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［摘要］內(nèi)部控制管理作為企業(yè)自律和自我約束的一種管理手段和技術(shù)，已在企業(yè)管理工作中得到了廣泛的應(yīng)用，并且發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。本文從銷售業(yè)務(wù)的政策訂立、合同管理、物流管理、收款管理四個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)如何通過(guò)建立和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制管理工作，來(lái)提高銷售工作的管理水平進(jìn)行了論述，以供大家研討。

［關(guān)鍵詞］銷售；管理；控制

內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)重點(diǎn)工作任務(wù)，是企業(yè)為了提高經(jīng)營(yíng)管理效率、保證信息質(zhì)量真實(shí)可靠、保護(hù)資產(chǎn)安全完整、促進(jìn)法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，由企業(yè)管理層及其員工共同實(shí)施的一個(gè)管理過(guò)程。而銷售業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施，來(lái)提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平呢？

筆者認(rèn)為，要通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施來(lái)提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平,要遵循四個(gè)環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎(chǔ)、科學(xué)的物流管理是重點(diǎn)、加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是關(guān)鍵。只有做到這些，并結(jié)合各自企業(yè)實(shí)際，予以適當(dāng)?shù)耐晟坪脱a(bǔ)充，才能真正達(dá)到通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理來(lái)提高企業(yè)采購(gòu)管理水平的目的。

1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來(lái)保障和輕松。所謂保障，就是通過(guò)給出一定的條件來(lái)激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)地去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來(lái)一些便利與輕松。銷售政策包括對(duì)內(nèi)的《銷售人員的激勵(lì)政策》和對(duì)外的《經(jīng)銷商激勵(lì)政策》，在這重點(diǎn)提出的是經(jīng)銷商的激勵(lì)政策。

(1)在制定的過(guò)程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來(lái)保障，給貨款結(jié)算帶來(lái)便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望提高了，對(duì)經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣又分成許多單項(xiàng)折扣，如現(xiàn)款折扣、專營(yíng)折扣、銷售增長(zhǎng)折扣、市場(chǎng)秩序折扣等。

①現(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤(rùn)點(diǎn)增加。

②銷售增長(zhǎng)折扣是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品供過(guò)于求局面下，每個(gè)企業(yè)為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的。市場(chǎng)消費(fèi)量這個(gè)“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場(chǎng)供應(yīng)量的增長(zhǎng)速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場(chǎng)份額就大一些，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)一些，賺錢會(huì)更多一些。這樣市場(chǎng)供給量增加，暫時(shí)出現(xiàn)供過(guò)于求，只有從銷售上找出路。

③專營(yíng)折扣《市場(chǎng)營(yíng)銷》中介紹市場(chǎng)防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營(yíng)。市場(chǎng)操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營(yíng)，理由很簡(jiǎn)單：風(fēng)險(xiǎn)大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營(yíng)折扣。專營(yíng)，就享受該折扣；不專營(yíng)，就不享受該折扣。同時(shí)專營(yíng)折扣也對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度有很大幫助。

④市場(chǎng)秩序折扣，由于市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價(jià)傾銷，價(jià)格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開(kāi)始低價(jià)銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會(huì)低價(jià)銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤(rùn)為中心的，只有保證價(jià)格穩(wěn)定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會(huì)持久。所以專門為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。

(3)新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)。注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)!讓經(jīng)銷商見(jiàn)利眼開(kāi)，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。

2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)

隨著我國(guó)法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來(lái)越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的合法利益。主要通過(guò)合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠(chéng)信檔案體系，降低了履約風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少合同履行風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合同會(huì)簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過(guò)合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的控制能力，提升公司精細(xì)管理水平；通過(guò)合同統(tǒng)計(jì)分析管理，提高公司經(jīng)營(yíng)決策自我分析能力。

3科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點(diǎn)

銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開(kāi)具銷售通知單，發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時(shí)妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開(kāi)具銷售發(fā)票，嚴(yán)禁開(kāi)具虛假發(fā)票。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。

銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開(kāi)單、發(fā)貨、收款情況。

4加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵

(1)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時(shí)向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn)，是保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)安全的重要目標(biāo)。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開(kāi)支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會(huì)計(jì)資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的需要。

(2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴(yán)格考核。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)催收，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。應(yīng)收賬款分類管理，針對(duì)不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同的方法和程序。嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度，保證企業(yè)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。

(3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理，對(duì)全部和部分無(wú)法收回的，應(yīng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行審批程序，按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度進(jìn)行處理。核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。

銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占有很重要的作用，在爭(zhēng)取銷售得到發(fā)展的同時(shí)，建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內(nèi)部控制制度，是企業(yè)加強(qiáng)管理有效途徑。通過(guò)在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗(yàn)證的控制體系，可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為，提高應(yīng)收款與貨幣資金的使用效率，使企業(yè)資金健康地運(yùn)轉(zhuǎn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。