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商務(wù)談判案例分析范文第1篇

商務(wù)談判案例及分析案例一：

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。

中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實(shí)施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?

分析：

1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

商務(wù)談判案例及分析案例二：

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟吃人家嘴軟，拿人家手短，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

商務(wù)談判案例及分析案例三：

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

分析：

商務(wù)談判案例分析范文第2篇

摘 要：當(dāng)今國際貿(mào)易中，必不可少的環(huán)節(jié)就是商務(wù)談判，但是國家與國家之間有著非常大的文化差異，這些差異將在談判上造成較大的影響。如果這些文化差異不能得到委善解決，勢(shì)必引起文化沖突，給雙方談判帶來不便，甚至導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。若要有效避免上述情況的發(fā)生，就要求譯者掌握豐富的文化意識(shí)，推進(jìn)商務(wù)談判，使其順利開展。本文將針對(duì)掌握文化意識(shí)的意義，提出幾條建議措施，解決如何強(qiáng)化商務(wù)文化意識(shí)的問題。

關(guān)鍵詞：文化意識(shí) 商務(wù)談判 文化差異

在對(duì)外貿(mào)易大發(fā)展和世界經(jīng)濟(jì)全球化的社會(huì)大環(huán)境下，商務(wù)談判，尤其是商務(wù)英語談判日趨在對(duì)外貿(mào)易中占據(jù)重要地位，商務(wù)談判的成功與否對(duì)整個(gè)商務(wù)活動(dòng)起著至關(guān)重要的作用。因此，確保商務(wù)英語談判的順利是開展商務(wù)談判活動(dòng)中節(jié)省費(fèi)用，抓住商機(jī)的關(guān)鍵?？紤]到談判的參與方均來自不同的國家，擁有不同的文化背景，如果對(duì)談判方的文化意識(shí)一無所知，僅僅以本國的文化意識(shí)和思維來參與商務(wù)英語談判，必將導(dǎo)致文化矛盾，這就使談判陷入疆局甚至是失敗。所以，商務(wù)文化意識(shí)在商務(wù)英語談判中的作用是十分明顯的。探究商務(wù)文化意識(shí)在商務(wù)英語談判中的作用有著極大的理論意義和實(shí)踐意義。

一、深諳文化意識(shí)的重要性

古往今來，社交活動(dòng)中的禮儀都受到英漢文化較多的重視和關(guān)注，以禮貌用語的使用為例，大體看來英語文化中日常所涉及到的禮貌用語大體上都是相對(duì)應(yīng)的，在社會(huì)交際主面都發(fā)揮著相似的作用，但是仔細(xì)品評(píng)，我們可以發(fā)現(xiàn)在這些禮貌用語的使用過程中存在著較大的差異，這些差異往往成為商務(wù)英語談判進(jìn)展不順利的根本原因。我們以經(jīng)常使用的“謝謝”這一禮貌用語為例，它的英語表達(dá)是“thank you”，該禮貌用語在不同的國家、不同語境下就具有不同的含義。在英美文化中，該詞的使用頻率要比在中文狀況下的使用頻率高。在我國傳統(tǒng)文化中，關(guān)系比較親密的家人和好友之間很少使用“謝謝”，尤其是在長(zhǎng)輩和夫妻之間，這是由我國特定的文化造成的。在中國，熟人之間使用該詞會(huì)使彼此的關(guān)系疏遠(yuǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生陌生感。在英語文化中則恰恰相反，該詞出現(xiàn)于每個(gè)人日常生活的幾乎每一個(gè)場(chǎng)景中，比較而言，英美國家的眼中，中國人在禮儀方面似乎不太周全。并且，擁有不同文化背景的人，對(duì)于“謝謝”（thank you）的答語也呈現(xiàn)出一定的差異。當(dāng)給予幫助的人受到被幫助的人的感謝時(shí)，以英語為母語的人在答語上較中國人存在著不同。如若按照中國人的思維將答語翻譯給對(duì)方聽，則會(huì)讓對(duì)方感到不適。同理，此種情景若出現(xiàn)在商務(wù)英語談判中，將使談判的場(chǎng)面十分尷尬，不利于談判的成功。

二、提高文化意識(shí)的舉措

1.豐富相關(guān)的商務(wù)文化意識(shí)

