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商務(wù)談判的策略與技巧范文第1篇

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和涉外合作的進(jìn)一步壯大，國際商務(wù)談判作為現(xiàn)代商戰(zhàn)的前奏，對于公司以及企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展已經(jīng)起到越來越重要的作用了。尤其在中國成功加入WTO以后，我國國內(nèi)企業(yè)要想打開國際市場，那么它所面臨的商務(wù)談判也會越來越多。我國在國際商務(wù)談判方面的經(jīng)驗比較淺，那么在企業(yè)之間談判中，要想拿到主動權(quán)，避免談判中出現(xiàn)僵局，死局

一、商務(wù)談判策略的含義

國際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。是為實現(xiàn)談判目的制定的，并隨談判的形式和發(fā)展而修改的關(guān)于談判全部的行動方針與策略以及斗爭方式。

商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場經(jīng)偵的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱：從談判人員習(xí)慣認(rèn)識的角度來說，策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動，方法和手段的總和;從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識來說，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活的貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施總和。簡而言之，談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。

二、商務(wù)談判策略的類型

2.1時機(jī)性策略。時機(jī)性策略運(yùn)用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎(chǔ)。時機(jī)性策略運(yùn)用的關(guān)鍵，在于一種恰到好處的時機(jī)感。如果談判中有新的因素出現(xiàn)，運(yùn)動這種策略就比較容易;如果一切因素都靜止不動，運(yùn)用起來就比較困難了。但是，只要運(yùn)用得當(dāng)，它可以一改僵局，變靜態(tài)為動態(tài)。

2.2時機(jī)性策略可以分為以下幾種：忍耐，出其不意，造成既成現(xiàn)實。不動聲色的退卻，假撤退，逆向行動，設(shè)立限制以及假動作等等。

2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何種手段和何處使用這些手段。主要形式有：合伙，聯(lián)系，脫鉤，綜合交錯，隨機(jī)化等。

三、商務(wù)談判技巧

3.1聽的技巧。聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心的聽對方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的高貴信息，增加談判的籌碼。

3.2 問的技巧。問是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心里。 在商務(wù)談判中，問主要分開放式提問和封閉式提問

所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時使用，引導(dǎo)對方多說，今兒獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。 一般用“是”或“否”給予答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

3.3答的技巧。如何才能做到較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方看作是一種承諾。 回答不當(dāng)容易使自己這一方陷入被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術(shù)性和技巧性。

3.4敘述的技巧。商務(wù)談判中的敘述都是基于已有的觀點和立場以及方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。 開場闡述是各方對已方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明已方參加投票的基本立場以及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面他要對取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一方面為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

3.5注重?fù)Q位思考。談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機(jī)會采取行動化解沖突，在協(xié)議達(dá)成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

四、商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商，妥協(xié)，變通后的結(jié)果。在雙方你退我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否便宜了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

綜上所述，商務(wù)談判是知識，智慧和才華的較量，也是謀略的演繹。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突，商務(wù)談判謀求的是雙方的共同利益和滿足。因此，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略與溝通技巧，才能使談判雙方獲得雙贏。在談判中盡可能把握好起積極作用的談判策略和技巧，才能順利達(dá)到談判目的。

商務(wù)談判的策略與技巧范文第2篇

伴隨中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國全球化趨勢日益加深，使得中國對外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。在對外商務(wù)貿(mào)易活動中，在各式各樣的商務(wù)談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。我們要充分認(rèn)識商務(wù)英語的特點與重要性，把握商務(wù)談判的基本原則，對商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行的翻譯中還要注重了解對方的文化，換位思考，正確運(yùn)用商務(wù)談判的技巧，才能更好地實現(xiàn)談判的目的，掌握談判的主動權(quán)。

關(guān)鍵詞：

商務(wù)談判；英語；重要作用；原則；技巧

中國加入WTO后，伴隨中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國全球化趨勢日益加深，越來越多實力雄厚的中國公司加入了國際市場的競爭，也有越來越多的跨國公司進(jìn)入中國，使得中國對外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。英語是當(dāng)前世界上的國際通用語言，在對外商務(wù)貿(mào)易活動中，在各式各樣的商務(wù)談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。利用英語作為工具，是形成共同的合作意愿的基礎(chǔ)，通過中英翻譯來塑造良好的商談氛圍，雙方真誠、友好、親密的會談，借助該工具談判要應(yīng)用一些技巧，才能更好地實現(xiàn)談判的目的，所以要采用相應(yīng)的談判對策。

一、商務(wù)英語的特點與重要性

（一）商務(wù)英語的特點

商務(wù)英語是人們在跨國貿(mào)易、跨國投資、招商引資、對外勞務(wù)、涉外保險等商務(wù)活動中所使用的英語。商務(wù)英語以英語為母體，具備英語所有的語言學(xué)特征，具有獨立性特征。商務(wù)英語更直白、嚴(yán)謹(jǐn)，專業(yè)性較強(qiáng)，沒有太多的趣味性。［1］商務(wù)英語適應(yīng)于跨國公司、跨國企業(yè)中，商務(wù)英語教學(xué)更加專業(yè)化，更加有針對性，對口語水平的要求更加嚴(yán)格。商務(wù)英語和社會交往有著緊密的聯(lián)系，商務(wù)英語用在不同國家，要讓從事貿(mào)易的雙方都能理解，具有國際通用的特點。同時，用商務(wù)英語所簽訂的合同具有法律約束力，要有條有理，詞匯要正式。［2］

