中醫(yī)藥的國外使用者只集中在華人群體，那么中醫(yī)藥企業(yè)的國際化仍舊不會真正實現(xiàn)。

在中醫(yī)藥走向海外的過程中，很多企業(yè)會選擇將藥品進(jìn)行美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）的認(rèn)證和注冊，一旦成功，藥品的海外銷售將會相對非常順暢。但僅僅想要通過FDA法律體系，就需要時間和昂貴的資金成本。最重要的是法律體系的不同，F(xiàn)DA和歐洲等國的注冊標(biāo)準(zhǔn)要求藥品各成分的量化以及包括副作用在內(nèi)等相關(guān)內(nèi)容的說明，這對于難以辨別成分和精確劑量，以及從不關(guān)注副作用的中醫(yī)藥來說，是非常大的屏障。

另外，中國被“綠色貿(mào)易壁壘”拒之門外的中藥產(chǎn)品也是數(shù)目驚人的，僅2009年被拒中藥產(chǎn)品就超過150種。究其原因，除外國相關(guān)利益者為保護(hù)本國草藥市場的利益外，中國藥材種植、采摘等方面的管理不善也是需要關(guān)注的。

第二，中醫(yī)藥企業(yè)的市場份額不夠理想。全球中藥的市場份額約為每年800億美元，中國的中藥比例卻不足5%，這反映了企業(yè)國際化的戰(zhàn)略或行動還有些遙遠(yuǎn)。其中需要注意的一點是，即使中藥產(chǎn)品經(jīng)過了FDA等相關(guān)部門和體系的認(rèn)證，但并不代表企業(yè)就會得到市場認(rèn)可?；颊邔χ兴幃a(chǎn)品的陌生，以及醫(yī)生對中藥產(chǎn)品專業(yè)知識的匱乏，都會導(dǎo)致其在醫(yī)院、藥店沒有很好的銷量。所以，中藥產(chǎn)品的推廣方式還值得思考。

第三，中醫(yī)藥企業(yè)面臨最大問題是文化差異。在韓國、越南等近鄰國家，中醫(yī)藥的認(rèn)可度尚較高；但在美國、英國等文化差異較大的西方國家，其認(rèn)可度并不理想。中醫(yī)文化中雖然也有量化的成分，但通常需要醫(yī)生自身具有較強(qiáng)的綜合分析能力，在用藥的劑量和配置方面經(jīng)常會隨時調(diào)整，在外國人看來并無章法可言。而且有些中醫(yī)藥文化的含義紛繁復(fù)雜，比如“陰陽”、“虛實”，很多國人都難以理解，要翻譯給外國人則更是難上加難。消費者不認(rèn)同，銷量自然就不會理想。

第四，中醫(yī)藥企業(yè)在科研力度上還需加強(qiáng)。藥材、產(chǎn)品的研究和創(chuàng)新至關(guān)重要。但在海外的中藥市場上，韓國和日本所擁有的中藥專利占據(jù)70%，中國卻僅僅是0.3%。從前文的研發(fā)投入數(shù)據(jù)分析也可窺見一斑。國外很多醫(yī)藥企業(yè)不僅具有先進(jìn)的管理制度，在某些化學(xué)生物方面的研究成果和態(tài)度，也值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。

進(jìn)軍國際化，必先練好功

中國中醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行國際化突圍，要下的功夫還真不少。

第一，在政策法規(guī)上積極行動。2016年2月22日，國務(wù)院印發(fā)了《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016-2030年）》，明確了中國未來15年中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展方向和工作重點，提出了加快中醫(yī)藥國際化進(jìn)程，爭取在中醫(yī)藥能夠進(jìn)入國際主流市場方面取得突破。所以，中醫(yī)藥上市企I應(yīng)重視相關(guān)內(nèi)容，采取相關(guān)行動。同時，對于FDA等法律體系的深刻解讀，能夠指導(dǎo)企業(yè)在戰(zhàn)略計劃和具體操作等方面，實現(xiàn)更有針對性和建設(shè)性的進(jìn)步。