在商務(wù)談判活動(dòng)中，即便是再渺小的文化差異方面的失誤，也將在談判中引起沖突；這種沖突即便再渺小，所產(chǎn)生的影響都是極其惡劣的，這些影響都可以使貿(mào)易談判以失敗的結(jié)果告終。商務(wù)文化意識(shí)是商務(wù)英語談判的重要的構(gòu)成內(nèi)容，要想推動(dòng)商務(wù)談判的順利進(jìn)行，談判雙方都要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、宗教習(xí)俗，豐富相關(guān)的文化意識(shí)知識(shí)是否對(duì)參與談判的另一方深入了解的敲門磚。參與商務(wù)談判的各方都應(yīng)認(rèn)識(shí)到商務(wù)文化意識(shí)的重要性和必要性，在提高自身素質(zhì)和能力的同時(shí)，加強(qiáng)文化意識(shí)的修養(yǎng)。

2.培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)

培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)是每一個(gè)談判者的必修課。在當(dāng)今科技發(fā)達(dá)的條件下，商務(wù)談判的參與方培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)的渠道有很多，辟如文化內(nèi)涵豐富的講座和與文化意識(shí)相關(guān)的報(bào)紙、雜志以及網(wǎng)絡(luò)資。除此之外，豐富的多媒體資源也可以幫助我們了解最新的商務(wù)文化知識(shí)，最新的商務(wù)文化發(fā)展動(dòng)態(tài)，掌握商務(wù)談判的禮儀。通過長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)和不懈的努力，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的視野拓寬了，商務(wù)知識(shí)也得到了極大的擴(kuò)展。在談判過程中，不但商務(wù)語言較以前更加豐富，商務(wù)文化意識(shí)的敏銳度也得到了提高，對(duì)商務(wù)文化的運(yùn)用也更有信心。

3.在案例分析中提高商務(wù)文化意識(shí)

將案例分析的方法運(yùn)用到實(shí)際學(xué)習(xí)中，能把學(xué)習(xí)者的積極性充分地調(diào)動(dòng)起來，目的在于提高參與者的學(xué)習(xí)效率。這種案例分析的方法就是在情景模擬中，融入比較經(jīng)典的商務(wù)英語談判案例，通過分析和探討，找出成功的原因，總結(jié)出在商務(wù)英語談判中行之有效的方法，不但可以增進(jìn)學(xué)習(xí)者對(duì)商務(wù)文化意識(shí)重要性的了解，而且能使學(xué)習(xí)者感受文化差異的不同。，案例分析的使用既能夠有效鍛煉參與者對(duì)文化沖突應(yīng)變能力，又可以加強(qiáng)所學(xué)的商務(wù)文化知識(shí)。

三、總結(jié)

當(dāng)下，各個(gè)國家經(jīng)濟(jì)相互融合，經(jīng)濟(jì)往來日益頻繁與深入，中國在與其他貿(mào)易往來過程中，商務(wù)英語談判的地位亦顯得愈來愈重要，商務(wù)文化整體意識(shí)的加強(qiáng)，談判雙方文化迥異的點(diǎn)滴思量，己成為雙方談判人員的基本素質(zhì)的重要組成部分。商務(wù)英語談判人員應(yīng)多了解、多學(xué)習(xí)、多掌握談判的技巧及溝通方法與方式，增強(qiáng)商務(wù)文化意識(shí)，充分運(yùn)用熟練的商務(wù)文化知識(shí)，從而在商務(wù)談判中達(dá)到雙贏的結(jié)果。

參考文獻(xiàn)：

[1]高淑英. 商務(wù)英語中的商務(wù)文化意識(shí)及其培養(yǎng)[J]. 商業(yè)理論，2005.

[2]李祥慧. 商務(wù)英語語言的特點(diǎn)[J]. 商場(chǎng)現(xiàn)代化， 2009（2）.

商務(wù)談判案例分析范文第3篇

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判：案例教學(xué)法：組織和實(shí)施

中圖分類號(hào) ： G 文獻(xiàn)標(biāo)志碼 ： A

Abstract: Case teaching-method is the method that mainly fostets the students’ ability of selflearing,practice and innovation .It can effectively mobilize the students’enthusiasm and initiative,inspire the students’ creative thinking and improve the students’ability of analyzing and soiving problems . The paper analyzes that it is necessary that case teaching-method is used in the “business negotiations”. It also specificly analyzes the process of implementation and indicates some problems in the process of implementation .

Key words: Business negotiations；Case teaching-method ； Organization and implementation.

