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地推營銷方案范文第1篇

但是我們很多時候會看到這么一種現(xiàn)象是，一個企業(yè)當中老板重銷售而非市場部門。為什么呢？因為市場部和銷售部相比起來，市場部是個“花錢”的部門——只出不進，而銷售部雖然也花錢，但是帶來的是白花花的銀子——回款！更有甚者，甚至感覺市場部可有可無，只有管好銷售部，有一支不錯的銷售隊伍就萬事大吉！筆者認為，其實不然！

筆者認為，銷售部門和市場部門好比人的兩只手，各有各的職能，相互配合、和諧相處才能把飯吃好，把工作干好，把手該干的工作干好！市場部門和銷售部門的具體職能是不一樣的，筆者認為市場部主要通過做“勢場”來做“市場”，幫助銷售部門的渠道來進行銷貨，而銷售部則側(cè)重于按照企業(yè)營銷規(guī)范、策略來進行執(zhí)行，是一個執(zhí)行型的部門。

以筆者從事的太陽能行業(yè)來講，企業(yè)的市場部具體職能可以簡單細分成策劃部門（新產(chǎn)品包裝、上市，階段性活動、宣傳方案，廣告制作等），終端管理部門（招商、建店、終端形象管理、銷售部門活動、終端等相關(guān)工作推進等），品牌推廣部門（品牌策劃、品牌建設(shè)、品牌管理、品牌維護等），廣告部門（廣告預(yù)算、策劃、設(shè)計、投放、維護、相關(guān)廣告費用審批等），信息部（行業(yè)信息、競品信息等搜集供相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱決策），公關(guān)管理（企業(yè)公關(guān)危機管理、公共關(guān)系維護等工作）。而我們的銷售部門呢，其具體職責(zé)可以細化為以下模塊招商執(zhí)行（按照公司章程和政策對直銷（經(jīng)銷商）、分銷商、工程等渠道商建設(shè)）、建店（根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定像什么VI標示來進行推進）、活動（公司階段性的活動方案執(zhí)行等）、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化（對直銷、分銷網(wǎng)點管理、培訓(xùn)等）等一系列執(zhí)行型工作。

在以上的市場部和銷售部的職能細化中，我們看到市場部側(cè)重于影響我們的終端消費者，側(cè)重于“拉”的作用，而我們的銷售部門側(cè)重于渠道，通過渠道建設(shè)、優(yōu)化等工作來進行“推”的作用。事實上，這樣會在一些企業(yè)中出現(xiàn)一個問題，本來市場部門是做“勢”，營造大的環(huán)境氛圍，為銷售部門和渠道提供“勢”的支持，以實現(xiàn)真正的銷售達成（消費者購買了產(chǎn)品而非僅僅是銷售部門將產(chǎn)品“推”進到了渠道），但是很多時候我們發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)中銷售部門竟然掌控了市場部，市場部完全聽命于銷售部門的指使和“擺布”，甚至成了“雞肋一塊”！

長此以往，筆者認為會出現(xiàn)以下癥狀：

1.懂策劃的不懂市場，懂市場的不懂策劃

由于市場部門人員整天在企業(yè)內(nèi)部呆著，幾乎不清楚一線市場是個什么樣子，聽領(lǐng)導(dǎo)的一個安排或者逢節(jié)迎市的搞一些方案出來，或者疲于應(yīng)付行業(yè)的競爭行情，心不在焉的制定一些方案出來，結(jié)果搞的方案嚴重的脫離市場與行業(yè)，是個“繡花枕頭”，讓人一看是方案不錯，其實是海市蜃樓，對實地市場意義不大。弄不好是銷售人員推進經(jīng)銷商起來難或者根本推不動，或者就是銷售人員歷盡千辛萬苦把經(jīng)銷商的錢花了，也執(zhí)行了公司的方案，但是銀子“白花”了，透出產(chǎn)出比是個負數(shù)！

2.策劃與銷售結(jié)合型型人才奇缺

在企業(yè)中往往是銷售人員只會“推”，不會“拉”，市場人員則是相反只會“拉”，不會“推”，這就造成了策劃與銷售結(jié)合型型人才奇缺。在企業(yè)的市場部門中制定的方案往往是針對大類經(jīng)銷商或者說是渠道商的，而不是“因地制宜”的差異化創(chuàng)新方案，不能一個藥方治療百病，還是需要一地一案的來做。事實上，這個工作應(yīng)該由我們的銷售人員結(jié)合自己和經(jīng)銷商的經(jīng)驗和資源來聯(lián)合執(zhí)行方案，以有針對性的方案向當?shù)厥袌龈偁幷甙l(fā)起進攻！

3.市場部和銷售部不能形成“合力”——頂牛

由于企業(yè)中市場部的不懂市場，銷售部的不懂策劃，兩個部門之間就會鬧矛盾。銷售人員說市場部的人員是“豬腦子”，弄的方案沒什么用，只是交差，根本不適合市場，實施不了。市場人員說銷售人員真難指揮，真難推進自己的工作，銷售人員不懂策劃，我們做出來了，又不執(zhí)行，不認可，真是個難，牢騷滿腹。時間長了，兩個部門要么是責(zé)任互相推脫，你爭我推，加大了內(nèi)耗，而不是合作——而是頂牛，不能形成合力，讓其他們看笑話！

筆者建議方案：

1.對市場部門人員進行輪崗

市場部門的人員不是懂策劃但是不了解市場嗎，那就對他們進行輪崗，把他們定期放到市場上歷練，給予他們接觸市場的機會。通過市場的體驗，我們的市場人員就會知道真正的市場是個什么樣子，真正的行業(yè)競爭是個什么樣子，終端消費者的心理是個什么樣子，消費性特點是什么。然后，再回市場部門進行相關(guān)的市場策劃，筆者認為會更好，市場策劃來自于市場并服務(wù)于市場。筆者始終認為最好的營銷策略來自與市場，而非辦公室！