（二）商務(wù)英語的重要性

當(dāng)前，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢的加強(qiáng)，各國間休戚與共，互相依存，彼此都不能離開對方，大量的跨國公司不斷發(fā)展，在這發(fā)展過程中，增加國際貿(mào)易活動，增強(qiáng)本國的經(jīng)濟(jì)實力，跨國投資是不可避免的。中國也積極參與到國際事務(wù)中，不同民族間的國際貿(mào)易越來越頻繁，英語作為世界最普遍交流的用語，發(fā)揮了重要作用。在國際貿(mào)易中，雙方通過商務(wù)談判，來達(dá)到共同的最大利益。商務(wù)英語對個人的發(fā)展也起著至關(guān)重要的作用。作為當(dāng)代青年，英語是全球通用的語言，必須掌握這門語言。［3］在國際性的商務(wù)談判中，英語是必不可少的技能?，F(xiàn)階段世界各國學(xué)習(xí)英語的人數(shù)激增，通過對商務(wù)英語的學(xué)習(xí)，有效地提高商務(wù)英語工作人員的語言組織能力，激發(fā)他們的工作熱情，提高他們的合作力、創(chuàng)新能力。

二、商務(wù)談判時翻譯要遵循的基本原則

商務(wù)談判中的翻譯，是一種在特定語境下進(jìn)行的兩種語言體系的相互轉(zhuǎn)換過程，由于商務(wù)談判本身的特殊性，這也就決定了在翻譯的過程中一定要遵循特定的原則，保證翻譯的準(zhǔn)確性。

（一）商務(wù)翻譯要符合語境

在跨文化商務(wù)談判翻譯實踐中，翻譯者應(yīng)該關(guān)注語境，只有如此，才能使交際雙方完成交際活動，達(dá)到融合差異的作用。有的翻譯者對異國的文化語境忽視，重視不夠，“翻”得程度不足，譯得還不到位，有的譯作，在句法上很完美，讓人挑不出毛病，但是讀起來感覺就不是英文。由此可見，語境對于翻譯是多么的重要。［4］語境原則就是在翻譯實踐中，利用對語境的增刪來完成交際傳遞。漢語翻譯成英語需要翻譯者注意語境，注意對具體語境的交待。

（二）商務(wù)翻譯內(nèi)容要有意義

在中英商務(wù)談判過程中，跨文化交際應(yīng)準(zhǔn)確的表達(dá)意義，把意義原則與語境原則并立，還要注意意義的表達(dá)是否準(zhǔn)確，考慮雙方的交際背景。因此，翻譯者還要結(jié)合具體的語境，在意義表達(dá)上保持一致?？缥幕浑H翻譯實踐中的意義原則通過語言層面的“差異”，達(dá)到意義上“融和”。

（三）商務(wù)翻譯內(nèi)容避免禁忌

在跨文化交際的翻譯實踐中，在中英商務(wù)談判過程中，我們一定要注意禁忌原則。不同文化背景下人們的生活中都會有一些禁忌事項，在翻譯實踐中要是出現(xiàn)了違背他們禁忌的生活詞匯，就會對交際產(chǎn)生負(fù)面影響，傷害到雙方彼此的情感。在跨文化交際的翻譯中，要充分考慮到對方的禁忌，從而使翻譯恰到好處。［5］在翻譯實踐中，通過“融合”現(xiàn)象，使翻譯實踐得到成功。

（四）翻譯要以效果為導(dǎo)向

翻譯更加側(cè)重的是交際的效果，使譯文對譯文盡量接近原文，增強(qiáng)閱讀效果，使讀者更加容易理解，達(dá)到預(yù)定的交際目的。紐馬克提出要使譯文對目的語讀者所產(chǎn)生的效果要與原文的效果相同。翻譯的重點是突出的是信息傳遞的交際效果。交際翻譯強(qiáng)調(diào)突出原文的情感色彩，突出翻譯效果，翻譯側(cè)重效果輕內(nèi)容。在以效果為導(dǎo)向下，譯者可以自由闡釋原文，不必受原文的語言形式的束縛，可以自己調(diào)整文體、組織語篇結(jié)構(gòu)、排除歧義。

三、中西方文化差異下商務(wù)談判的技巧

（一）遵循文化信息靈活等值的商務(wù)翻譯原則

在對商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行的翻譯中，由于風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式、價值觀念等方面的不同，中西方文化差異是不可避免的，所以，要想很好地翻譯出相對于的商務(wù)談判內(nèi)容，翻譯人員必須要跨越不同文化間的差異，直接的翻譯是不行的，這時就需要通過進(jìn)行靈活的、適度的調(diào)整來解決，采取意譯的方式來進(jìn)行解決。［6］必須對中西方文化進(jìn)行對比，進(jìn)行差異的調(diào)整。