1案例教學(xué)法概述

1.1案例教學(xué)法概念

案例教學(xué)法起源于美國，20世紀(jì)80年代初期被國內(nèi)的一些教育領(lǐng)域借鑒引入我1國。它是將案例討論的方法運(yùn)用到課堂教學(xué)活動(dòng)中，通過設(shè)置案例，讓學(xué)生在具體的情景中積極思考、積極討論問題。與傳統(tǒng)的教學(xué)方法不同，教師在案例教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，教師提出案例，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論，來提高學(xué)生的分析問題和解決問題的能力。

1.2案例教學(xué)法的特色

(1)學(xué)生主體性。在案例教學(xué)法中，學(xué)生充當(dāng)主角、是主動(dòng)的學(xué)習(xí)者。教師的角色是指導(dǎo)者與推動(dòng)者，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下參與教學(xué)中來深入案例，體驗(yàn)案例，有利于提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

(2)目的性明確。案例教學(xué)目的在于培養(yǎng)學(xué)生思考問題的能力、解決問題的思維方式。在案例教學(xué)法中通過提供一個(gè)或幾個(gè)獨(dú)特而又具有代表性的典型事件，讓學(xué)生在閱讀案例、思考案例、討論案例的過程中，建立起適合自己的思考問題的方式，以提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力，進(jìn)而提高學(xué)生素質(zhì)。

(3)突出實(shí)踐性。案例教學(xué)法中提供的案例所描述的事件基本上都是真實(shí)的，不加入編寫者的評(píng)論和分析，案例的真實(shí)性決定了案例教學(xué)的真實(shí)性，可以使讓學(xué)生在校園內(nèi)就能接觸并學(xué)習(xí)到大量的社會(huì)實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)從理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)化，實(shí)踐性突出。

2商務(wù)談判教學(xué)中運(yùn)用案例教學(xué)的必要性

2.1能夠滿足高職院校培養(yǎng)談判類高技能人才的教學(xué)要求

商務(wù)談判是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，它需要一定的技巧、策略與智慧。事實(shí)證明，誰學(xué)會(huì)了談判的技巧，熟悉了談判的策略，掌握了談判的智慧，誰就能在激烈的商戰(zhàn)中獲勝，并最終給企業(yè)的發(fā)展帶來貢獻(xiàn)。商務(wù)談判在教學(xué)過程中有大量的案例供學(xué)生選擇，讓學(xué)生參與討論，通過討論有效地培養(yǎng)了學(xué)生分析和解決實(shí)際問題的能力,符合高職教育的“以能力為本位”的教學(xué)理念。

2.2有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性

傳統(tǒng)講授法是教師講，學(xué)生聽，教學(xué)的重點(diǎn)和中心是課堂教授。案例教學(xué)法是教師和學(xué)生一起，共同參與對(duì)案例的討論和分析。案例教學(xué)法認(rèn)為在課堂教學(xué)中要充分發(fā)揮個(gè)體的主動(dòng)性并使學(xué)生通過互動(dòng)、協(xié)商、合作來開展學(xué)習(xí)活動(dòng)，能夠最大限度的調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性。在課堂上,教師引導(dǎo)討論并讓學(xué)生就他們的觀點(diǎn)暢所欲言,學(xué)生在討論、辯論和解決問題過程中,激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情,調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性和參與度,活躍了課堂氣氛。

2.3有利于培養(yǎng)學(xué)生綜合能力

案例教學(xué)過程中除了要求學(xué)生理解案例本身外, 還要求學(xué)生在進(jìn)行具體案例分析時(shí)，要學(xué)會(huì)正確處理案例中的信息，并有目的地收集其它信息來支持自己的觀點(diǎn)，比如學(xué)生在討論案例的過程中，需要形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)了解到自己在團(tuán)隊(duì)中的地位，懂得與其他成員的配合。在發(fā)表小組觀點(diǎn)時(shí)需要集體智慧，集思廣益，這會(huì)很好地鍛煉他們的創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)等能力。而在案例的課堂討論中，學(xué)生要清晰地面對(duì)全班同學(xué)表達(dá)本組的觀點(diǎn)并回答其他同學(xué)及老師的提問，為培養(yǎng)學(xué)生的書面及口頭表達(dá)能力、辯論能力, 提供一個(gè)難得的鍛煉機(jī)會(huì)。因此，案例教學(xué)可以培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

2.4有利于拓寬學(xué)生思維

案例教學(xué)過程中針對(duì)同一個(gè)案例,不同學(xué)生都會(huì)提出不同見解,通過學(xué)生之間的充分交流,使學(xué)生對(duì)問題的理解更清楚,更有助于掌握授課內(nèi)容。在商務(wù)談判場(chǎng)上什么事情都有可能發(fā)生，面對(duì)變化多端的局面，有時(shí)不能只用一種方法來解決，要有多種應(yīng)對(duì)方案，才能夠靈活應(yīng)對(duì)談判場(chǎng)上發(fā)生的情況。