2.對銷售部門人員進行市場部門相關(guān)技能培訓(xùn)

針對銷售部門的人員策劃能力確實，筆者認為應(yīng)定期對其開展市場策劃、傳播、廣告等方面的課程，銷售人員本身在市場上，了解市場，在經(jīng)歷過市場的市場人員的模板型方案的引導(dǎo)下，自己制定出一個適合當?shù)氐氖袌龅姆桨赋鰜?，自然難度小了很多！另外，企業(yè)銷售人員應(yīng)該多學(xué)習(xí)，不能僅僅指望企業(yè)的那點培訓(xùn)，自己應(yīng)該自動自發(fā)的“補充營養(yǎng)”——缺什么補什么！

地推營銷方案范文第2篇

歡慶國慶節(jié)促銷活動方案

一、活動主題：

禮情款款，歡度國慶

二、活動時間：

20xx年x月x日——x月x日

三、活動目的：

1、以國慶節(jié)為契機，通過策劃一系列活動，進一步宣傳企業(yè)的整體形象，提高企業(yè)在顧客及供應(yīng)商中的知名度和美譽度;

2、借助國慶節(jié)促銷活動，刺激消費群，吸引目標消費群及潛在的消費群，限度地擴大銷售額;

3、加深超市與消費者的相互了解與情感溝通;

4、擴大企業(yè)知名度，進一步樹立超市“關(guān)愛社區(qū)居民”的形象。

四、活動內(nèi)容：

(一)買xx元送xx元現(xiàn)金

1、活動時間：x月x日——x月x日

2、活動內(nèi)容：為慶祝國慶節(jié)的到來，回報廣大顧客朋友，活動期間，凡在超市購買服裝、鞋類商品滿xx元即可返回x元現(xiàn)金，滿xx元可返回x元現(xiàn)金，多買多返，依此類推，歡迎廣大顧客朋友前來選購。

3、注意事項：

(1)顧客購買活動商品后需保留購物小票，憑購物小票到總服務(wù)臺領(lǐng)取返現(xiàn)現(xiàn)金。

(2)單張購物小票方可參加活動，不可多張小票累計參加。

(3)顧客領(lǐng)取現(xiàn)金時，需由工作人員加蓋“現(xiàn)金已領(lǐng)”字樣章后方可領(lǐng)取。

(4)該返現(xiàn)活動只限活動期間消費的顧客，以小票機打日期為準。

(二)國慶狂歡，xx大禮瘋狂送

國慶狂歡，狂歡

1、活動時間：x月x日——x月x日

2、活動內(nèi)容：

活動期間，公司在第_期促銷手冊(時間：x月x日—x月x日)封面上印刷國慶現(xiàn)金券，現(xiàn)金券面值x元，凡顧客拿到我們的手冊，剪下現(xiàn)金券到我超市購物滿x元可使用一張，直接省x元現(xiàn)金，購物滿xx元可使用兩張，多買多用，依次類推?，F(xiàn)金券不可兌換現(xiàn)金。

3、注意事項：

(1)顧客憑現(xiàn)金券消費時，需保持現(xiàn)金券完好，出現(xiàn)破損、模糊等現(xiàn)象不得使用。

(2)現(xiàn)金券為一次性使用，消費結(jié)賬時需由工作人員將現(xiàn)金券收回。

(3)顧客使用現(xiàn)金券消費，退貨時只退回現(xiàn)金部分，現(xiàn)金券部分不予退回。

(4)現(xiàn)金券不找零、不可兌換現(xiàn)金。

五、活動分工及執(zhí)行

部門：營運部

負責(zé)和各品牌洽談和簽定本次活動的條件及活動費用的分攤。負責(zé)培訓(xùn)員工活動的內(nèi)容和操作方法。

歡慶國慶節(jié)促銷活動方案

一、營銷環(huán)境分析

1.國慶節(jié)是國家法定節(jié)假日，共7天。絕大部分企業(yè)都會放假，這為活動提供了一個很好的促銷機會。在這個機會面前，我們主要是提高市場占有率，增加來客數(shù)。

2.國慶已是仲秋，秋季的特點明顯，氣候干燥，人體有些不適，特此現(xiàn)場有涼茶、開水、始礦泉水或其他飲料等免費滿足供應(yīng)，而且要打出標語，免費飲料供應(yīng)、免費手機充電、免費手機貼膜、免費電腦維修等，要在活動前期準備充分，而已一定要寫出標語，掛出橫幅，免費標語應(yīng)放在或貼在顯目位置，做好營銷活動文章，這也是能帶動整個秋季的一個營銷重點活動。

3.國慶長假，特別是工廠人員，他們難得放假休閑購物，特此一定花樣要多，產(chǎn)品要夠犀利。

二、目標對象

商圈內(nèi)的居民及外來工。

三、活動策略

營業(yè)推廣和廣告并駕齊驅(qū)，以期提高市場占有率。

四、活動目標

來客數(shù)較去年同期提高x個百分點。銷售額較去年上升150%，利潤提升50%，提升品牌形象。

五、活動方案

1.活動時間：x月x日。

2.活動地點：x區(qū)x鎮(zhèn)，xx商場。

3.活動主題：精彩xx，來了就有數(shù)。

4.主題商品：xx等。

5.國慶參與促銷產(chǎn)品：xx等。

六、獎項設(shè)置

一等獎1名：平板電腦一臺。

二等獎5名：大容量移動電源一個。

三等獎10名：無線鼠標一個。

幸運獎50名：游戲鼠標墊一個。

紀念獎：到場均可得服務(wù)增值卡一張。

注：獎品當場發(fā)放，如有變動，以現(xiàn)場實物為準，獎品過期不領(lǐng)作廢。凡在我店購物的顧客，憑我店銷售單據(jù)，均可參加此活動。

七、活動前期準備

帳篷、座椅、物料等必須在x月x日號到位，且需在之前列出清單。人員安排、分工要明確，不然會造成活動現(xiàn)場混亂，以促使場面規(guī)范。在活動中要注重細節(jié)以便于臨時靈活調(diào)整。