第二，突破“綠色貿(mào)易壁壘”。正如前文提到，“綠色貿(mào)易壁壘”對中國企業(yè)進(jìn)入國外市場設(shè)置了很大的障礙。一方面，中醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)自身監(jiān)管，從原材料的種植、采購、包裝和制作等各方面進(jìn)行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化控制，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量，不被各種規(guī)定所限制。另一方面，通過夯實自我，中醫(yī)藥企業(yè)能夠逐漸獲得在國際中醫(yī)藥制定方面的話語權(quán)，進(jìn)一步改善其生存的制度環(huán)境。

第三，因地制宜，采取最佳出海戰(zhàn)略。同仁堂在國際化進(jìn)程中，一直堅守先易后難的原則，面對不同限制程度的市場，采取靈活變通的出口形式。像東南亞的市場政策相對寬松，就采取以正式藥品注冊的形式推進(jìn)產(chǎn)品；但美國、歐洲等市場的限制較為嚴(yán)格，其采取的戰(zhàn)略方式則是將產(chǎn)品以食品補(bǔ)充劑或保健食品的形式進(jìn)行推廣。在25個國家和地區(qū)的100余家網(wǎng)店中，同仁堂派遣了百余位經(jīng)驗豐富的中醫(yī)師，為前來咨詢的顧客提供詳盡的服務(wù)，提升其在當(dāng)?shù)氐目诒?。在最新的《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016-2030年）》中，提出了推動“互聯(lián)網(wǎng)+”中醫(yī)醫(yī)療。中醫(yī)藥企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)這一平臺，實現(xiàn)國際跨境電商的運營，為全球范圍內(nèi)的顧客提供更為快捷與便利的產(chǎn)品和服務(wù)。

醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)環(huán)境分析范文第4篇

第一章 基本方針

為了能夠成功地?fù)屨几忻八幹谐伤庮I(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預(yù)防概念。二是二十字口訣：雙軌啟動，重點運作，以點帶面，廣告提示，療效滲入。

第二章 營銷手段

主要手段：報紙、電視、終端攔截

重要手段：公關(guān)、促銷、折頁，電臺、形象展示

輔助手段：回訪、推拉、網(wǎng)絡(luò)

第三章 市場啟動步驟

論證階段：

1、外部環(huán)境論證

2、媒體價位論證

準(zhǔn)備階段：

1、產(chǎn)品上市時應(yīng)準(zhǔn)備的各種證件

2、市場調(diào)查

3、制定當(dāng)?shù)厥袌鰡佑媱?/p>

4、營銷隊伍組織建設(shè)

5、與媒介單位簽訂合同

6、渠道確定

7、鋪貨

導(dǎo)入階段：

1、電視、電臺廣告

2、適量報紙硬廣告

3、銷售通路建設(shè)與完善

4、終端、促銷

5、公關(guān)

6、折頁、橫幅

深入階段：

1、電視、電臺廣告

2、適量報紙廣告

3、公關(guān)、促銷

4、加大促銷品投放力度 第二部分 市場營銷環(huán)境分析

一、 市場綜述：

1、冒藥市場概況：

1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍(lán)根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。

2）在感冒藥的使用上，消費者仍以使用西藥為主，同時也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍(lán)根、維C銀翹片等作為西藥使用的補(bǔ)充，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，全部服用西藥的人數(shù)約為全部服用中藥人數(shù)的2倍。

3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優(yōu)點，漸被消費者接受，且已有相當(dāng)數(shù)量的擁護(hù)者。

4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。

5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無知名領(lǐng)導(dǎo)品牌。

6）市場上現(xiàn)僅有5家藥業(yè)生產(chǎn)板藍(lán)根口服液。

2、 感冒藥市場的發(fā)展趨勢：

目前國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。1000多家西藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業(yè)帶來了一次機(jī)遇：包括康泰克在內(nèi)的含有PPA的感冒藥讓出的市場有12—13億之多，對于國內(nèi)中藥企業(yè)來說“PPA事件”提供的機(jī)遇，更是千載難逢：據(jù)預(yù)測，中西藥市場占有格局將發(fā)生有利于中藥的改變，原來中西藥的比例為3：7，而將來中西藥的比例可能達(dá)到1：1。