3 商務(wù)談判案例教學(xué)的組織和實(shí)施

案例教學(xué)的組織安排是否恰當(dāng)既是案例教學(xué)的難點(diǎn)和重點(diǎn),也是案例教學(xué)成敗的關(guān)鍵所在。在教學(xué)活動(dòng)中,根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況以及教學(xué)進(jìn)度,設(shè)計(jì)合理的案例教學(xué),可以充分發(fā)揮學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性,培養(yǎng)學(xué)生思考問題的能力和團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。商務(wù)談判案例教學(xué)需要學(xué)生的參與，學(xué)生是主要的參與者，教師只是組織者和引領(lǐng)者，組織實(shí)施案例教學(xué)遵循以下的步驟：

3.1案例的選擇

教師在進(jìn)行案例教學(xué)前要準(zhǔn)備好案例，選擇案例時(shí)要注意以下事項(xiàng)：

（1）選擇的案例應(yīng)難易適度

案例太難,學(xué)生因?yàn)檎莆盏闹R(shí)有限無從下手，沒有興趣參與。相反,案例如果過于簡(jiǎn)單,結(jié)果學(xué)生一看便知,這不僅降低了教學(xué)要求,也會(huì)降低學(xué)生對(duì)案例的參與興趣，所以,案例難易要適度。選擇好案例之后，提前把案例發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生在課下的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備。

（2）案例的選擇應(yīng)該具有代表性

教師應(yīng)根據(jù)自己的教學(xué)內(nèi)容選擇合適的案例,所選案例既要與教學(xué)目標(biāo)相吻合,又要是教師自己能把握的,學(xué)生易于接受和認(rèn)同的。案例中所出現(xiàn)的問題或反映出的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該具有一定的代表性和適用性。

（3）選擇的案例應(yīng)該具有啟發(fā)性

一個(gè)好的案例可以讓學(xué)生了解到現(xiàn)實(shí)生活的豐富和復(fù)雜性，給學(xué)生留下一定的思考空間，有助于開拓和提升學(xué)生的思考廣度和深度，培養(yǎng)學(xué)生全面的思維能力。

3.2學(xué)生分組

筆者本學(xué)期教國際貿(mào)易專業(yè)的商務(wù)談判課程，在進(jìn)行案例分析前先把學(xué)生分組，每5個(gè)同學(xué)一組，每組選出一位同學(xué)當(dāng)代表，代表他們的小組進(jìn)行發(fā)言，在發(fā)言的過程中，本組的其他同學(xué)可以對(duì)這位同學(xué)的發(fā)言進(jìn)行補(bǔ)充，發(fā)言的結(jié)果可以作為這組所有同學(xué)的成績(jī)，通過這種方式提高了學(xué)生討論問題的積極性，增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

3.3案例的課堂討論

課堂的分析和討論是案例教學(xué)的核心環(huán)節(jié)。學(xué)生通過案例分析，找出問題的主要原因，提出解決問題的方法。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中，首先每一小組選出一個(gè)代表進(jìn)行發(fā)言，闡述本組成員的觀點(diǎn)，其他成員可以進(jìn)行補(bǔ)充或說明。在該小組發(fā)言結(jié)束后，其它小組的同學(xué)可以對(duì)發(fā)言中所表達(dá)的觀點(diǎn)或出現(xiàn)的問題進(jìn)行提問，如果存在對(duì)同一觀點(diǎn)的相反意見，允許學(xué)生適當(dāng)進(jìn)行辯論。

例1：某外國公司與我國的某公司合資建立一個(gè)大型超市，需要近郊的500畝土地。土地的使用權(quán)屬于勝利村，合資公司出價(jià)50萬購買土地，而勝利村堅(jiān)持要100萬。勝利村強(qiáng)調(diào)，土地是農(nóng)民的生活之本，失去土地，農(nóng)民的生活沒有出路，想多要一些錢來維持生活或用這筆錢另謀出路。合資公司的想法是，購買地皮時(shí)少用一些資金，可以用剩下的錢擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

問：運(yùn)用雙贏原理，給出雙贏方案。

例2：上海一家服裝廠與日本A株式會(huì)社做了一筆生意。日本 A 株式會(huì)社對(duì)國內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)錯(cuò)誤，等上海的貨物按照合同日期發(fā)到日本后已經(jīng)錯(cuò)過了營(yíng)銷旺季，導(dǎo)致了貨物的大量積壓。日方試圖退貨，雙方進(jìn)行了談判。由于日方是進(jìn)貨而不是代銷，按理買賣成交后所有權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任都已經(jīng)轉(zhuǎn)嫁，如果不是質(zhì)量問題，中方就沒有必要接受日方的退貨。問：中方如何做才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益？