歡慶國慶節(jié)促銷活動方案

一、活動主題：

迎國慶，惠不停

二、促銷時間：

20xx年x月x日-x月x日

三、活動目的：

1、借助國慶節(jié)的到來，策劃實施一系列大型促銷活動，刺激消費群，吸引目標消費群及潛在的消費群，限度地擴大銷售額;

2、通過x周年策劃一系列與愛國有關(guān)的宣傳活動，大力弘揚以愛國主義精神，擴大企業(yè)知名度，進一步樹立商場“熱愛祖國，關(guān)心教育”的社會形象。

四、活動地點：

各店

五、活動企劃：

活動一：迎國慶，惠不停，

x月x日--x月x日活動期在本商場推出系列“迎國慶、優(yōu)惠大酬賓”活動，天天驚爆價，天天會員獨享價，讓你瘋狂購到底!

要求：

1、各店必須提前_天向總部作出每日驚爆搶購價、會員獨享價書面申請。

2、各店要做好充分的活動準備與宣傳，確保天天驚爆價，天天會員獨享價達到聚集人氣，制造輕松效應(yīng)，提升銷售額的目的。

3、主題裝飾另附效果圖

活動二：購物送國旗

20xx年10月1日到我商場消費者消費滿x元以上，均可以服務(wù)臺領(lǐng)取小國旗一面，憑電腦小票到服務(wù)領(lǐng)取，每張小票限送一面，限量x面，送完即止。

活動三：愛國主義宣傳畫展

活動期間廣場制作“弘揚愛國主義精神”的宣傳畫，主要內(nèi)容為中國、國旗、國歌、國微、國歌、名人展;

注：宣傳畫布置商場、大門口(附圖)。

地推營銷方案范文第3篇

對此，筆者不由得感到詫異，被譽為中國朝陽行業(yè)的保健品市場到底將何去何從，目前我國年仍在五六百億元的銷售額從何而來，專家也預(yù)測2010年銷售額將達到800億—1000億，增長從何而來。

筆者從業(yè)保健品營銷十多年來，總是抱有一個樸素的真理，即，人總是要得病的，對健康的需求是永遠存在的，既然有需求就有市場。保健品是用來滿足人們對于健康需求的，保健品永遠有市場。所以我們不要總是去抱怨市場難做，而應(yīng)該變革觀念，創(chuàng)新營銷思路，對于保健品的主要模式——會銷也是如此。

會銷創(chuàng)新的根源分析

營銷是研究如何滿足顧客需求的，創(chuàng)新的根源在于顧客尚未滿足的或已細分化的需求，營銷的實質(zhì)就是消費者的需求偏好與企業(yè)智慧的競爭，營銷的過程就是克服消費者心理阻力的過程。會議營銷效果的下滑，在很大程度上是由于企業(yè)和消費者之間形成了很大的差距。

消費者由于健康認識水平的提升與豐富的消費經(jīng)驗，消費觀念不斷進化，目前消費者一接到自稱“**健康工程的，上門送健康知識”的電話，就知道是做“保健品會議營銷的”，早已準備好拒絕的理由，在社區(qū)看到有量血壓的，就知道不能留自己的準確電話，以防被騷擾，即使去參加了會議，也是為了免費禮品、免費吃喝、免費旅游等，甚至能對會議的組織和流程評頭論足，一副會議專家的模樣。然而，很多會議營銷人依舊停留在以往的思考和姿態(tài)上，已經(jīng)被消費者超過，而處于追趕消費者的立場。

其實，消費者想要的不是產(chǎn)品本身，而是接觸自身病痛，回復(fù)健康，享受幸福生活的希望，產(chǎn)品只是滿足這種希望的手段而已，然而，不只是保健品，消費者通過運動、飲食、醫(yī)生等，也能得到健康，由此，消費者并不是將每一種保健品以獨立 的方式來加以觀察，而是從整體的健康方案當中，或是通過其他的紋脈之中，或者是基于過去的經(jīng)驗的累積，養(yǎng)成的健康意識，而接觸保健品。然而營銷人士卻只是看到保健品本身。這種差距成為決定性問題。營銷人與消費者之間的差距，全都由此而生，這種說法是毫無疑問的。

所以要站在個性化消費者的觀點來看待品牌和服務(wù)，如果能夠借此評估品牌與目標消費者生活和其他品牌的關(guān)聯(lián)，那么就能浮現(xiàn)出不同于以往常識的新姿態(tài)或欲望了。

人對于事物往往會采取完全相反的二種心態(tài)，對于品牌也是同樣的，對于自己心目中的新品牌抱持著期待，同時也會感覺不安，。雖然對于用慣的老品牌能夠感到安心，但是卻一直想要再擁有其他更好的東西，而一般的品牌，則是以期待與安心這種部分為主進行。但是，在不安與懷疑這個部分之中，卻隱藏著新的需求。我們在分析研究消費者時，既要研究為什么會購買，也要研究消費者不購買的理由。

對于會議營銷人員，進行顧客分析、拜訪工作時，有一個必修的課題，研究“顧客三賣（不買），即：第一，顧客為什么會買（不買）？第二，顧客為什么向你買（不買）？第三，顧客為什么持續(xù)的向你買（不買）？

第一，顧客為什么買？答案是：因為他有需求，也就是“四有一多一少”，（有錢、有病、有知識文化、有保健意識、病多、負擔(dān)少）

第二，顧客為什么向你買？答案是：因為他相信你能提供滿足他需求的方案，優(yōu)于其他的競爭者，而且你的健康服務(wù)能讓他感到滿意和高興。

第三，顧客為什么持續(xù)向你買？答案是：因為顧客對你的產(chǎn)品和服務(wù)很滿意，你已經(jīng)跟他建立了長期的相互信任的關(guān)系，并已成為了你的忠誠顧客