（二）充分理解產(chǎn)品商務(wù)談判內(nèi)容所承載的文化內(nèi)涵

中英商務(wù)談判內(nèi)容都是蘊(yùn)含著深刻的寓意在商務(wù)談判內(nèi)容里面的，商務(wù)談判內(nèi)容所蘊(yùn)含的積極意義往往代表著企業(yè)的文化，因此商務(wù)談判內(nèi)容的翻譯者一定要充分了解東西方文化的差異，避免出現(xiàn)文化沖突，只有這樣，才能更好地翻譯出高質(zhì)量的商務(wù)談判內(nèi)容。要做到上述這點，就要求翻譯者不能只停留在表層信息的理解上，應(yīng)深入探索商務(wù)談判內(nèi)容中蘊(yùn)含的深刻文化涵義，在譯語中找到合適的詞匯表達(dá)，不僅僅追求詞匯上的對等，最最關(guān)鍵的是要做到在兩種文化中找到交融點。商標(biāo)的翻譯人員通過挖掘商標(biāo)所承載的文化內(nèi)涵，實現(xiàn)成功的商務(wù)談判內(nèi)容對譯，企業(yè)才能成功的占領(lǐng)目標(biāo)市場。

（三）運(yùn)用轉(zhuǎn)換意譯法對商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行翻譯

在進(jìn)行中英商務(wù)談判內(nèi)容翻譯時，我們可以采用轉(zhuǎn)換意譯法來對商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行翻譯，僅僅保留商務(wù)談判內(nèi)容的內(nèi)在含義，通過翻譯者的深入挖掘與淵博的知識涵養(yǎng)，用另一中意義的詞匯取代原語的詞匯，從而使對方談判者通過商務(wù)談判內(nèi)容的名稱聯(lián)想到商品的功能和特性，促進(jìn)商務(wù)談判內(nèi)容的理解。［7］要做到上面所說這點，就要求譯者必須充分的了解商務(wù)談判內(nèi)容的技巧，與此同時，也要懂得消費(fèi)國家的文化，能進(jìn)行中英文化差異對比，十分清楚譯語國家消費(fèi)者的心理。

（四）運(yùn)用其余方法對商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行翻譯

除了轉(zhuǎn)換意譯法，我們還可以采用直譯法、音譯法、音意結(jié)合翻譯法對商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行中英文翻譯。成功的商務(wù)談判內(nèi)容，必須便于記憶，音譯法突出的是原文語言的功能。好的商務(wù)談判內(nèi)容翻譯，即使音譯，也要尊重文化個性，使商品在營銷活動中價值倍增，這種方法靈活機(jī)動，簡便易用。綜上所述，商務(wù)談判內(nèi)容的翻譯是很艱難的工作，要做到原名和譯名的絕對對等是很困難的，譯者要實現(xiàn)完美商務(wù)談判內(nèi)容翻譯，必須了解中西方不同文化，對商務(wù)談判內(nèi)容所涵蓋的信息進(jìn)行適度的調(diào)整，最大化的體現(xiàn)出翻譯的原文涵義，達(dá)到在商業(yè)競爭中處于優(yōu)勢地位。

四、國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略

（一）重視禮儀，尊重對方

禮儀是人們律己敬人的行為規(guī)范，無論是哪個國家，禮儀都是確立友好關(guān)系的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中更是如此，要正常進(jìn)行交流尤其是跨越文化的交流，必須尊重對方，要是違背了禮儀的準(zhǔn)則，就是使商務(wù)會談的雙方會因為一些不解決而談判破裂，因此，談判的各方必須都應(yīng)謙遜、禮讓、尊重，講求禮儀利用。禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，在談判過程中，必須在交際中講禮儀，對外貿(mào)易交際中更是如此，在談判中真心尊重別人，利用商務(wù)語言中，聲調(diào)、語調(diào)要有禮貌，體會商談對象的感覺，才能取得良好的談判成果。禮儀是展現(xiàn)一個人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。在商務(wù)談判中，如果不能正確掌握對方姓名的讀法，會使談判對象不快，不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。

（二）語言得體，言之有方

在商務(wù)談判過程中，要把握好度，要把話說到好處。“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。”許多成功的談判，因為把握好了分寸，就會達(dá)到預(yù)期目的。［8］建國初期，我們敬愛的，就是因為在國際上的外交場合，彬彬有禮，語言得體，把握說話的度，才樹立了中國人的光輝形式，贏得了世人的贊譽(yù)。在商務(wù)談判過程中，談判雙方的語言要務(wù)實，直接，尊重對方，談判的衣著得體，達(dá)到友善的目的。此所以說，在商務(wù)談判過程中，語言的運(yùn)用要講究相應(yīng)的技巧。談判過程中，改變話題有時候也是非常必要的手段，改換話題必然要影響到對方，善于轉(zhuǎn)換話題，注意語言策略，在談判中更加靈活自如。