以上兩個(gè)案例實(shí)施中事先要求學(xué)生在課前進(jìn)行詳細(xì)的搜集相關(guān)資料，在討論的過程中，學(xué)生可以先把各種可能的方案都羅列出來，然后結(jié)合案例中的資料進(jìn)行分析、討論。

3.4教師歸納總結(jié)

案例討論結(jié)束后,由教師進(jìn)行總結(jié), 總結(jié)時(shí)主要?dú)w納學(xué)生的主要觀點(diǎn)，提出發(fā)言中存在的問題，對(duì)發(fā)言中的精彩表現(xiàn)進(jìn)行表揚(yáng)以激勵(lì)學(xué)生下次更好地參與討論?；蛘呓處焼l(fā)引導(dǎo)學(xué)生討論評(píng)議,讓學(xué)生嘗試總結(jié)辯論,進(jìn)而明確方案是否可行,哪些方案具有獨(dú)到之處,是否還存在需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)等。

3.5撰寫報(bào)告

課堂討論結(jié)束后,要求學(xué)生撰寫案例分析報(bào)告。學(xué)生根據(jù)案例討論的情況,在老師的指導(dǎo)下，在綜合分析各種觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上,寫出分析報(bào)告，同時(shí),也可以總結(jié)自己的體會(huì)。另外,撰寫案例報(bào)告對(duì)提高學(xué)生的文字表達(dá)能力有一定的幫助。

4 實(shí)施案例教學(xué)過程中應(yīng)注意事項(xiàng)

案例教學(xué)法在教學(xué)中注重培養(yǎng)學(xué)生的參與意識(shí)和分析問題的能力，所以較傳統(tǒng)教學(xué)方法更加適合素質(zhì)教育的要求，教師在案例教學(xué)過程中,應(yīng)該注意一些事項(xiàng)：

4.1正確處理案例教學(xué)與其它教學(xué)方法的關(guān)系。

商務(wù)談判教學(xué)中運(yùn)用案例教學(xué)法縮短了教與學(xué)的距離，有助于提高學(xué)生的綜合能力，但案例也不是萬能的，也有其自身的局限性。所以在運(yùn)用這一方法時(shí)，并不排斥其它教學(xué)方法。教師應(yīng)針對(duì)不同的教學(xué)內(nèi)容，不同的教學(xué)目的，選擇不同的教學(xué)方法。

4.2教師要樹立正確的教學(xué)理念，不斷提高自身素質(zhì)

教師必須樹立“以學(xué)生為主體”的教學(xué)理念,真正讓學(xué)生自主地學(xué)習(xí)和鍛煉。同時(shí)，運(yùn)用案例教學(xué)法對(duì)教師的知識(shí)結(jié)構(gòu)、教學(xué)能力、工作態(tài)度及教學(xué)責(zé)任心都有較高要求。教師要具有淵博的理論知識(shí)和豐富的教學(xué)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為此，教師必須不斷提高自身素質(zhì)，從理論和實(shí)踐的結(jié)合上提教學(xué)水平，增加駕馭案例教學(xué)的能力。

4.3注重培養(yǎng)學(xué)生參與意識(shí)

案例教學(xué)中學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，是教學(xué)過程的對(duì)象，再有價(jià)值的案例如果沒有學(xué)生的參與，同樣不能發(fā)揮案例教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。所以，在案例教學(xué)中應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生的參與意識(shí)。

五、結(jié)論

在教學(xué)過程中，案例教學(xué)法是一種比較有效的教學(xué)方法，但同時(shí)，我們也必須看到案例教學(xué)法只是現(xiàn)代教學(xué)方法中的一種，要優(yōu)化課堂教學(xué)，并不能簡(jiǎn)單地以一種教法替代另一種教法，而應(yīng)是多種教法的綜合運(yùn)用，它必須隨著教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生情況的不同而有所側(cè)重，只有這樣，才能真正提高課堂教學(xué)質(zhì)量。

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商務(wù)談判案例分析范文第4篇

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判;模擬談判;教學(xué)

[ 中圖分類號(hào) ]G 426 [ 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 ] A

[ 文章編號(hào) ] 1673-5838-(2009)12-0041-03

我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,對(duì)商務(wù)談判人才的需求也在逐漸增加。高校承擔(dān)著對(duì)談判人才的培養(yǎng)的責(zé)任,但由于《商務(wù)談判》課程開設(shè)時(shí)間還較短,因此在教學(xué)方法上還存在一些不足,主要授課方式是理論講授和案例分析。由于商務(wù)談判是一門綜合性的應(yīng)用學(xué)科,以上教學(xué)方式對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)存在欠缺,由此模擬談判的教學(xué)方式也被逐漸引入課堂。