隨著時代的發(fā)展變化，三買已不很全面，必須增加第四買，那就是，顧客為什么呼朋引伴的持續(xù)向你買？答案是你已經(jīng)和顧客成為了合作伙伴關(guān)系，而且開發(fā)使用了使顧客樂于介紹顧客的策略。第四買的顧客已經(jīng)是“高級忠誠顧客”，所以現(xiàn)在會議營銷的最高境界就是——高級忠誠顧客營銷。

深度全面分析研究消費者是開展會議營銷的前提，會議營銷的創(chuàng)新也要圍繞著目標消費者——老年消費者的問題、痛苦、希望展開。一定要記住目標顧客的痛苦就是會議營銷人員的機會。我們的工作就是揭示這種痛苦所在，幫助消費者怎樣用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)減輕這種痛苦。下面是創(chuàng)新需要思索的五個方面，我們需要認真分析

1、 目標顧客面臨的問題，

對消費者有重要意義。老年消費者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤獨等痛苦，他們渴望解決這些問題。如果你能運用自己的創(chuàng)新力展示解決方法，就能非常容易的吸引他們的注意力，建立關(guān)系則是順理成章的事。一位心腦血管患者，他們關(guān)注你產(chǎn)品的發(fā)明人嗎？顯然不是。他日常關(guān)注自己的血壓、血脂指標嗎？是的，我們目標顧客總是關(guān)注那些自己天天都可能遇上的問題，有時這種問題能使他們一晚上睡不著覺，許多會議營銷人員與顧客溝通時，總是不加思索的假定目標顧客要問這樣的問題：“你是誰？你的產(chǎn)品和服務(wù)是什 么？你什么時候開會？”其實目標顧客心中只有一個關(guān)于你的問題：“我為什么要關(guān)心你的產(chǎn)品或服務(wù)”

這就是他們真正思考的問題，。對他們來講，真正需要的不是“告訴我有關(guān)你的事”，而是“告訴我有關(guān)我的事”，告訴我如何控制血壓，告訴我如何不再失眠，告訴我如何更快樂，告訴我如何讓我的生活有更多的愛。你一定要告訴我， 怎樣讓我更加健康——拿出你的辦法來。

2、 怎樣用產(chǎn)品或服務(wù)解決問題，使創(chuàng)新活動進展一大步。

要與目標顧客談?wù)撍麄兊纳?，不要談你的產(chǎn)品或服務(wù)。與他們談?wù)撛鯓邮股眢w更健康、怎樣使生活更美好——省更多的錢、不要生悶氣、鍛煉身體、多聽他們“嘮叨”等，陪同老年人唱戲、跳舞、下棋、打麻將等。你的身份，你說，他們也知道，消費者自然會留意你的產(chǎn)品和服務(wù)，營銷人員必須圍繞消費者的切身利益施展自己的創(chuàng)新能力，否則即使你把產(chǎn)品或服務(wù)說的“天花亂墜”，他們也根本不理會。對于自己的產(chǎn)品，你甚至可勸說消費者“先不要買，認真考慮一下，是否真有效。”讓消費者感覺到你是真心為他考慮時，你離成功也就不遠了。

3、 “產(chǎn)品或服務(wù)提供的其他好處”

這常常會成為營銷創(chuàng)新的出發(fā)點。消費者買的不是產(chǎn)品，而是健康的希望，他們最感興趣的不是你的產(chǎn)品，而是他們自己真正的需求以及你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他們提供哪些幫助。在這方面，你需要提供系統(tǒng)化的健康方案，起到顧客家庭醫(yī)生的角色，提供食療、藥療、運動療法、偏方等，幫助顧客按摩、針灸、監(jiān)控血壓、血糖指標等。

4、 產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)含的故事性元素

使用消費者的語言，講述消費者使用你產(chǎn)品效果的小故事，或者進行健康服務(wù)的故事，讓消費者不知不覺，潛移默化 的認知你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品，并自覺地進行口碑宣傳。不難發(fā)現(xiàn)，如果你成為講故事的能手，你的溝通效果便插上翅膀，快速的飛向你的目標——與顧客建立密不可破的信任關(guān)系。

精確地進行顧客分析是提高會議營銷效果的前提，在此基礎(chǔ)上對每一位顧客制定有針對性的、個性化的溝通策略、健康指導(dǎo)方案，發(fā)展與顧客的長期關(guān)系，開展關(guān)系營銷，與顧客進行互動，建立信任度增進與顧客的感情，讓顧客超值滿意，“愛”上你及你的品牌，成為超級忠誠顧客。

會銷創(chuàng)新的落地執(zhí)行

營銷創(chuàng)新落地的關(guān)鍵在于對于營銷執(zhí)行流程中各個細化環(huán)節(jié)進行創(chuàng)意、改良重組，并付諸實施。會銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，基本流程已經(jīng)比較成熟，主要有收集目標客戶資源、溝通預(yù)熱拜訪邀約、會議現(xiàn)場、后續(xù)跟蹤回訪服務(wù)等環(huán)節(jié)。從中我們不難得出會銷是以經(jīng)營顧客為營銷主線展開的結(jié)論，新顧客——老顧客——滿意顧客——忠誠顧客。實質(zhì)上會銷有三個環(huán)節(jié)，即：吸引顧客、創(chuàng)造留住顧客、顧客倍增顧客。

在市場成熟、消費者漸趨理智的今天，會銷必須做到：

1、 吸引顧客。

由發(fā)現(xiàn)目標顧客轉(zhuǎn)變到以顧客目標來吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創(chuàng)造能吸引顧客的元素。