又據(jù)調(diào)查表明，70%的調(diào)查者表示感冒后會選擇中藥30%的被調(diào)查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個巨大的市場和發(fā)展空間，人們對以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預(yù)防疾病的效果和優(yōu)點越來越肯定了。更多的消費者希望市場能出現(xiàn)更多的名牌中藥抗感冒藥，以滿足他們對付感冒的要求。

可見，感冒藥市場將發(fā)生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風(fēng)景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。我企業(yè)板藍(lán)根口服液的推廣上市，正是適合這一客觀的需求，必將創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、 消費者分析：

1、消費者基本特征分析：

1）、在購買感冒藥上不受職業(yè)、收入限制，目標(biāo)受眾廣泛。

2）、在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。

部分消費者將感冒藥作為家庭常備藥品。

3）、在選擇預(yù)防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍(lán)根、VC銀翹片等。

4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹(jǐn)慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。

5）、消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。

6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。

2、影響消費者購買決策的主要因素分析

1）、產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時的第一考慮因素，因為對于感冒藥來說，消費者在購買它時目的性很明確----為解除某些癥狀或預(yù)防某些疾病而購買。

2）、口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經(jīng)驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。

3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對消費者的購買行為有著極其重要的引導(dǎo)作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導(dǎo)，效果相當(dāng)明顯。

三、競爭者分析：

1、競爭者層次劃分：

根據(jù)整個感冒藥市場的基本情況，將板藍(lán)根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍(lán)根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。

2、主要競爭對手分析：

A類板蘭根系列中成藥：

板蘭根顆粒劑同類產(chǎn)品比較

廠家

規(guī)格

售價

廣東和平 10g×20包 15.00元

廣東和平 5g×20包 7.00元

江西新余 5g×20包 16.00元

南昌濟(jì)生 5g×20包 18.00元

江西濟(jì)民 5g×20包 15.00元

秦皇島皇威 5g×20袋 6.00元

河南羚銳 10g×20袋 13.00元

廣西白云 10g×20袋 16.80元

特點：

（1）、以沖服為主、服用不方便；

（2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；

（3）、包裝設(shè)計一般，難以引起消費者注目

（4）、價格差別較大，多在15元左右、已被消費者接受。

（5）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個體運作，實力相對較弱。 次要競爭對手分析：

B類競爭者：

（1）板蘭根沖劑　 （2）維C銀翹片　 （3）三九感冒靈

（4）抗病毒沖劑　 （5）羚羊感冒片　 （6）感冒清片和膠囊

特點：

（1）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多；

（2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；

（3、除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強(qiáng)的適用性；

（4）、平均價格如下（限大連地區(qū)）；

三九感冒靈　12.00元

維C銀翹片　1.50元

抗病毒沖劑　9.00元

C類競爭者：

（1）康泰克

（2）日夜百服嚀

（3）泰諾

（4）感康

（5）三九感冒靈

（6）白加黑感片

（7）海王銀得菲 （8）康必得

特點：

（1）、屬于廣告產(chǎn)品，廠家實力雄厚、知曉率較高；

（2）、具有對多種感冒適應(yīng)性強(qiáng)、起效快、藥效長等特點；

（3）、平均價格如下（限大連地區(qū)）；

康泰克

12.00元

日夜百服嚀

12.50元

感康

12.00元

白加黑感冒片　12.40元

康必得

4.00元

四、中間商

1、 通路結(jié)構(gòu)：

廠家-----經(jīng)銷商-----終端

廠家-----終端

2、 通路成員描述：

藥店分為零售獨立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。

藥店經(jīng)理：廠家代表一般不會與藥店經(jīng)理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經(jīng)理結(jié)算。在產(chǎn)品推銷上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。

藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進(jìn)貨，柜組長可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經(jīng)濟(jì)利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業(yè)員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費用后反而不會關(guān)心廠家的產(chǎn)品了，因為其獨吞了促銷費用，如果過分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營業(yè)員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費。因此營業(yè)員就更不會促銷這個品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費用平均分給柜組成員，會把有促銷費用的產(chǎn)品放在柜臺最醒目的地方，還會經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個品種，營業(yè)員也會盡量多推銷這個品種。

藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業(yè)員只要哪種保健品有促銷費用，或費用較高，就會盡力推薦某一品種。比如有些保健品價格高，但質(zhì)量效果一般，但營業(yè)員受經(jīng)濟(jì)利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業(yè)員，促銷費用一定要及時到位，一般廠家每月結(jié)算一次。

第二類營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會根據(jù)在銷售過程中長年累積的經(jīng)驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。

五、SWOT分析：

1、 優(yōu)勢：

1） 公司領(lǐng)導(dǎo)的市場營銷意識和市場拓展的決心；

2） 產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強(qiáng)；視覺沖擊力強(qiáng)；

3） 板藍(lán)根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強(qiáng)；

4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍(lán)根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產(chǎn)品運做的一個重要突破點。

2、 劣勢：

1） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過高，且零售價明顯高于市場平均水平，消費者及零售終端均很難接受；

2） 產(chǎn)品在運輸裝御時，容易破損，消費者也不適合隨身攜帶；

3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。

3、 威脅：

1） 市場上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視；

2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強(qiáng)勁，嚴(yán)重的搶奪了一部分感冒藥消費者；

3） 新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。

4、 機(jī)會：

1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌；

2） 市場上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競爭對手較少;

3） 秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產(chǎn)品的快速啟動提供了條件。 第三部分 市場營銷策略及行動方案

一 、市場推廣戰(zhàn)略：

為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略：

1、 軟硬結(jié)合：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點，采取公關(guān)、促銷活動與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲入人心， 從而塑造企業(yè)品牌，提升公司的形象。

2、 充分發(fā)揮公關(guān)活動的輿論影響作用，利用公關(guān)活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應(yīng)去影響受眾的消費行為，提高受眾對上方藥業(yè)板蘭根口服液的認(rèn)知度和知名度。（以組織兒童和老人活動為契機(jī)點）

3、 采取高空媒體與地面促銷相結(jié)合的市場啟動方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。

4、 以操作保健品的方式操作本產(chǎn)品，力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。并快速擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。

二、產(chǎn)品策略：

1、產(chǎn)品劑型：

口服液劑型，口味較甜，微苦。

2、產(chǎn)品功效：

板蘭根來源于十字花科植物松藍(lán)的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。大連xx藥業(yè)有限公司采用科學(xué)的現(xiàn)代化制藥方法，運用先進(jìn)的的生產(chǎn)工藝提取板藍(lán)根中的有效成分，制成板藍(lán)根口服液。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下：

（1）流行性感冒；

（2）流行性腮腺炎；

（3）扁桃體炎；

（4）肝炎、肝硬化；

（5）消炎、解毒、咽腫；

（6）小兒麻疹。（預(yù)防和治療的雙重作用）

3、產(chǎn)品四大特點：

（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）

（2）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。（身心更安全）

（3）現(xiàn)代科學(xué)組方，效果顯著。（效果更顯著）

（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）

4、產(chǎn)品定位：

綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預(yù)防感冒的中成藥。

5、產(chǎn)品規(guī)格：

10ml×10支/盒

6、用法與用量：

口服，一日四次一次15-20ml，小兒一次3-5ml，嬰兒一次2-3ml。

三、價格策略：

略

四、通路策略：

1、通路模式：

1）、跨入藥店直營、由營銷代表負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣古c銷售。

2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。 　 （注：前期主張雙軌并行原則）

3）、大連，鞍山市場同時啟動，

4）、其他地區(qū)招全國總商或招各地商和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。

2、通路結(jié)構(gòu)：

先期：

生產(chǎn)廠家終端(藥房、醫(yī)院)

后期：

生產(chǎn)廠家終端終端

經(jīng)銷商

3、通路促銷：

1）、終端促銷

營業(yè)員每盒返利xx元。

操作細(xì)則：終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業(yè)員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端代表確認(rèn)所賣盒數(shù)后，在下一個月的月初與營業(yè)員結(jié)算。