（三）營造氛圍，占據(jù)主動

在商務(wù)談判過程中，我們還要把握談判的主動權(quán)，因為只有占據(jù)了談判的主動權(quán)，才能在商務(wù)互動的過程中獲得更大的利益。為了占據(jù)交流的主動權(quán)，就要合理地營造和諧氛圍。在談判的準(zhǔn)備階段，要營造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過程中，我方應(yīng)采取積極的應(yīng)對策略，體現(xiàn)我方尊重對方，就可以占據(jù)談判的主動權(quán)。

（四）積累英語文化，做到心中有數(shù)

要想在談判過程中知己知彼，就要充分了解英語國家的文化，以及人們的思維方式、行為邏輯、心理特點。中西方的人民生活在不同的地域里，有著不同的習(xí)俗和信仰。漢語和英語的語言風(fēng)格不一樣，英語偏重型合，漢語偏重意合，在漢譯英的過程中，如果就不能完全按照原文進(jìn)行翻譯了，否則就會過于咬舌，不符合英國人的表達(dá)習(xí)慣了。［9］此外，中國與英國傳統(tǒng)習(xí)俗存在巨大差異。中西方對相同事物有截然相反的理解，生活背景也有很大的差異。在英語學(xué)習(xí)中，我們還要知道何時使用這些語言材料才合適，還要加強(qiáng)對英語文化的閱讀，積累文化知識，更好的了解西方社會、政治、文化等。只有了解英語文化知識，才能理解別人，更準(zhǔn)確地表達(dá)自己，做到心中有數(shù)。

隨著中西國家之間的往來日益頻繁，商務(wù)談判推動了全球經(jīng)濟(jì)合作。商務(wù)談判有利于中西文化的融合，有利于促進(jìn)各國經(jīng)濟(jì)共同增長。因此，國際貿(mào)易商務(wù)談判中，英語是具有重要作用的，我們要想更好的贏得國際貿(mào)易商務(wù)談判，必須要重視禮儀，尊重對方，營造氛圍，語言得體，掌握技巧，積累英語文化。只有這樣，才能更好地進(jìn)行商務(wù)談判。

作者：尚婧 單位：牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語學(xué)院

【參考文獻(xiàn)】

［1］薛正花．淺談商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用［J］．中國商貿(mào)，2010，16．

［2］黃穎亮．貿(mào)易談判中商務(wù)英語的應(yīng)用策略［J］．企業(yè)改革與管理，2014，10．

［3］蘇麗文．國際商務(wù)談判中英語的提問語用策略［J］．黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2009，12．

［4］徐寧，呂曉燕．國際貿(mào)易商務(wù)談判中的英語文化應(yīng)用研究［J］．中國商貿(mào)，2011，30．

［5］張慧．商務(wù)談判中英語條件句的運(yùn)用［J］．商場現(xiàn)代化，2008，29．

［6］董雅娟．國際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通技巧［J］．中國商貿(mào)，2012，25．

［7］呂曉軒．探析商務(wù)談判英語的語用策略［J］．經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2011，23．

［8］王徽英．商務(wù)談判中英語口語的語言技巧［J］．廣東省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報，2002，03．

商務(wù)談判的策略與技巧范文第3篇

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；全球經(jīng)濟(jì)；談判人才；素質(zhì)培養(yǎng)

中圖分類號：G632.4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-9324（2012）08-0039-02

不斷深入的世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢已經(jīng)不可避免地將中國日益全方位地卷入到全球經(jīng)濟(jì)之中，國際商務(wù)談判因而成為我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中國家和企業(yè)頻繁涉及的問題，國際商務(wù)談判人才就顯得日益短缺。而國際商務(wù)談判的嚴(yán)肅性、重要性以及特殊性決定了商務(wù)談判本身就是一個跨文化的活動，不僅要求談判人員要掌握談判的技巧，更對其自身的素質(zhì)提出更高的要求——談判的成敗，往往更多地取決于談判人員在整個談判過程中言談舉止的綜合表現(xiàn)，而不是談判內(nèi)容本身。因此，談判人員本身對談判結(jié)果起著決定性的作用。而在傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判日常教學(xué)中，教師往往更多地關(guān)注談判技巧的講授而忽視了談判人才素質(zhì)的培養(yǎng)。作為一個重要的溝通橋梁甚至是文化的紐帶與使者，商務(wù)談判人才至少應(yīng)符合三大基本要求并具有六大基本素質(zhì)。這些要求和素質(zhì)的培養(yǎng)，應(yīng)始終貫穿在國際商務(wù)談判課程教學(xué)的始終。

