[摘要]隨著加入WTO的日益臨近,中國保險業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存,保險營銷的根本出路在于提高服務(wù)質(zhì)量。判斷保險企業(yè)服務(wù)質(zhì)量高低的重要標準,在于顧客期望值滿足程度,而提高保險服務(wù)質(zhì)量的具體措施,則體現(xiàn)在樹立服務(wù)至上觀念、提高員工服務(wù)素質(zhì)及提供專業(yè)化服務(wù)等方面。

20世紀80年代以來,經(jīng)過短短十幾年的發(fā)展,中國保險市場格局發(fā)生了深刻變化,保險險種不斷增加,保費收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險公司也由原來壟斷經(jīng)營,發(fā)展到現(xiàn)在的以“中?！睘橹黧w,多家中外保險公司共同發(fā)展的市場格局。據(jù)國外權(quán)威機構(gòu)預(yù)測,中國保險需求將以每年10%的速度持續(xù)增長,到2000年保費收入將達到2480億元,保險密度為19165元,保險深度為283%。同時據(jù)蓋洛普調(diào)查公司最新調(diào)查(1999年)顯示,未來兩年百姓打算購買什么,選擇彩電為33%,選擇人壽保險占22%,名列第二。所以,作為保障經(jīng)濟和社會安定的中國保險業(yè),具有廣闊的發(fā)展前景。但與保險業(yè)發(fā)達國家相比較(如1991年,瑞士、日本、英國、美國的保險密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險深度超過8%的國家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國保險業(yè)尚處在一個拓寬時期。隨著加入WTO的日益臨近,保險市場將逐步加大對外開放步伐,中國保險業(yè)面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對挑戰(zhàn),筆者認為,根本對策是全面提高保險服務(wù)質(zhì)量。

一、保險營銷的本質(zhì)在于提高服務(wù)質(zhì)量

1960年,“AMA”最先給服務(wù)定義為“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風險為對象的特殊商品,保險商品從本質(zhì)上看,是一種服務(wù)。與有形物質(zhì)商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險服務(wù)的特質(zhì),組成服務(wù)的元素是無形無質(zhì)的,以及使用服務(wù)后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險商品的生產(chǎn)與消費,在時間上存在一致性。3、不可儲存性。基于上述兩個特征,使保險商品不像有形商品一樣,可被儲存起來。4、不穩(wěn)定性。保險商品很難像一般工業(yè)產(chǎn)品實行機械化或標準化生產(chǎn),質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。5、價格相對固定性。保險商品遵循的是非價格競爭原則。保險商品的上述五方面特性,決定了保險營銷的根本方向在于全面提高保險服務(wù)質(zhì)量。

同時,據(jù)菲利普·科特勒的“顧客讓渡價值”理論,在保險營銷活動中,其營銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量,因為服務(wù)質(zhì)量的提高,一方面增大了“顧客總價值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化,最大限度地滿足保險市場的顧客需求。

但是,在我國保險市場上,保險公司提供的服務(wù)狀況又如何呢?上海保險同業(yè)工會1998年曾就服務(wù)問題,進行過市場調(diào)查。中國平安保險股份有限公司的調(diào)查資料表明:成交后業(yè)務(wù)員與顧客從未聯(lián)系過的占367%;保戶打多次電話業(yè)務(wù)員才回應(yīng)的占36%;保戶因找不到業(yè)務(wù)員而要求退保的占205%;保戶發(fā)現(xiàn)正式保單條款與業(yè)務(wù)員推銷時承諾不一致的占64%;業(yè)務(wù)員要求保戶退保、轉(zhuǎn)投自己的占26%;業(yè)務(wù)員在保戶面前貶低其他業(yè)務(wù)員、抬高自己的占218%。服務(wù)質(zhì)量較高的“平安”保險公司尚且如此,可見,中國保險業(yè)服務(wù)質(zhì)量的確難盡人意。難怪有848%的上海市民,呼吁保險公司要提高服務(wù)質(zhì)量。