吸引顧客的策略起始于對于顧客心理的把握，記得學(xué)過一則區(qū)別“take”與“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者換成：take my hands！落水者毫不遲疑地伸出了雙手。在take 與give背后，實際上講的人的本性。你只有站在關(guān)心消費者的角度給予消費者利益，你才能得到消費者關(guān)注。收單時配以免費贈送體驗產(chǎn)品，取得與消費者溝通的機會，逐漸獲得消費者的認可；以顧客電話號碼抽獎的方式，取得真實信息；以邀請權(quán)威健康養(yǎng)生專家傳授公益健康知識、教授太極拳、舞蹈的方式，提高收單的效果。

創(chuàng)意無限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。筆者有一位員工，曾在公交車上給一位老大爺讓座，讓老大爺很感動，建立了聯(lián)系，后來成為該員工的鐵桿顧客。會議營銷人員，你不要抱怨收單難，你要不斷地問自己，顧客關(guān)心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會到超值的難以忘懷的感動，你就能成功。

2、 創(chuàng)造及留住顧客

由“推式”向“拉式”轉(zhuǎn)變，由向顧客賣轉(zhuǎn)為向顧客“賣”，以“交易達成”為中心轉(zhuǎn)向注重建立長期關(guān)系。

營銷組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷售為主體的營銷行為一般被歸結(jié)為“推式”，即向消費者“買”產(chǎn)品或服務(wù)，現(xiàn)在隨著市場的變化，消費者變得更加聰明了，99%的消費者痛恨被推銷，向擁有主導(dǎo)權(quán)，人員銷售的推式思維行不通了。人員銷售也必須專為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務(wù)，由向顧客“賣”專為向顧客“買”，買顧客的滿意度，買顧客的忠誠，銷售人員需要付出有價值的個性化的健康指導(dǎo)意見，付出真情，買回顧客的“愛”，與顧客建立長期相互信任的關(guān)系。

一位會銷營銷代表，如果是為了獎金而拜訪顧客，推銷產(chǎn)品和服務(wù)，遇到聰明的顧客可就會碰壁了，如果他是發(fā)自內(nèi)心的想幫助顧客恢復(fù)健康，而建議顧客選擇有利于自己的健康方案，顧客接受的幾率一定會比較高。

創(chuàng)造及保留顧客的過程在會銷模式中是通過溝通預(yù)熱、聯(lián)誼會現(xiàn)場、會后服務(wù)來實現(xiàn)的。

1) 溝通預(yù)熱

預(yù)熱非常形象的體現(xiàn)了顧客發(fā)展的過程，相識、相知、直至購買。就像燒水，20°--60°--80°--100°燒開。預(yù)熱的過程也就是通過服務(wù)與顧客建立關(guān)系的過程，服務(wù)以價值取勝，焦點不在于產(chǎn)品功能與價格，而是通過服務(wù)的附加價值，消費者心中自有一把尺，自己會衡量價值?？墒?，當競爭越來越激烈，你提供的服務(wù)別人也會提供，你有的附加價值別人也會有，這個時候，你需要深度挖掘那些顧客認為能增進我們之間關(guān)系的有價值的東西，讓顧客體驗物超所值、超乎想象的產(chǎn)品或服務(wù)，感動顧客，才能成功的創(chuàng)造及留住顧客。

做銷售即做感情，與顧客交朋友，當在激烈競爭的今天，這是遠遠不夠的，很多成功的會銷精英有一個秘訣，即將顧客視為自己的親生父母，去愛顧客。試想一下，你是怎樣關(guān)心親生父母健康的，你會動員親生父母買你的產(chǎn)品嗎？

顧客就是父母，不應(yīng)當是口號，而更應(yīng)該是行動，首先要有真愛，有一種發(fā)自內(nèi)心的真情。顧客肯定值得你去愛，因為你的收入，你的生活，你的心情都跟客戶信息相關(guān)。這就有了愛的基礎(chǔ)。然后，你應(yīng)該設(shè)身處地的為顧客的利益、健康、心情著想，就像你為自己親生父母所做的一樣。當你的顧客像你的親生父母一樣關(guān)心你、幫助你時，你、也就離成功不遠了。

2) 聯(lián)誼會現(xiàn)場

聯(lián)誼會只是會銷模式中的一個環(huán)節(jié)，而不是全部，當前會銷模式飽受詬病的原因之一是由于一些會銷企業(yè)沒有正確認識聯(lián)誼會的作用，目光短淺，將聯(lián)誼會變成了“交易大會”、“訂貨大會”，甚至有些企業(yè)出現(xiàn)：要求顧客必須訂貨，不訂貨不讓離場的現(xiàn)象，極大的損害了聯(lián)誼會的聲譽。其實，稍有會銷經(jīng)驗的人都知道，如果你前期顧客預(yù)熱不到位，會場即使使出渾身解數(shù)來攻單，也無濟于事。

其實聯(lián)誼會進行顧客忠誠度營銷的一種有效策略體系，聯(lián)誼會是對前期顧客預(yù)熱的升華，氛圍、文娛、專家講座、咨詢、老顧客現(xiàn)身說法、互動節(jié)目等，能有效地消除顧客的疑慮，建立信任，培養(yǎng)忠誠，具有著不可替代的作用。

聯(lián)誼會現(xiàn)場提供了一個平臺，顧客之間、品牌與顧客可以交流、增進感情，讓顧客有一個難忘的體驗。聯(lián)誼會關(guān)鍵點在于：鮮明的主題、流程細節(jié)完美的設(shè)計、奇異的氛圍、獨特的風(fēng)格。

鮮明的主題使顧客認知聯(lián)誼會，有一個參會的理由，如果你給予顧客的理由不充分，就難以說服顧客參會，而一個有好主題的會議，就具有成功的前提，會吸引眾多有效地潛在消費者前來。