一、合格國際商務(wù)談判人才的三大基本要求

1.高超的溝通能力。國際商務(wù)談判本身是一種溝通方式，因此教學(xué)中必須首先向?qū)W生強(qiáng)調(diào)這一點，并逐漸灌輸溝通的三個基本態(tài)度：尊敬、體貼和誠懇，這是保證談判順利進(jìn)行的根本。商務(wù)談判人才此時的重要作用在于，讓兩個本著各自利益而來的談判雙方，通過完整而無誤的信息交流與傳遞，在實現(xiàn)彼此信任的基礎(chǔ)上挖掘雙方及其所代表的國家或組織的共同利益以促成談判。高超的溝通能力對于商務(wù)談判人員而言是異乎尋常的重要。同時需要強(qiáng)調(diào)的是，高超的溝通能力不僅僅只是語言的表達(dá)與理解，更深層面的應(yīng)是對對方核心價值和文化觀念的認(rèn)同和理解。因此語言運(yùn)用是否得當(dāng)，信息傳遞是否恰當(dāng)，理解是否到位，都是商務(wù)談判中溝通的重要組成部分。國際商務(wù)談判教師必須認(rèn)識到，溝通能力一方面是先天的賦予，同時不可忽視后天的養(yǎng)成，課程中必要的案例展示和實戰(zhàn)演練以提高學(xué)生的溝通能力十分必要。

2.規(guī)范的商務(wù)禮儀。國際商務(wù)談判實際是一種跨越國界的交流，廣泛地涉及到強(qiáng)烈的文化碰撞，而不同文化背景下對談判方式和談判人員的言談舉止都有不同的認(rèn)識和要求。談判的目的是為了合作，既然是合作就要求，要求相互尊重，尊重對方的文化是必要的前提。國際商務(wù)談判中，恰到好處的舉手投足與禮儀禮貌，均會為談判大大加分。國際商務(wù)談判人員應(yīng)在進(jìn)入正式談判場合前，有比較規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰H商務(wù)禮儀的培養(yǎng)，形成對國際商務(wù)行為高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)的認(rèn)識，這樣才能有效規(guī)避因文化差異及禮儀要求差異等造成的不必要的談判僵局，降低談判成本，提高談判效率。

3.豐富的綜合知識。國際商務(wù)談判人員因肩負(fù)企業(yè)對外交流的重任，甚至有的時候是單槍匹馬的作戰(zhàn)形式。在長時間的工作過程中，會遇到來自不同的國家、不同性格、不同文化背景、不同喜好的談判對手。在一次談判中，也有可能因企業(yè)成本收益所限而獨立處理各種領(lǐng)域的問題。因此，合格的國際商務(wù)談判人才需要具備豐富的綜合知識，即除了精通本專業(yè)的知識外，還應(yīng)有海納百川的本領(lǐng)，多方面涉獵各個領(lǐng)域、各個國家的文化知識，成為即精又博的專業(yè)人才。

二、合格國際商務(wù)談判人才的六大基本素質(zhì)

為實現(xiàn)以上要求，高校在培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才時，應(yīng)更注重其素質(zhì)培養(yǎng)，傳遞和培養(yǎng)一種國際文化視野和觀念，而不是單純談判技巧和策略運(yùn)用的教授。筆者認(rèn)為，在國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)中，應(yīng)高度重視以下六方面的素質(zhì)培養(yǎng)和鍛煉。

1.語言素質(zhì)。國際商務(wù)談判人員首選需要運(yùn)用語言與談判對手進(jìn)行溝通和交流，因交流跨越國界，使得僅具備單語言能力，即僅自如流利地使用本國語言顯得非常不足。為能更加無障礙地與來自其他國家的談判人員溝通，需要從事國際商務(wù)談判的人員突破運(yùn)用語言的障礙，即能自如地運(yùn)用其他國家語言，其中又以能否自如地進(jìn)行口頭交流作為首要培養(yǎng)目標(biāo)。對國際商務(wù)談判人才進(jìn)行語言培養(yǎng)時，聽是溝通首要和最重要的環(huán)節(jié)，能否聽懂，是否會聽，是談判人員必須掌握的技巧和能力。因此，在培養(yǎng)過程中，應(yīng)加強(qiáng)對語言聽力方面的培養(yǎng)，在聽中學(xué)會抓核心、善歸納及演繹的本領(lǐng)。說是國際商務(wù)談判人才第二大語言素質(zhì)培養(yǎng)環(huán)節(jié)，在聽的基礎(chǔ)上，要結(jié)合所掌握的信息，運(yùn)用各種策略和技巧，既要說的明白，還要說的有技巧；既能有效率地達(dá)到傳遞信息的目的，又要做到運(yùn)用語言實現(xiàn)策略的安排。

商務(wù)談判的策略與技巧范文第4篇

關(guān)鍵詞 國際商務(wù)談判 項目化教學(xué) 合作性學(xué)習(xí)

中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1 國際商務(wù)談判開展教改的必要性

首先，在國際經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務(wù)談判作為談判體系的重要內(nèi)容以及成功達(dá)成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學(xué)卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟國際商務(wù)談判從籌劃到組織實施等全過程各項復(fù)雜工作的現(xiàn)實意義。

其次，作為一門新興學(xué)科，國際商務(wù)談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學(xué)者進(jìn)行了理論與實踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進(jìn)行了 “國際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式以及課堂教學(xué)效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實訓(xùn)教學(xué)的重要性，李娟（2011）則進(jìn)行了“四位一體”教學(xué)模式的實踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領(lǐng)域。