2）、時段特價：

使用目的：促使經(jīng)銷商大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強(qiáng)化通路的滲透力。

操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復(fù)原價。

使用時機(jī)：銷售旺季到來之前。

說

明：一般在市場沒有充分做開的時候，終端進(jìn)貨相對保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進(jìn)貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時強(qiáng)化了通路滲透力。（時段特價產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品）

3）、大型促銷、公關(guān)活動支持：

活動目的：促使終端快速動銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。

五、終端策略：

終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護(hù)好軟終端就是讓營業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護(hù)好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。要做好終端工作，必須結(jié)合終端的具體情況，有針對性地進(jìn)行。同時，還要做好終端監(jiān)控工作。

1、終端布點：

a．優(yōu)“點”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近；

b．劣“點”：周圍無居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。

2、終端陳列點：

a．對傳統(tǒng)終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機(jī)旁、柜臺前都是好的陳列點；

b．終端促銷時：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口；

C．避免下列陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品附近。

3、陳列秘決：

1）、建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。

2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。

3）、不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。

4）、搶占好的陳列點位置，顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過的交通要道為第一選擇。

5）、運用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺上，而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。

6）、產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對消費者，庫存充足。

7）、以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。

8）、定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變色、損傷。

4、貨架排列法：

1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。

2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時所陳列貨品不少于3盒。

5、結(jié)算方式

1）現(xiàn)結(jié)：：爭取首批布點30%以上現(xiàn)金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現(xiàn)結(jié)。

2）批結(jié)：必須簽訂合同；限定每次最低進(jìn)貨量。

6、終端培訓(xùn)：

1）途徑：

業(yè)務(wù)員

營業(yè)員

柜臺組長

營業(yè)員（a類）

2）內(nèi)容：

（1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機(jī)理、推銷技巧。

（2）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。

（3）陳列技巧。

7、軟終端建設(shè)：

通過軟終端建設(shè)，達(dá)到我們的目標(biāo)：每個營業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。

1） 促銷機(jī)制（獎勵方法）：每盒xx提成。

說明：各個藥店營業(yè)員提成均為xx元，保持一致水平。

2） 情感溝通：要求業(yè)務(wù)員必須與轄區(qū)的營業(yè)員處好關(guān)系，可由經(jīng)理不定期檢查；每個月末組織一次營業(yè)員與營銷代表座談會。

3） 促銷培訓(xùn)：包括對營業(yè)員產(chǎn)品知識、宣傳技巧兩方面培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強(qiáng)制其學(xué)習(xí)記憶。

8、終端導(dǎo)購：

1）內(nèi)容：加強(qiáng)營業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對產(chǎn)品主要機(jī)理、功能、技巧方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品高科技性。同時與同類產(chǎn)品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點，讓消費者在短時間內(nèi)能容易并接受。

2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業(yè)員或醫(yī)生、促銷人員對我們產(chǎn)品的認(rèn)同，從而達(dá)到推薦我們產(chǎn)品的目的。

六、廣告策略：

1、廣告宣傳戰(zhàn)略：

通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將xx藥業(yè)板藍(lán)根口服液根植于消費者心中。

采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、宣傳單頁）相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者。

傳統(tǒng)媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關(guān)活動，促銷活動，來創(chuàng)造實效，進(jìn)而達(dá)到1+1>2的效果。

2、廣告宣傳原則：

統(tǒng)一性、集中性

3、獨特的銷售主張：

1） 綠色、安全、高效的預(yù)防感冒、抗病毒類中成藥。

2） 標(biāo)本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。

4、廣告推廣關(guān)鍵語：

預(yù)防感冒，抗病毒，板藍(lán)根口服液

清熱解毒、涼血消腫；滴滴濃情，無限關(guān)愛

抗感冒，綠色安全，便捷高效。

抗菌不留情，健康永相隨。

對付流感，預(yù)防比治療更重要。

板藍(lán)根口服液，預(yù)防兒童流感的良藥。

5、廣告宣傳訴求方向

廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，定期促銷以適應(yīng)市場、提高銷量，并超越同類。其中實效促銷應(yīng)貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應(yīng)不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個月的時間以大連、鞍山市場為突破口，打開市場銷路，同時為塑造產(chǎn)品和企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。