國內(nèi)有一些研究者在模擬談判教學(xué)中作了研究,陳巖(2001)對(duì)模擬談判的內(nèi)容選擇、分組、計(jì)劃表、小結(jié)、物質(zhì)準(zhǔn)備和人員準(zhǔn)備做了初步探討;吳顯英和陳偉(2003)簡(jiǎn)單介紹了內(nèi)容選擇、分組、準(zhǔn)備、小結(jié),并列舉了模擬談判的意義;王曉輝和金鐘鳴用情境教學(xué)理論解釋了模擬談判,并提出了對(duì)教師的要求;譚利(2005)提到了一對(duì)一談判;吳繼研(2007)也提到了模擬談判的意義,按階段如何組織,模擬談判過程中存在的問題、原因分析及對(duì)策;李敏(2007)提出了給學(xué)生足夠的準(zhǔn)備時(shí)間;周松蘭和何東霞(2007)談到了內(nèi)容選擇、模擬談判的組織實(shí)施,如何開展模擬談判競(jìng)賽,并提出了更好開展模擬談判的一些建議;束惠萍(2008)簡(jiǎn)要介紹了模擬談判;魯小慧(2008)談到了內(nèi)容選擇和模擬談判的組織實(shí)施;楊赦和段峰(2009)提到了學(xué)生態(tài)度、合作精神和如何組織模擬談判。

本文在前面研究者的基礎(chǔ)上或在某個(gè)問題上深入闡述,或提出一些新問題。主要論述以下問題:一是模擬談判教學(xué)的意義;二是模擬談判準(zhǔn)備階段應(yīng)注意的問題;三是在課堂模擬談判階段應(yīng)注意的問題;四是是更好進(jìn)行模擬談判的一些其他建議。

一、模擬談判教學(xué)的意義

筆者在教學(xué)過程中組織了幾次模擬談判,并讓學(xué)生寫下通過模擬談判的收獲,以下是學(xué)生的感受。其他研究者已提出了以下意義:一是活躍課堂氣氛,提高了學(xué)生學(xué)習(xí)積極性;二是豐富了教學(xué)方式;三是使學(xué)生學(xué)以致用,加深了對(duì)書本知識(shí)的理解,在此不再贅述。還有以下作用,希望能引起講授《商務(wù)談判》的教師對(duì)模擬談判這種教學(xué)方法的重視。

1.學(xué)生加深了對(duì)自己的了解

在沒參加談判時(shí),學(xué)生對(duì)自我有一個(gè)認(rèn)識(shí)。參加完談判后,有些同學(xué)反映,能更深入地認(rèn)識(shí)到自身的一些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),尤其是聽到其他同學(xué)的點(diǎn)評(píng)后,認(rèn)識(shí)就更客觀了。

2.鍛煉了學(xué)生的表達(dá)能力

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說,表達(dá)能力很重要。除了一些學(xué)生參加學(xué)?；顒?dòng)和社團(tuán)活動(dòng)時(shí)有機(jī)會(huì)當(dāng)眾發(fā)言外,其他同學(xué)很少參與集體發(fā)表言論。模擬談判給了他們論證與說服的舞臺(tái),對(duì)膽識(shí)和表達(dá)能力都是一個(gè)鍛煉。

3.增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力

現(xiàn)在的社會(huì)更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神和合作精神。在模擬談判中,學(xué)生要做好分工和合作,各司其職,互相配合,才能有一個(gè)好的談判結(jié)果。

4. 增強(qiáng)了學(xué)生的應(yīng)變能力

在模擬談判過程中,常會(huì)有一些突發(fā)性事件,比如對(duì)手的策略與準(zhǔn)備階段預(yù)料的差別非常大,比如某個(gè)失誤被對(duì)手緊追不放,比如某個(gè)成員異常憤怒,場(chǎng)面異常緊張等等,這都需要學(xué)生及時(shí)的處理、應(yīng)對(duì)。

5.學(xué)生增加了某行業(yè)或某產(chǎn)品的知識(shí)

由于學(xué)生社會(huì)閱歷及知識(shí)還不夠豐富,一次通常進(jìn)行的都是買賣型的模擬談判。針對(duì)一個(gè)或一類產(chǎn)品,這樣學(xué)生在收集資料的過程中就增加了對(duì)某行業(yè)和某產(chǎn)品的知識(shí)。