編者按：本論文主要從創(chuàng)新財險市場營銷機制的緊迫性；現(xiàn)行財險市場營銷機制的缺陷；創(chuàng)新財險市場營銷機制的設(shè)想等進行講述，包括了啟動財險市場需求，向社會提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，也需要創(chuàng)新營銷機制、認識片面，營銷觀念落后、銷售渠道單一，市場拓展乏力、保險產(chǎn)品單調(diào)老化，保險促銷系統(tǒng)性差等，具體資料請見：

[摘要]入世后的我國保險業(yè)將迅速與國際市場接軌、融合，而目前困難重重、營銷機制殘缺不全的財險業(yè)將面臨嚴峻考驗。要鞏固市場、擺脫困境、啟動消費、尋求發(fā)展，就必須對財險市場營銷機制進行完善和創(chuàng)新。創(chuàng)新的重點是財險營銷觀念、營銷策劃、市場定位、管理體制、銷售系統(tǒng)、產(chǎn)品研發(fā)機制、培訓(xùn)與服務(wù)機制等。

一、創(chuàng)新財險市場營銷機制的緊迫性

20世紀90年代中期以來，隨著我國保險市場的不斷開放和日漸成熟，經(jīng)營主體迅速增加，市場競爭也日益加劇。特別是實行分業(yè)經(jīng)營后，壽險業(yè)率先引進了國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營日新月異，并很快成為保險業(yè)的主體。與此同時，財險業(yè)則抱殘守缺，仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導(dǎo)致公司競爭力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠見的財險公司也開始著手探索財險營銷方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國內(nèi)財險公司運作的營銷機制很不完善?？梢哉f仍停留在初級的、以“生產(chǎn)”和“產(chǎn)品”為中心的營銷階段，只重視保險產(chǎn)品的推銷、促銷、銷售渠道及相關(guān)策略的運用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實現(xiàn)各方共贏”的符合現(xiàn)代市場營銷原理的財險市場營銷機制。這種狹隘而殘缺落后的營銷機制，不僅妨礙了市場的拓展和財險業(yè)的健康發(fā)展，也影響了公司競爭力與自身效益的提高，因而亟待創(chuàng)新和完善。

其次，根據(jù)我國入世前的承諾，國內(nèi)保險市場不僅要加快對內(nèi)開放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對外開放直到3、5年之后完全開放。針對這一緊迫形勢，若不盡快更新觀念，創(chuàng)新市場營銷機制，迅速與國際營銷機制接軌，那么，我們在同機制完善、實力雄厚、經(jīng)驗豐富的國外同行競爭中，必無招架之勢及還手之力，只能坐等市場和人才不斷流失。因此，要鞏固市場，占勝競爭對手，就必須盡快行動起來，向國外同行及壽險同行學習，不斷完善和創(chuàng)新財險市場營銷機制。

再次，啟動財險市場需求，向社會提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，也需要創(chuàng)新營銷機制。隨著市場的日益成熟和社會消費水平的普遍提高，顧客對保險產(chǎn)品及保險服務(wù)的要求也越來越高。只有通過創(chuàng)新財險營銷機制，才可能以顧客作為經(jīng)營核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過市場調(diào)查、細分等，開發(fā)出顧客需要的保險優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿足其需求，同時也促進財險業(yè)的更快發(fā)展。

摘要：人壽保險和財產(chǎn)保險屬于兩種性質(zhì)不同的保險，如果從保險商品營銷的角度出發(fā)，它們具有共同之處，但從本質(zhì)上講，兩者之間有很大區(qū)別。在中國的保險市場上，壽險營銷是最先發(fā)展起來的，而產(chǎn)險營銷是在壽險營銷后發(fā)展的。產(chǎn)險營銷通過幾年的試行，雖然取得了一些成績，但還是存在很多問題，難以獲得預(yù)期的效果，還有極大的差距，財產(chǎn)保險公司營銷在一些問題的嚴重影響下難以獲得發(fā)展。所以，壽險公司個人營銷經(jīng)驗值得學習，通過借鑒壽險營銷成熟的經(jīng)驗來發(fā)展財險營銷，從而探索出財險營銷策略，推動其快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：財產(chǎn)保險；營銷機制；策略