因此，結(jié)合浙江省義烏市外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點，針對本校同學(xué)身處商城義烏以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務(wù)談判的教學(xué)方法進(jìn)行改革，將項目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來的國際商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過程中的談判。

2 教改新思路的具體內(nèi)涵及其與課程的契合性分析

2.1 項目化教學(xué)法簡介

所謂項目化教學(xué)法，是指教師與國際貿(mào)易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個項目，每個項目又細(xì)分為多個具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項目的同時掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，項目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

2.2 何謂合作性學(xué)習(xí)模式

合作學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人之一，美國著名學(xué)者斯萊文（Slavin）將合作性學(xué)習(xí)定義為：“合作學(xué)習(xí)是指使學(xué)生在小組中從事學(xué)習(xí)活動并根據(jù)他們整個小組成績獲取獎勵或認(rèn)可的課堂教學(xué)技術(shù)。”它強(qiáng)調(diào)在所有形式的小組學(xué)習(xí)中有三個核心概念――集體受獎、個人責(zé)任感及成功機(jī)會均等。王坦①將合作學(xué)習(xí)進(jìn)一步表述為：“以異質(zhì)學(xué)習(xí)小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學(xué)動態(tài)因素之間的互動，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)，以團(tuán)體成績?yōu)樵u價標(biāo)準(zhǔn)，共同達(dá)成教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)活動?！彼^為全面地涵蓋了合作學(xué)習(xí)中小組構(gòu)建、目標(biāo)達(dá)成、獎勵原則等要素，同時又強(qiáng)調(diào)了合作學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性及合作性學(xué)習(xí)中教學(xué)動態(tài)因素的互動。

2.3 項目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法與課程的契合度分析

首先，國際商務(wù)談判的教學(xué)效果與學(xué)生積極性調(diào)動的程度成正比。學(xué)生作為教學(xué)主體，課前需要在教師指引下認(rèn)真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要根據(jù)談判任務(wù)的要求去組建談判團(tuán)隊，主動搜集談判的關(guān)鍵信息并設(shè)計各環(huán)節(jié)談判的策略等?？傊浞旨ぐl(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學(xué)效果的保證。

其次，國際商務(wù)談判可以有效提高學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。為了達(dá)到全員參與的良好教學(xué)效果，通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實訓(xùn)環(huán)節(jié)，教學(xué)過程中各小組成員之間需要進(jìn)行充分的溝通，并結(jié)合有關(guān)談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設(shè)計與實施，學(xué)生將學(xué)會如何與團(tuán)隊其他成員協(xié)作，如何討論并達(dá)成最終的正確決策，這些都將鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。

再次，國際商務(wù)談判實踐的復(fù)雜性、靈活性等特點，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點，采用“項目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動”和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)法，綜合運(yùn)用模擬談判、課堂討論、實地考察等課程設(shè)計方法，使學(xué)生能真正進(jìn)入到“干中學(xué)”的實際談判情境，主動參與到課程教學(xué)的各個環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學(xué)習(xí)的談判理論靈活運(yùn)用到談判實踐當(dāng)中來。

3 國際商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計

結(jié)合多年來的教學(xué)實踐以及與眾多國際貿(mào)易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎(chǔ)，按照“提出問題―任務(wù)設(shè)計―知識講解―多樣化實訓(xùn)環(huán)節(jié)―科學(xué)考核”的總體框架，進(jìn)行了項目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法的有益探索與實踐。

3.1 “提出問題―任務(wù)設(shè)計―知識講解”模塊的構(gòu)建

本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動”的方法來構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解國際商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務(wù)談判了然于胸。

（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務(wù)談判基礎(chǔ)理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務(wù)談判原理、程序和常用技巧等基礎(chǔ)理論，使學(xué)生樹立正確的談判觀、了解國際商務(wù)談判的完整理論框架；對于較簡單的章節(jié)則布置學(xué)生結(jié)合有關(guān)問題進(jìn)行預(yù)習(xí)，然后以隨機(jī)提問和教師點評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學(xué)生認(rèn)真反思課前自學(xué)的效果，從而既鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力為合作性學(xué)習(xí)作準(zhǔn)備，同時又可以提高學(xué)生在未來談判實踐中的口頭表達(dá)和靈活應(yīng)對能力。

（2）結(jié)合義烏國際貿(mào)易綜合改革試點，確定國際商務(wù)談判的核心內(nèi)容。首先，根據(jù)國際商務(wù)談判對經(jīng)貿(mào)類高職學(xué)生的崗位需求，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。模擬商務(wù)談判要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合相關(guān)知識和能力，設(shè)定具體的商務(wù)談判目標(biāo)，由學(xué)生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細(xì)的談判計劃，在準(zhǔn)備階段認(rèn)真分析對手的談判立場、觀點、風(fēng)格等，通過一系列談判技巧的運(yùn)用來說服對方，從而實現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對國際商務(wù)談判開局環(huán)節(jié)設(shè)定簡潔易懂的具體談判場景，引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內(nèi)組織學(xué)生圍繞國際商務(wù)談判開局的不同形式及其對談判結(jié)果的影響展開深入分析和討論。