二、模擬談判準(zhǔn)備階段

模擬談判階段實(shí)施教學(xué)中暴露出一些問題,一些是可以在模擬談判準(zhǔn)備階段或準(zhǔn)備階段前加以克服。

1. 調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性,端正態(tài)度

可以說,大部分同學(xué)都是認(rèn)真積極的,也有部分同學(xué)不太認(rèn)真,如何調(diào)動(dòng)積極性呢?一是選題要吸引人,使學(xué)生能融入到談判情境中去;二是對(duì)談判的一些具體要求要明確,比如買賣雙方的底線,當(dāng)時(shí)的情境等;三是是把模擬談判表現(xiàn)作為成績(jī)考核的一部分,這樣能促使一些同學(xué)能更認(rèn)真的對(duì)待。

2. 禮儀培訓(xùn)

有的學(xué)校在開《商務(wù)談判》之前已經(jīng)開了《商務(wù)禮儀》這門課程,有的學(xué)校沒有開《商務(wù)禮儀》這門課程。而大多數(shù)的《商務(wù)談判》教科書中把“談判禮儀”這一章放在了后面,等講完之后學(xué)期快結(jié)束了,學(xué)生要準(zhǔn)備期末考試,無心無力再準(zhǔn)備模擬談判。因此,最好把“談判禮儀”禮儀這一章放在前面講。因?yàn)閷W(xué)生沒有這方面的訓(xùn)練的話,會(huì)有很多不注意禮儀的行為,影響到談判效果。如有的學(xué)生在談判中用手直指對(duì)方,并高聲講話,使場(chǎng)面顯得混亂,影響雙方情緒,甚至把原則式談判變成立場(chǎng)式談判。

3.談判心理的教學(xué)加強(qiáng)

在模擬談判中,筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生的談判心理狀態(tài)還不穩(wěn)定,一方面是由于經(jīng)驗(yàn)不足,另一方面也是由于教學(xué)中對(duì)談判心理這一部分的講述還有待加強(qiáng)。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。談判心理的講授有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì);揣摩談判對(duì)手的心理,實(shí)施心理誘導(dǎo);有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)或掩飾我方心理;有助于處理好各種復(fù)雜的談判問題。談判心理可能包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征、談判動(dòng)機(jī)、談判心理挫折及預(yù)防和應(yīng)對(duì)。

三、課堂模擬談判階段

1. 調(diào)動(dòng)旁觀同學(xué)的積極性與參與度

在小組談判中,有時(shí)全班上陣效果是不好的,一是老師不能全面兼顧,二是總結(jié)效果不好。所以有時(shí)選幾組參加,比如一個(gè)買方和多個(gè)賣方,或者一個(gè)賣方多個(gè)買方,其余的同學(xué)旁觀學(xué)習(xí)。這就涉及到旁觀同學(xué)積極性調(diào)動(dòng)的問題。讓同學(xué)們?cè)敿?xì)的了解談判的背景,物質(zhì)準(zhǔn)備,如話筒和音響。比如筆者進(jìn)行的模擬談判中,有部分同學(xué)漠不關(guān)心,覺得這只是談判人的事。那如何調(diào)動(dòng)好這部分同學(xué)的積極性呢?一是把他們分組,分成幾個(gè)小組的啦啦隊(duì),為小組助威;二是讓同學(xué)們作為一個(gè)旁觀者,模擬談判結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng);三是讓大家寫一個(gè)模擬談判觀后感。

2. 同學(xué)們配合不好

由于同學(xué)們以前沒有參加談判,所以有時(shí)會(huì)出現(xiàn)配合的問題,如會(huì)出現(xiàn)“一言堂”的現(xiàn)象,絕大部分由主談包辦,其他同學(xué)甚至也沒有剔除建議。有時(shí)還會(huì)會(huì)出現(xiàn)混亂的場(chǎng)面,兩方中的一方或雙方都有兩人在同時(shí)說話。這就要求同學(xué)們?cè)谡n下就要多進(jìn)行模擬,作“沙盤演習(xí)”,互相扮演己方和對(duì)方角色,想著對(duì)方會(huì)怎么進(jìn)攻,怎么防守,我方又該如何應(yīng)對(duì),如何配合,這樣就會(huì)增強(qiáng)效果。