1、人壽保險與財產(chǎn)保險在營銷過程中的主要不同

由于人壽保險營銷先于財產(chǎn)保險營銷發(fā)展起來的，因此在很多地方都是借鑒人壽保險營銷經(jīng)驗，但不能盲目照搬，必須正確對待壽險營銷和財險營銷的不同。兩者保險營銷的主要不同地方有：

1.1我國壽險營銷和財險營銷根本區(qū)別就是它們的發(fā)展水平不一樣，發(fā)展基礎(chǔ)也不一樣。

我國從1992年開始以來，友邦保險公司率先開個人壽險營銷新方式，國內(nèi)其它壽險公司都積極效仿，使其在各壽險公司中成為第一大業(yè)務(wù)來源。而財險營銷相比于壽險營銷則有很大區(qū)別，首先是起步較晚，由于壽險營銷發(fā)展良好，各財險公司也積極效仿，于近兩三年開始進行試點；其次是僅僅有高漲的熱情，缺少足夠的資金投入熱情；再次是對適合營銷的產(chǎn)品沒有進一步認真開發(fā)，這作為一個瓶頸制約著財險營銷發(fā)展，有的基層公司積極改革，提出“全員營銷”策略，但面對潛力巨大的、多種多樣的保險市場，如私營企業(yè)財產(chǎn)保險、私家汽車保險、家庭財產(chǎn)保險等，缺少相應(yīng)的新型營銷產(chǎn)品。

內(nèi)容摘要：保險營銷制度引入我國以來，對于促進我國保險業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用，保險營銷制度因此成為各壽險公司首選的營銷模式。但隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯。本文就《勞動合同法》實施對保險營銷制度的影響，提出完善保險營銷制度的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：保險營銷制度勞動合同法制職員制轉(zhuǎn)雇傭

自20世紀90年代初友邦保險入駐上海建立保險營銷員制度起，至今已有十余年的歷史，我國保險業(yè)在這一營銷制度的推動下，市場規(guī)模和保費收入迅猛膨脹。但隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯。2008年1月開始實施的《勞動合同法》對目前的營銷體制將產(chǎn)生深遠的影響，也對保險營銷制度的變革提出了新的要求。

保險營銷制度的重要作用

一直以來，保險營銷員都是我國保險銷售、特別是壽險銷售的主力軍。2007年，全國保險行業(yè)45.4%的保費收入由保險營銷員實現(xiàn)，其中壽險業(yè)54%的業(yè)務(wù)和財險業(yè)27%的業(yè)務(wù)都由保險營銷員完成。保險營銷人員由2006年末的146.8萬人發(fā)展為2007年末的201.5萬人。保險營銷制度之所以成為各壽險公司首選的營銷模式，源于這一制度的自身特點適應(yīng)了我國保險業(yè)的現(xiàn)實：保險營銷采用市場化銷售和激勵機制，這一激勵模式充分調(diào)動了保險營銷員的積極性，保險營銷員能夠全身心投入到保險營銷工作中來，提高了保險營銷覆蓋面和營銷效率；保險營銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險公司的銷售成本，對于處于發(fā)展初級階段的保險公司無疑大大提高了自身的運轉(zhuǎn)效率；市場經(jīng)濟的發(fā)展，使保險成為經(jīng)濟生活的重要組成部分，保險營銷員人性化、個性化的營銷方式，大大提高了保險業(yè)的社會接受度。保險營銷員改變了以往保險公司等客上門的營銷模式，使保險的社會認知度大大增加。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，保險營銷制度在我國保險市場已經(jīng)形成了行業(yè)自身的創(chuàng)新源泉，極大地拓展了保險業(yè)的發(fā)展空間，也將在未來保險業(yè)發(fā)展道路上發(fā)揮更加重要的作用。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，民營醫(yī)院主要采取小綜合、大特色的錯位競爭策略，憑借全新的服務(wù)理念和優(yōu)良的醫(yī)療技術(shù)，明確定位醫(yī)療市場，發(fā)揮其最大優(yōu)勢。