6、廣告宣傳媒介：

1）、以電視為主，向目標(biāo)群體進(jìn)行高空訴求，同時附以電臺廣告為補(bǔ)充；

2）、以平面媒體為地面接應(yīng)，進(jìn)而擴(kuò)大廣告覆蓋率。

7、電視廣告創(chuàng)意：

略

8、電臺廣告腳本：

略

9、報紙軟文

略

七、公關(guān)與促銷策略：

A、公關(guān)策略：

（一）、營銷資源

在以市場需求為導(dǎo)向的今天，企業(yè)擁有了一流的產(chǎn)品，一流的營銷模式，還必須建立一個以“消費資源、促銷資源、宣傳資源、關(guān)系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰(zhàn)勝競爭對手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動權(quán)?！跋M資源”是指產(chǎn)品潛在的所有消費群體，抓住了它，就把握了整個銷售制勝的關(guān)鍵?！靶麄髻Y源”是指企業(yè)跟各種媒體的關(guān)系，抓住了它，我們就可以充分進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、炒做。“關(guān)系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關(guān)系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境?！按黉N資源”是指企業(yè)跟專家、終端、老顧客等的關(guān)系，抓住了它，就穩(wěn)固了藥店，醫(yī)院的陣地，在新顧客爭取戰(zhàn)中勝券在握。

縱觀營銷過程，公關(guān)工作貫穿始終，可以說：“公關(guān)工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關(guān)工作。

（二）、關(guān)系資源：

1、與有關(guān)管理部門打交道過程中如何抓住主動權(quán)：

1）、首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出尊重他們，是。

2）、與社會賢達(dá)之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。

3）、調(diào)動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。

2、要求：

1）、預(yù)防為主、及時匯報、及時處理。

2）、態(tài)度真誠、不卑不亢。

3）、要找到問題的關(guān)鍵。

3、公關(guān)工作的信條：

1）、有耕耘，必有收獲。

2）、朋友貴在常交。

3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。

4、公關(guān)工作三字經(jīng)：

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；

說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；

送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。

5、公關(guān)對象：

1）、工商局

（1）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)。

（2）廣告審批處。

2）、衛(wèi)生局

治法辦

3）、報社

（1）主編或社長。

（2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。

（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長、各發(fā)行站站長。

4）、技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科

5）、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊。

6）、消協(xié)。

7）、電視臺總編室。

8）、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處（藥品廣告審批）。

9）、電臺廣告部。

10）、醫(yī)院、診所。

11）、病種協(xié)會。

特別提示：

我們聯(lián)系最密切的部門:工商局、衛(wèi)生局、報社、電視臺、電臺。

B、促銷策略：

（一）、促銷目的：

1、擴(kuò)大板蘭根口服液的知名度，回頭率。

2、宣銷并進(jìn)，在終端點促銷時可采用優(yōu)惠銷售或贈送禮品等方式，在保證銷量的同時，帶動品牌的成長。

3、 多次促助銷活動可有利于消費者接受產(chǎn)品。

（二）、促銷方案：

1、 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。

（1）情感溝通，善交朋友。

（2）促銷機(jī)制（獎勵辦法）。

2、 終端藥房促銷：

（1）軟終端：情感溝通，專業(yè)培訓(xùn)，聯(lián)誼活動、促銷機(jī)制（獎勵辦法）等。

（2）硬終端： POP、推拉等。

（3）可采用“累計銷售額返利表”，配備促銷禮品及廣告宣傳品等方式進(jìn)行促銷。

3、 消費者促銷：可采用“優(yōu)惠活動日”、會員制、積點返利銷售等方式進(jìn)行促銷。

（三）、促銷活動類型

1、 終端促銷活動

時間：每周1—2次及節(jié)假日。

標(biāo)準(zhǔn)：

（1）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷活動。

（2）要有持續(xù)性，每一周期以一個月為宜。

要求：

（1）藥店促銷時切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長期堅持下去，凡事貴在堅持。

（2）促銷活動要懂得抓住重點，重點時間內(nèi)投入大量精力，人力，物力。

（3）活動售貨每個終端藥房要有銷售記錄、內(nèi)容。藥店名稱、時間、地點、負(fù)責(zé)人（柜臺負(fù)責(zé)人和藥店負(fù)責(zé)人）、銷量。