其次，筆者精選義烏豐富的國際貿(mào)易實踐中的經(jīng)典談判案例，學(xué)生以小組為單位認(rèn)真閱讀有關(guān)案例材料，結(jié)合老師所提問題進(jìn)行深入分析，經(jīng)過充分討論之后由一名小組成員詳細(xì)闡述本組同學(xué)對問題的思考并對其他同學(xué)或老師的質(zhì)疑進(jìn)行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導(dǎo)大家進(jìn)行持續(xù)深入的思考，最后再對所有小組的分析進(jìn)行歸納和點評，這一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練重點在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。

3.2 “多樣化實訓(xùn)環(huán)節(jié)”模塊的構(gòu)建――合作性學(xué)習(xí)的核心

3.2.1 “模擬談判”模塊的構(gòu)建與實施

首先，在談判準(zhǔn)備階段，學(xué)生自由分組并由學(xué)生民主選出的組長進(jìn)行談判角色分工，老師主要負(fù)責(zé)提前布置談判任務(wù)并提供一些必要的信息或信息源。學(xué)生根據(jù)談判背景集體查閱相關(guān)資料，進(jìn)行全面的分析準(zhǔn)備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識的掌握運(yùn)用、談判策略的運(yùn)用等準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協(xié)助學(xué)生對談判場所按照實際的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。

其次，學(xué)生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結(jié)束談判。老師對整個模擬談判過程進(jìn)行指導(dǎo)和把控，力爭使模擬談判的進(jìn)行盡量貼近實際，使所有參與的同學(xué)深刻體會國際商務(wù)談判的復(fù)雜性。在模擬談判結(jié)束之后，老師要對所有小組進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)，并且給予以正面激勵為主的點評，尤其對性格內(nèi)向、表現(xiàn)認(rèn)真、思路清晰的學(xué)生等給予肯定、認(rèn)可，同時對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、啟發(fā)。

從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓(xùn)練不僅使學(xué)生的觀察力、表達(dá)力得到充分鍛煉，還有效促進(jìn)了同學(xué)之間的團(tuán)隊協(xié)作精神。從上交的模擬談判書面總結(jié)中可以看出，同學(xué)們不僅從極其難纏的談判對手身上學(xué)習(xí)，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性也大大提高，學(xué)期末的教學(xué)質(zhì)量跟蹤和反饋過程中，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問”模塊的實施

這一模塊的實施分為兩個環(huán)節(jié)，即課堂提問、自由討論以及課后總結(jié)。在課堂提問和討論環(huán)節(jié)，老師把學(xué)生分為若干小組進(jìn)行討論（由于課前多是同學(xué)們單獨進(jìn)行準(zhǔn)備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風(fēng)暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經(jīng)過充分討論和溝通，最后老師隨機(jī)抽取一個小組，由其詳細(xì)匯報對案例的分析過程和最終結(jié)論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行追問，該小組成員負(fù)責(zé)解答所有疑問，如果課堂內(nèi)不能及時解答，可以留到下次課來補(bǔ)充回答。

之后，由老師進(jìn)行總結(jié)：首先，客觀地點評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結(jié)和解答；其次，針對國際商務(wù)談判案例分析存在的不確定性特點和問題答案的開放式特點，引導(dǎo)學(xué)生對本次課堂討論所得出的初步結(jié)論進(jìn)行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問題的途徑，從而使學(xué)生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內(nèi)有機(jī)會充分表達(dá)自己對具體問題的看法和見解。

3.2.3 “國際商務(wù)談判實踐體驗”模塊的構(gòu)建與實施

這一環(huán)節(jié)主要包括聘請外貿(mào)公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿(mào)實訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗的談判人員來教室給學(xué)生舉行專題講座、實訓(xùn)周期間安排學(xué)生實習(xí)、組織學(xué)生觀看真實談判視頻等。

首先，開設(shè)國際商務(wù)談判理論與實踐的專題講座。義烏外貿(mào)非常發(fā)達(dá)，每學(xué)期課題組都選聘一些有豐富國際商務(wù)談判經(jīng)驗的外貿(mào)行家來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準(zhǔn)備過程中的細(xì)節(jié)對整個談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。

其次，針對國際商務(wù)談判課程實操性強(qiáng)的特點，鼓勵學(xué)生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿(mào)企業(yè)參加談判實踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗感。學(xué)生通過參與真實的談判，可以親身感受國際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強(qiáng)其職業(yè)意識和素養(yǎng)，同時也可以拓展學(xué)生的國際眼光和獨到談判思維，堅定學(xué)好專業(yè)知識的信心，真正成長為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。

再次，組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)。在國際商務(wù)談判實訓(xùn)環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)方式的優(yōu)勢，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的國際商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性。