設(shè)計會議主題，要符合品牌的核心價值，以及目標顧客的心理，充分利用當前形勢，借勢造勢，提高會議的吸引力。筆者在四世同堂做會銷時，喜歡以“幸福家庭”、“金婚服務(wù)”為主題做聯(lián)誼會，將老年夫婦都請到會場，深受老年朋友歡迎。

節(jié)假日也常常被用作會議主題，一年十二個月，月月有節(jié)日。一月有元旦，二月有春節(jié)和情人節(jié)、三月有婦女節(jié)和“3.15”消費者權(quán)益日，五月母親節(jié)，六月父親節(jié)，即使是某段沒有節(jié)日，你也可以制造題目，創(chuàng)造節(jié)日。

其余可用作主題的有健康話題，比如“糖尿病日”、“投資健康”“人能活到120歲”。還有一些爭議話題、特定話題、社會熱點等。

流程設(shè)計、氣氛營造、風(fēng)格樹立均對聯(lián)誼會成功起著相當重要的作用，有人認為，會銷就是“細節(jié)營銷”，會銷的效果來源于對流程的精細策劃、演練、執(zhí)行、控制，包括：會場布置、迎賓、接待、登記、開場、講座、游戲、發(fā)言、抽獎等各環(huán)節(jié)事無巨細，任務(wù)到人、責(zé)任到人。

3) 會后服務(wù)

聯(lián)誼會要“有始有終”，會后服務(wù)尤其是表現(xiàn)誠意的良機。會議結(jié)束后，無論顧客是否訂購，你的服務(wù)都要一視同仁，對于未在會上訂購的顧客，你一定要讓他明白：你主要目的不是向他賣產(chǎn)品，而是為他的健康而開展服務(wù)的，給予他意料之外的服務(wù)，往往也會收到意料之外的回報。

對于已在會場訂購產(chǎn)品的顧客，重要的是堅定顧客的服藥信心，一般來講顧客訂購后總會出現(xiàn)一定程度的擔(dān)心，擔(dān)心家人埋怨、擔(dān)心產(chǎn)品無效等，你要幫助顧客證明他自己的購買決策是正確的，協(xié)助公司專家、領(lǐng)導(dǎo)為顧客制定個性化的回訪計劃，服藥指導(dǎo)計劃，制定綜合型的康復(fù)方案。只有這樣才能創(chuàng)造并留住顧客，使新顧客成為老顧客，老顧客成為忠誠顧客以至于“親人”忠誠顧客的良性循環(huán)。

3、 顧客倍增顧客

激勵顧客樂于介紹顧客，顧客發(fā)展顧客，是會銷得以長期發(fā)展的關(guān)鍵，制定顧客倍增顧客的策略、建設(shè)顧客倍增顧客的系統(tǒng)，是會銷創(chuàng)新的方向，會銷要由“會議營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皶T營銷”了。

地推營銷方案范文第4篇

這種“錯覺”在一線城市“精英階層”中可能很多人有，但實際情況卻是，微博不僅在一二線城市守住了陣地，還在不斷擴大用戶覆蓋。其中大概有兩方面原因，一是微博用戶的下沉，二是用戶年輕化。

QuestMobile近期的秋季報告顯示，9月微博月活躍用戶同比增長79%，達到3.9億。在社交產(chǎn)品中，微博的增幅明顯領(lǐng)先。能夠保持高增長，和微博持續(xù)向三四線城市下沉密不可分，而在下沉的過程中，微博用戶也得以更加年輕化。對微博而言，大量的年輕用戶不僅帶來了活躍度的增長，在商業(yè)化領(lǐng)域也有著更好的前景。

10月18日，財經(jīng)版頭條被“微博市值首次超過推特”的新聞霸占，這一消息并不令人意外，自今年以來微博的股價已經(jīng)漲了三倍，表現(xiàn)強勁，而推特則一路下行。就在此前一天，微博副總裁王雅娟在金投賞微博專場分享了微博在社會化營銷方面的價值和成績，從中可以看到微博再次崛起的軌跡。

社會化媒體平臺價值回歸

王雅娟提到，在微博最艱難的低谷時期，面對競爭壓力和市場質(zhì)疑，他們做的最重要的一件事是思考：微博是誰？微博跟別人有什么不同？微博的價值是什么？

微博屬性的關(guān)鍵詞可概況為：社交、媒體、平臺，而差異化價值則在于“熱點聚合強傳播，基于興趣強關(guān)注”。從微博實施的策略看，都是圍繞這一核心價值展開的。

在用戶端，采取多媒體平臺化和內(nèi)容垂直化運營策略。已經(jīng)十歲的推特依然是以文字為主的社交媒體，產(chǎn)品形態(tài)缺乏創(chuàng)新為人所詬病，而微博從曾經(jīng)的“中國版推特”發(fā)展到今天，已經(jīng)是集圖文、短視頻、直播等多種媒體傳播方式于一體的社交媒體平臺，更像是中國版Twitter+ Instagram+ Youtube。多媒體化策略賦予微博更豐富的內(nèi)容承載力和表現(xiàn)力，也讓微博有機會搭上網(wǎng)紅經(jīng)濟和進入直播的風(fēng)口。

內(nèi)容垂直化運營策略則是從興趣的角度出發(fā)，對平臺內(nèi)容進行垂直化深度運營。過去，微博上的熱點話題大多是自然形成、野蠻生長，在垂直化運營策略下，微博根據(jù)用戶興趣主動運營熱點，根據(jù)廣告主營銷需求制造熱點，從而發(fā)揮強傳播的能力。例如，里約奧運會期間，傅園慧“洪荒之力”的短視頻觀看量達到104億，除了奧運本身的熱度外，很大程度上也來自于微博平臺的助推加溫。

這些用戶端的策略為微博的商業(yè)化開拓了更多空間。在營銷端，則是通過各種產(chǎn)品和服務(wù)，將強傳播和強關(guān)注（粉絲效應(yīng)）的價值最大化，滿足客戶的營銷需求。