商業(yè)管理模式民營醫(yī)院以市場為導(dǎo)向、患者為顧客，注重營銷策略和服務(wù)技術(shù)，通常采購國外先進醫(yī)療設(shè)備，為迅速、準確、全面診斷及治療創(chuàng)造良好條件。同時民營醫(yī)院具有嚴格的管理制度，獨特的企業(yè)文化，注重品牌效應(yīng)，講究團隊精神，應(yīng)用先進管理模式實現(xiàn)利益最優(yōu)化。

民營醫(yī)院營銷管理存在的問題

1.醫(yī)療市場分析不足2011年，衛(wèi)生部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，部分縣市疾病死亡原因排在前十位的是：惡性腫瘤、心臟病、腦血管病、呼吸疾病、損傷及中毒、內(nèi)分泌營養(yǎng)和代謝病、消化系病、神經(jīng)系病、泌尿生殖系病及傳染病，十種死因合計為93.51%～94.17%。目前，我國民營醫(yī)院多以?？漆t(yī)院、中醫(yī)院和民族醫(yī)院為主，對當前社會發(fā)展變化中，疾病譜系轉(zhuǎn)換關(guān)注不夠，缺乏對醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)現(xiàn)狀明確分析和市場開拓，真正的市場營銷調(diào)研、市場營銷環(huán)境分析、億元戰(zhàn)略規(guī)劃、醫(yī)療目標市場細分等開展為數(shù)不多，只關(guān)注成本小、收益高的非疑難疾病診治，沒有根據(jù)患者需求合理配置醫(yī)療資源。同時在經(jīng)營過程中忽視了疾病預(yù)防、保健、康復(fù)、咨詢等方面的需求，缺乏現(xiàn)代營銷市場開創(chuàng)，一定程度上制約了民營醫(yī)院的長期發(fā)展。

2.營銷手段單一化目前，多數(shù)民營醫(yī)院療效與公立綜合醫(yī)院無法媲美，其社會地位不高，國家政策傾向性使民營醫(yī)院無法分羹定點醫(yī)療保險。因而，為占領(lǐng)有限醫(yī)療衛(wèi)生市場，民營醫(yī)院只能實施營銷策略，通過商業(yè)廣告宣傳方式讓患者了解醫(yī)院，為其提供醫(yī)療服務(wù)，銷售自身產(chǎn)品。廣告是重復(fù)強化的有效認知途徑，初期通過宣傳將患者引進門，效果不凡才能獲利。但鋪天蓋地、夸大不實的虛假廣告常常令人逆反，最終成為眾多媒體與民眾譴責的對象，恰好印證了“營銷癌癥”的企業(yè)營銷?。洪L于廣告，短于終端；成于營銷，敗于管理；長于一時，短于一世。此外，民營醫(yī)院也通過“義診”活動自我推銷，但由于民眾對其社會認知不夠，難以形成有效服務(wù)。

3.營銷以功利為主莊一強曾提出醫(yī)院營銷包括兩種：一是功利性的營銷，二是公益性的營銷。前者比如藥品營銷、手術(shù)耗材使用等，主要是賣產(chǎn)品；而公益性營銷包括提倡合理膳食、宣傳戒煙運動、預(yù)防艾滋病等。開展公益性營銷能夠獲得社會美譽、市場信任，穩(wěn)定和凈化內(nèi)部管理環(huán)境，實現(xiàn)普通路徑無法達到的長期性、低成本的品牌傳播效用，提升醫(yī)院綜合競爭力。然而，民營醫(yī)院由于投資不足、營銷理念欠缺以及對衛(wèi)生事業(yè)的社會效益和經(jīng)濟效益認識錯位，目前主要從事功利性醫(yī)療營銷，幾乎很少進行公益性營銷，這加深了民眾對民營醫(yī)院過度追逐利益的看法，為維護自身健康進而小心謹慎地選擇更加安全、可靠的綜合公立醫(yī)院。