（4）折頁、促銷品等及時到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。

（5）促銷中可以趁機(jī)搞好與營業(yè)員的關(guān)系。

2、 戶外促銷活動

時間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。

執(zhí)行要點：

A找準(zhǔn)契機(jī)，巧借名義。

B媒體炒作，借機(jī)造勢。

C現(xiàn)場售貨，便利為名。

選擇地點：繁華地帶，各個成熟小區(qū)。

注意事項：

（1）前期宣傳鋪墊工作做好。

（2）公關(guān)工作做好。

（3）活動當(dāng)日的細(xì)節(jié)安排和后續(xù)的順延。

當(dāng)月要求：

（1）不發(fā)生任何事故，順利按計劃實施。

（2）關(guān)系資源宣傳資源，促銷資源的建立及拓展利用潛力。

（3）當(dāng)日活動在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生的效應(yīng)。

（4）新聞炒作。

（5）銷量及口碑效應(yīng)。

總結(jié)：每次活動結(jié)束后，要寫出活動總結(jié)上報給營銷中心。

（三）、公關(guān)與促銷戰(zhàn)略：

公關(guān)活動就是及時發(fā)現(xiàn)事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來制造新聞效應(yīng)，通過媒體造勢與口碑效應(yīng)來適時啟動市場，達(dá)到提高公司知名度和美譽度的目的；促銷活動則以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。對于板藍(lán)根口服液來說，純粹的單個公關(guān)活動或促銷活動不能有效的對各時期進(jìn)行覆蓋，而細(xì)水長流式的促銷又不能形成強(qiáng)烈的沖擊力，所以在公關(guān)與促銷策略上，我們應(yīng)將細(xì)水長流式的促銷與局部熱點相結(jié)合，以線串點，以點帶面，繼而起到即能有效對各時期形成覆蓋，又能形成具有強(qiáng)烈沖擊力的市場效應(yīng)。

故擬采用“以點帶面，抓兩頭帶中間”的活動策略，即以兒童、老人為市場啟動契機(jī)點，通過他們影響家人，進(jìn)而帶動家庭感冒藥的中成藥消費。

公關(guān)與促銷活動備選方案:略

八、培訓(xùn)

（一）、培訓(xùn)目的：

培訓(xùn)目的可概括為：培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、理論、管理都過硬的干部和骨干，提高分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)斗力，建立一支上方營銷團(tuán)隊，培養(yǎng)成為具有豐富的創(chuàng)新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術(shù)的表達(dá)能力；具有會造勢、善借勢、逢山能開路、過河能搭橋的實戰(zhàn)能力；具有勇往直前、堅韌不拔、堅強(qiáng)毅力的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊。

（二）、培訓(xùn)對象

1、 新員工。

2、 新的市場策略、戰(zhàn)術(shù)推行參與人員。

3、 開發(fā)新市場人員。

4、 跟不上市場發(fā)展需要的員工。

5、 其他需要培訓(xùn)的員工。

（三）、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、 企業(yè)文化。

2、 工作制度、工作紀(jì)律。

3、 產(chǎn)品知識。

4、 營銷知識。

5、 各崗位的業(yè)務(wù)知識和實踐交流。

（四）、培訓(xùn)形式

1、 全員培訓(xùn)。

2、 部門培訓(xùn)。（根據(jù)營銷中心計劃、分階級、分部門進(jìn)行培訓(xùn)）

3、 傳幫帶。（骨干帶隊，現(xiàn)場言傳身教）

4、 周培訓(xùn)例會

5、 采取面授與實踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示

（五）、培訓(xùn)的要求

1、培訓(xùn)過程中要嚴(yán)格要求，培養(yǎng)組織紀(jì)律觀念。