微博的兩大營銷價值，使其具有不同于其他平臺的營銷能力。很重要的一點在于從單純的流量轉(zhuǎn)化到粉絲積累之后會變成消費者的互動。按照傳統(tǒng)的營銷漏斗理論，從關(guān)注到購買是一個逐漸收口的漏斗模型，然而在社會化媒體營銷中，借助社交分享反而將漏斗放大，引爆口碑，在購買之后也沒有結(jié)束，而是積累粉絲，為品牌沉淀社會化資產(chǎn)，促成多次轉(zhuǎn)化。

價值服務(wù)于需求。當企業(yè)充分認識到微博所具有的營銷價值和能力，才能有的放矢地運用。

把握熱點，玩轉(zhuǎn)微博借勢營銷

當前絕大部分社會熱點話題都是在微博上發(fā)酵、傳播乃至引爆?；跓狳c的強傳播是微博最重要的價值之一，如何利用好這一特點，借勢熱點甚至制造熱點，是社會化營銷的必備技能。

王雅娟打了一個形象的比喻：“微博是一個廣場，廣場上人很多，話題也很多，企業(yè)在這里做營銷就是你要搭建一個舞臺，要把聚光燈照過來，把舞臺上的角色擺好，要演出一臺好戲，讓你的目標消費者觀看，讓他們叫好，讓他們內(nèi)心被觸動。”

今年4月，上海外灘一個普普通通的郵筒因為當紅小鮮肉鹿晗的一張微博照片，一夜之間成為“網(wǎng)紅”，粉絲們?yōu)榍笈c郵筒合影排起數(shù)百米長隊，成為現(xiàn)象級事件。

中國郵政迅速對這一熱點事件做出反應(yīng)，推出微博賬號“外灘網(wǎng)紅郵筒君”，不僅實現(xiàn)了品牌的絕對高頻曝光，甚至還通過社交媒體塑造了其品牌在大眾心中的新形象。在“五一”小長假期間，中國郵政通過微博定制#隨手拍郵筒#話題解決方案，向鹿晗粉絲人群重點推送，打造出一場2億話題閱讀量、近百萬人參與的隨手拍郵筒活動。

像“鹿晗郵筒”這樣的熱點事件可遇不可求，有著120年歷史的中國郵政，傳統(tǒng)品牌借助明星效應(yīng)，通過社交網(wǎng)絡(luò)，在短時間內(nèi)迅速聚集了超高的人氣和話題討論度，品牌的集中曝光和用戶好感度都得到極大的提升。“外灘網(wǎng)紅郵筒君”賬號和形象也成為中國郵政的品牌社會化資產(chǎn)保留下來，成為其未來與網(wǎng)友交流互動的渠道。

這就是社交媒體時代的品牌營銷，無論你是一向低調(diào)的老牌國企，還是新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，只要掌握了游戲規(guī)則，都可以玩得精彩。

造勢，沒有熱點可以自己造

無勢可借怎么辦？造勢。

愚人節(jié)期間，天貓推出F計劃，攜手微博將天貓超級品牌日推上風(fēng)口浪尖。3月31日，天貓官方賬號一款“喵懂讀心機器人”視頻，號稱可以通過社交網(wǎng)站上的圖片和文字分析一個人的真實想法，這只神奇的機器貓將于4月1日在天貓超級品牌日發(fā)售。該話題以#讀心黑科技#的標簽迅速吸引了科技粉和潮流人士關(guān)注和傳播，隨后愚人節(jié)微博官方話題#你別騙我了#上線，雙話題聯(lián)動。

愚人節(jié)當天，天貓超級品牌日官方發(fā)售“喵懂機器人”的廣告霸占了用戶的開機頁面，參與話題互動即可掛“天貓icon”，各路KOL、大V轉(zhuǎn)發(fā)甚至?xí)癯稣鏅C，配合微博官方推廣，將話題炒至火爆。僅48小時，#讀心黑科技#和#你別騙我了#雙話題閱讀量從零增長到4.6億，視頻總播放量超過2000萬，掛“天貓icon”用戶近5萬人。天貓借助愚人節(jié)節(jié)點，以兼具趣味性、懸念性、話題性的創(chuàng)意，借助微博層層遞進的組合式強傳播，成功制造熱點將最酷炫、最有消費力的人群聚合起來，為天貓超級品牌日造勢。

打通“興趣―關(guān)注―轉(zhuǎn)化”鏈條

區(qū)別于微信的社交是基于熟人的強關(guān)系，微博的社交則是基于興趣的弱關(guān)系。用戶在微博上關(guān)注什么人、什么話題，都是從興趣出發(fā)，雖然是弱關(guān)系，卻是強關(guān)注。

隨著垂直開放戰(zhàn)略的持續(xù)推進，微博上已經(jīng)有45個垂直領(lǐng)域月閱讀量超過10億，其中18個領(lǐng)域更是超過了100億。微博可以幫助企業(yè)選定基于用戶興趣聚合的目標市場，提供有針對性的營銷解決方案。比如你關(guān)注鹿晗，那么你就更有可能收到鹿晗代言的品牌所推送的廣告；你關(guān)注汽車類賬號，就能看到更多汽車類的信息流廣告。

相較于大品牌更多對于強傳播、強曝光的需求，很多中小企業(yè)更看重高效低成本的轉(zhuǎn)化?；谂d趣的強關(guān)注價值可以更好地滿足效果類營銷客戶的需求。

網(wǎng)紅經(jīng)濟在微博上風(fēng)生水起，也是運用微博“基于興趣強關(guān)注”這一營銷價值的最好例證。很多網(wǎng)紅其實都是某一領(lǐng)域的達人，網(wǎng)紅經(jīng)濟就是將用戶基于興趣的強關(guān)注，借助內(nèi)容轉(zhuǎn)化為廣告收入或?qū)Я髦岭娚啼N售。