3.一對(duì)一模擬談判

由于課時(shí)有限的關(guān)系,模擬談判中幾人一小組模擬居多,有時(shí)也不妨采用一對(duì)一談判。舉一例子說明之。筆者在一個(gè)分配性的模擬談判中,采用了一對(duì)一談判:某人給甲和乙100元錢,要求甲提出分配方案,乙選擇接受或拒絕,如果接受就按甲的方案執(zhí)行,如果拒絕,甲和乙什么也得不到。其中,要三人來完成,一位同學(xué)扮演甲,一位同學(xué)扮演乙,還有一位同學(xué)做觀察員,最終報(bào)出結(jié)果,是成交還是破裂以及如果成交結(jié)果如何。一對(duì)一模擬談判的優(yōu)點(diǎn):一是全體同學(xué)都可參與,充分調(diào)動(dòng)了大家的積極性;二是用時(shí)短,兩個(gè)課時(shí)就可進(jìn)行完;三是對(duì)個(gè)人綜合能力也是一個(gè)鍛煉,將來同學(xué)們畢業(yè)后也可能進(jìn)行一對(duì)一談判。

四、更好實(shí)施模擬談判的其他建議

除了以上論及的一些問題外,模擬談判要想取得理想的效果,還需要一些其他因素的配合。比如,對(duì)《商務(wù)談判》課程的重視,加大軟、硬件的投入;合理安排課程時(shí)間和模擬時(shí)間;對(duì)教師素質(zhì)的要求等。

1.加強(qiáng)對(duì)《商務(wù)談判》課程的重視。

目前許多學(xué)校開的有《商務(wù)談判》的課程,不過重視程度還不夠。有很多教師在教學(xué)中也有模擬談判,但商務(wù)談判的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)還很滯后甚至沒有,硬件和軟件配備不足,例如沒有引入模擬談判教學(xué)系統(tǒng)。而模擬談判教學(xué)系統(tǒng)軟件的好處在于可以讓學(xué)生獲得時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)而不必承擔(dān)錯(cuò)誤決策的后果,能增加學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。

2. 時(shí)間安排的問題

⑴模擬談判的時(shí)間安排

一般學(xué)校安排課程都是一次課2學(xué)時(shí)左右,這對(duì)模擬談判來說時(shí)間是不夠用的,有時(shí)是談判還沒有完全進(jìn)行完,有時(shí)是進(jìn)行完還沒點(diǎn)評(píng)或者不能完成點(diǎn)評(píng)。一次模擬談判最好是4個(gè)學(xué)時(shí)左右,因?yàn)楸恢虚g打斷的話,因?yàn)檫z忘的關(guān)系,接著進(jìn)行時(shí)效果會(huì)大打折扣。

⑵ 《商務(wù)談判》課程的時(shí)間安排

有一些學(xué)校把《商務(wù)談判》開在大學(xué)三年級(jí),有一些學(xué)校把商務(wù)談判開在大學(xué)四年級(jí)。筆者根據(jù)教學(xué)體會(huì),認(rèn)為最好的時(shí)機(jī)是大學(xué)三年級(jí)下學(xué)期開,一是學(xué)生已具備了許多相關(guān)專業(yè)知識(shí),二是學(xué)生現(xiàn)在還不是特別忙。到了大學(xué)四年級(jí),有一些同學(xué)忙于考研,還有一些學(xué)生忙于找工作,沒有很多精力和興趣做很多的課下準(zhǔn)備。而模擬談判效果好不好,很大程度上取決于課下的功夫。

3.老師要提高自身素質(zhì)

為了提高模擬談判的效果,如果教師有一些親身參與的商務(wù)談判作為例子,效果會(huì)更好。因?yàn)榻處煹挠H身參與,對(duì)模擬談判的主要狀況比較了解,更重要的是也能告訴同學(xué)們當(dāng)時(shí)的背景知識(shí),這更重要。因?yàn)樯虅?wù)談判沒有具體的背景或是虛構(gòu)的背景,它的效果就會(huì)打折扣。所以對(duì)講授《商務(wù)談判》的教師,可以參加一些社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),如利用假期或課余加入一些咨詢公司作為兼職,或作為某個(gè)企業(yè)的商務(wù)談判顧問,以期了解一些真實(shí)的談判案例為教學(xué)所用。

五、結(jié)束語

本文在前人研究的基礎(chǔ)上,主要論述了如何更好地進(jìn)行模擬談判教學(xué)。首先論述了模擬談判教學(xué)對(duì)提高教學(xué)效果的作用。其次,在模擬談判的準(zhǔn)備階段做好調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性、禮儀培訓(xùn)和談判心理講授等工作。在課堂模擬談判階段要處理好參談同學(xué)與旁觀同學(xué)的關(guān)系,針對(duì)同學(xué)配合問題給出建議。有時(shí)小組式的集體談判不便時(shí),可以使用一對(duì)一談判。最后,希望學(xué)校加強(qiáng)對(duì)《商務(wù)談判》課程的重視,體現(xiàn)在軟硬件配備上,時(shí)間安排上。當(dāng)然,對(duì)教師的素質(zhì)要求也要進(jìn)一步提高。

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