3.3 國際商務(wù)談判課程科學(xué)考核方案的探索

與以往注重期末考試以及書面作業(yè)成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學(xué)和各個實訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，評價內(nèi)容全部來自學(xué)生貫穿整個學(xué)期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行評價，也對學(xué)生的課程教學(xué)參與程度和表現(xiàn)情況進(jìn)行評價；既注重對以談判小組為單位的團(tuán)隊整體考核，也注重對學(xué)生個人進(jìn)行獨立考核，防止極個別學(xué)生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務(wù)談判》課程知識技能的掌握情況，也對學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力等綜合素質(zhì)加強(qiáng)考核。

這種期末成績由平時各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來的安排使學(xué)生從學(xué)期開始就認(rèn)真對待，且課堂表現(xiàn)對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點使學(xué)生對于主動學(xué)習(xí)具有更大的動力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的最終分?jǐn)?shù)即是整個小組每個學(xué)生的成績，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊合作意識，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實踐表現(xiàn)（50%），其中談判實踐部分將由公司主管等資深商務(wù)人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)，考核標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達(dá)能力、角色配合與團(tuán)隊協(xié)作能力等。

綜上所述，按照國際商務(wù)談判的傳統(tǒng)授課方法，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。筆者在教學(xué)過程中依據(jù)崗位標(biāo)準(zhǔn)要求，從提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動、生生互動”的教學(xué)模式，將項目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《國際商務(wù)談判》教學(xué)過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設(shè)計方法及考核方案，使學(xué)生主動參與到課程教學(xué)的各個環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。

注釋

① 王坦.合作教學(xué)的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

參考文獻(xiàn)

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商務(wù)談判的策略與技巧范文第5篇

[關(guān)鍵詞] 語言技巧談判風(fēng)格談判技巧

一、前言

一個涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運(yùn)用一些語用策略，即靈活運(yùn)用語言的表達(dá)、手段、技巧等以實現(xiàn)預(yù)期的談判日標(biāo)。商務(wù)談判是一項解決問題、達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。這項交互性任務(wù)涉及交際的各方面:交際人物、工作內(nèi)容、交際形式、交際方法、交際內(nèi)容、交際場景、個人能力等。談判人員的言語表達(dá)要根據(jù)情況而變化，針對不同的談判對象而運(yùn)用語言策略。在商務(wù)談判過程中，成功的語用策略無疑起著積極的作用。本文探討商務(wù)英語談判中語用策略的運(yùn)用。

二、英語談判技巧

1.商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果)談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題:

一要談的主要問題是什么?

一有哪些敏感的問題不要去碰?

一應(yīng)該先談什么?

一我們了解對方哪些問題?

一自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?

一如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記住?

一與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項?

一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對方可能會反對哪些問題，

一在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

一對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

2.提問技巧

提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時無法獲得的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求，因為這類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會問:“Cannot you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問:“What is meant by better?”或“Better than what'？”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會說:“Your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予個模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

3.暗含與委婉

商務(wù)談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評:You should not change the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。

4.模糊語用策略

模糊語用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語言、涵義很廣,沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。

模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息,并對復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當(dāng)時情況下對問題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰(zhàn)勝對方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

同時，模糊語言可以通過if- clause常用的積極策略，試探對方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達(dá)“會話含義” 又可盡量避免專斷;有時還可以表達(dá)“拒絕”的會話含義，又不至于使拒絕過分傷害對方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語表達(dá)顯得更得體、更合適。

5.幽默的語用策略

在商務(wù)談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時活躍起來。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競爭的討價還價中.幽默的言語也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說服對方?？梢哉f幽默的語用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯綜復(fù)雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實，在商務(wù)談判中，幽默的語用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的駕馭語言的能力。

6.沖破談判僵局

人們在國際商務(wù)談判中經(jīng)常會遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，甚至有時能導(dǎo)致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會導(dǎo)致談判的破裂。

(1)超越爭執(zhí)。許多商務(wù)談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問題上存在著某些分歧而又不肯讓步時，如果談判的一方能提出一個超越當(dāng)事人爭執(zhí)點的客觀原則，它就有可能被認(rèn)為是公正的、現(xiàn)實的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒有更好的取代方案因而就有可能會被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時機(jī)地維護(hù)雙方的利益。

(2)坦誠相待。當(dāng)今的國際商務(wù)往來越來越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現(xiàn)僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對于消除誤解和分歧，找到更多的共同點，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會有積極的推動作用只要雙方能設(shè)身處地站在對方的立場上去思考問題、分析問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對方也必然會做出相應(yīng)的讓步，僵局也就會隨之消失。

(3)借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個貶義詞然而對于某個人或某幾個人的不合作態(tài)度或恃強(qiáng)凌弱的做法，不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實上，在某些形勢下，抓住對方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會給對方一個措手不及，這對于談判僵局的突破往往會起到意想不到的效果。

(4)釜底抽薪。這是一種有風(fēng)險的策略，是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，并明確表示自己已無退路，希望對方能夠讓步，否則寧愿接受談判破裂的結(jié)局。采用這種策略的前提是對利益要求的差距不超過合理的限度，對方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當(dāng)談判陷入僵局而又實在無計可施時，這往往是最后一個可供選擇的策略。