微博與淘寶、天貓之間的交易鏈數(shù)據(jù)已完全打通，一方面，通過微博櫥窗，用戶可以實現(xiàn)從微博向電商的無縫轉(zhuǎn)換；另一方面，微博里超過 9 成的用戶在淘寶里可以被識別，因為淘寶店主、微博紅人可以更精準了解自己的粉絲特點，更有針對性地進行話題運營和產(chǎn)品調(diào)整。微博紅人在淘寶體系的成交額已經(jīng)超過580億，超過了中國一年的電影票房收入。

讓社會化營銷價值有據(jù)可依

花費財力、人力、精力做營銷，效果究竟如何始終是廣告主最關(guān)心的。在傳統(tǒng)廣告投放中，營銷效果主要通過曝光量、點擊率、轉(zhuǎn)化率以及CPC、CPM、CPS等指標衡量，而社交媒體平臺，傳播的維度更加豐富復(fù)雜，微博的營銷效果要如何衡量？

王雅娟介紹，從今年年中開始，微博與尼爾森、AdMaster戰(zhàn)略合作，為營銷客戶提供營銷效果的數(shù)據(jù)監(jiān)測服務(wù)，從知名度、喜愛度、購買意愿、忠誠度等維度對客戶在微博的投放效果進行研究。

以肯德基#桶一份心意#傳播為例，通過持續(xù)性的研究與分析，可以看到肯德基心意桶新品在微博的品牌知名度隨著持續(xù)投放而不斷提高，用戶對品牌的喜愛提升高達50%，產(chǎn)品購買意愿在推廣第六天達到峰值。通過這樣的研究，可以更清晰地看到在不同傳播節(jié)點上，傳播層級的提升，各種傳播手段的引入對品牌建設(shè)、營銷效果能起到什么樣的作用，從而為客戶營銷方案提出優(yōu)化建議。

微博營銷價值釋放：打好組合拳，沉淀社會化資產(chǎn)

地推營銷方案范文第5篇

2015年，愛茉莉太平洋集團慶祝了公司誕生70周年，并明確了邁向“2020年卓越的全球化品牌公司”的發(fā)展戰(zhàn)略。近十年來，愛茉莉太平洋在中國的銷售始終保持40%以上的年均增長，2015年我們的產(chǎn)品已通過百貨店、購物中心、品牌店、專營店、電商平臺等多種渠道向中國消費者銷售。在中國市場的積極貢獻下，2015年公司在韓國本土以外的亞洲市場銷售額實現(xiàn)了51.5%的高增長。

在2015年，我們主要做了以下事情：

重點一，貼近消費者。中國的美妝市場日益成熟，顧客對化妝品的需求越來越細分化，需要我們對中國消費者的需求變化迅速做出反應(yīng)。例如，我們在雪花秀、蘭芝、夢妝等品牌中啟動了“神秘顧客”項目，旨在通過“神秘顧客”的隨機暗訪，掌握BA現(xiàn)場執(zhí)行度。這些制度實施至今，各品牌的現(xiàn)場服務(wù)表現(xiàn)已顯著高于行業(yè)平均水平。

重點二，深化品牌定位。蘭芝、夢妝、雪花秀、悅詩風(fēng)吟、伊蒂之屋作為我們的五大冠軍品牌均展現(xiàn)了不俗的業(yè)績；洗護品牌呂、高端品牌IOPE新進入中國以來也發(fā)展迅速。這七個品牌從大眾到高端奢華均有獨特而精準的消費人群、渠道定位和積極的市場拓展計劃。

重點三，創(chuàng)新。我們開發(fā)出更適合中國顧客使用的產(chǎn)品，成立了愛茉莉太平洋集團中國皮膚科學(xué)家顧問委員會，還與中科院昆明植物所、中國藥科大學(xué)等領(lǐng)先的研究機構(gòu)開展多種合作研究。

重點四，全渠道客戶體驗。通過深化旗下不同品牌的定位，我們針對各品牌采取了不同的策略，如通過高端商場或購物中心推雪花秀；針對年輕消費者，通過百貨商店和電子商務(wù)來推蘭芝品牌；針對更廣的消費群體，通過百貨商店、專賣店以及電子商務(wù)來推夢妝品牌；在年輕人較多的地方，采用路邊店或者Shopping Mall來推悅詩風(fēng)吟和伊蒂之屋品牌。這些渠道差異，是我們在充分理解中國消費者需求和市場特點基礎(chǔ)上做出的選擇。

重點五，持續(xù)提升組織能力。我們堅持本土化的管理運作，各品牌高層管理者也都由中方人士擔(dān)任，2015年我們繼續(xù)調(diào)整和完善了組織機能，使各部門能更有效地連接中國市場的需求。

2016營銷關(guān)鍵詞

全渠道

在2016年，集團會持續(xù)擴展我們在電子領(lǐng)域的營銷領(lǐng)導(dǎo)力。在數(shù)字化、移動創(chuàng)新、社交媒體飛速發(fā)展的大環(huán)境下，無論策劃還是銷售上都將嘗試加入這些新元素，以爆發(fā)出新的活力。在大力開拓線下各類渠道的同時，我們將進一步完善各品牌在各大電商平臺的布局和線上自營品牌商城的構(gòu)建。

未來我們還將致力于打通線上、線下的消費購物人群。去年，蘭芝作為我們旗下第一個實現(xiàn)CRM O2O整合的品牌，率先進行了天貓平臺與百貨專柜用戶數(shù)據(jù)的同步化整合，讓顧客關(guān)系管理實現(xiàn)不同渠道的共享。這可以幫助品牌準確了解不同渠道顧客購買行為和需求，并憑借各自資源優(yōu)勢與創(chuàng)新能力形成競爭差異化，為顧客提供更方便的購買途徑和更多樣化的促銷方案，最終提升顧客對各品牌的購買體驗的好感度。