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業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文第1篇

城市經(jīng)理臨危受命

K公司的茶飲料多年來(lái)雄居某市第一，是第二品牌T的3倍之多。T公司不甘屈居人后，今年鐵了心要攻破K公司的堡壘，縮小差距，實(shí)現(xiàn)銷量翻兩番的目標(biāo)。

肖邦3月份剛從銷售主任提升為該市的城市經(jīng)理。在過(guò)去的一年半時(shí)間里，這里換了3個(gè)城市經(jīng)理。“我會(huì)不會(huì)又是一個(gè)炮灰?”剛剛上任的肖邦陷入沉思的苦海。

這個(gè)市場(chǎng)一直是T公司的包袱，近年來(lái)公司投入不少，尤其在前年的“顛覆專案”中，投入幾乎是一個(gè)小企業(yè)全年的營(yíng)業(yè)收入。但營(yíng)業(yè)單位為了完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，管控費(fèi)用不利，大把的錢用在了買業(yè)績(jī)上，渠道促銷甚至做到了一搭一。

兩個(gè)月的銷量飄紅之后，后遺癥接踵而至。渠道庫(kù)存超高，消化緩慢，后期市場(chǎng)出現(xiàn)大量即期品或過(guò)期品；價(jià)盤被促銷沖得支離破碎，竄貨迅速升溫，渠道被嚴(yán)重透支；費(fèi)用被亂用，腐敗滋生……后來(lái)專案被上層叫停，業(yè)務(wù)人員無(wú)法兌現(xiàn)先前對(duì)客戶的承諾，公司信譽(yù)一敗涂地，T與K的差距也由此拉開。

上任的第一天，肖邦迫不及待地展開了市場(chǎng)調(diào)研。

危機(jī)與機(jī)會(huì)同在

批發(fā)大戶如脫韁之馬

K公司剛在2月份開過(guò)一次成功的水頭定貨會(huì)，當(dāng)月全省業(yè)績(jī)完成了2300萬(wàn)元，僅這個(gè)市就占了30％，批發(fā)門店堆滿了K品牌的飲料。

肖邦走訪了一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的十幾家批發(fā)商，銷售T牌茶的客戶不到一半，且?guī)齑媪亢苌?。大多?shù)客戶抱怨T牌茶的價(jià)格混亂，利潤(rùn)太低，銷貨慢，因此不敢多進(jìn)貨。

這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的銷售占市場(chǎng)的一半，聚集著許多食飲批發(fā)大產(chǎn)。他們很難伺候，很多廠家被這些大批牽著鼻子走。即使是K公司和T公司這樣的大牌，大批也不見得買賬。

批發(fā)渠道是T與K銷量差距最大的地方。有幾家大批是K的分銷商，分銷能力強(qiáng)，協(xié)助K輻射二批。但雙方?jīng)]有協(xié)議約束，為了搶客戶和銷量，大批經(jīng)常竄貨，把K產(chǎn)品的價(jià)格殺到了極點(diǎn)。K公司權(quán)衡利益，沒(méi)有懲處，其他二批是敢怒卻不能不賣。

困難和機(jī)會(huì)并存，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)讓肖邦對(duì)這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)生了一種強(qiáng)烈的欲望。

終端客戶興致不高

隨后肖邦拜訪了聯(lián)豐超市――當(dāng)初的小食雜店現(xiàn)在已經(jīng)是擁有三家門店的連鎖超市。肖邦還是終端業(yè)務(wù)員時(shí)，這家店就被他做成了VIP客戶，聯(lián)豐老板――直欽佩這個(gè)敬業(yè)且有夢(mèng)想的年輕人。

聯(lián)豐超市的貨架上不規(guī)則地?cái)[放著幾瓶T牌茶，看不到主打的綠茶，而競(jìng)品的陳列面整齊劃一；門口立著可口、百事、娃哈哈的冰箱，根本找不到T產(chǎn)品。

聯(lián)豐老板帶著一絲愧疚對(duì)肖邦大吐苦水。肖邦離開之后，T公司業(yè)務(wù)人員頻繁更換，加上業(yè)務(wù)員缺乏責(zé)任心，連一些最基本的配合工作都做不到。比如投放的冰箱已經(jīng)過(guò)了報(bào)廢期，業(yè)務(wù)員滿口空話，主管打太極，聯(lián)豐一氣之下把冰箱當(dāng)廢品賣了。T產(chǎn)品沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入別人的冰箱，端架協(xié)議也遲遲不續(xù)簽，到了可賣可不賣的地步。

聽完訴苦，肖邦反倒覺(jué)得愧對(duì)老客戶。聯(lián)豐的問(wèn)題只是眾多終端客戶問(wèn)題的一個(gè)縮影，經(jīng)營(yíng)策略的失誤，如骨牌效應(yīng)一樣，一系列的問(wèn)題顯露無(wú)疑。

肖邦也看到，對(duì)手在終端的表現(xiàn)也不是盡善盡美：由于抓大放小，K業(yè)務(wù)員只掌控著一些A類店，大部分的B、C類客戶均由批發(fā)滲透。T一旦加強(qiáng)掌控終端客戶，必將強(qiáng)烈沖擊K的終端堡壘。

團(tuán)隊(duì)脆弱

再偉大的營(yíng)銷策略也要由基層的營(yíng)銷人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。

二月份經(jīng)營(yíng)部業(yè)務(wù)員的離職率達(dá)到了40％，眼下隊(duì)伍補(bǔ)齊了，可多是新手，單兵作戰(zhàn)能力非常有限，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力更需磨練。若用高壓政策“催熟”，“嬰兒團(tuán)隊(duì)”必定夭折，這要求統(tǒng)帥不僅要是智勇雙全的將軍，還要是下屬的良師益友。

K公司人數(shù)與T公司旗鼓相當(dāng)，但個(gè)人業(yè)務(wù)技能和經(jīng)驗(yàn)要比T優(yōu)勝得多。不過(guò)K在市場(chǎng)上一枝獨(dú)大，業(yè)務(wù)員疏于客戶拜訪，市場(chǎng)敏感度下降，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力也打了折扣。

穩(wěn)戰(zhàn)破敵四法則

法則1：建設(shè)團(tuán)隊(duì)肖邦深知當(dāng)務(wù)之急是要打造一支高效能動(dòng)的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。他迅速展開了以下工作：

1．建立團(tuán)隊(duì)核心。

把業(yè)務(wù)員分為五個(gè)小組，每組選取一名資歷較老的為組長(zhǎng)，授予一定權(quán)力(如組員月度考核評(píng)分)，并按要求有步驟地幫扶組員。

首先，建立協(xié)同拜訪制度，每位組長(zhǎng)每天安排一兩個(gè)小時(shí)協(xié)同組員拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)組員執(zhí)行拜訪八步驟。

其次，每天晨會(huì)上，每人要總結(jié)前一天的工作狀況，做好當(dāng)天的工作計(jì)劃，同時(shí)找出問(wèn)題，相互學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

最后，每周舉行小組間對(duì)抗性活動(dòng)(比如三人籃球)，建立起英雄主義的亞文化，營(yíng)造小團(tuán)隊(duì)精神。

骨干人員起了至關(guān)重要的引導(dǎo)作用。他們的責(zé)任心和積極性被調(diào)動(dòng)了起來(lái)，團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)感也逐步萌生。

2．精神鼓動(dòng)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并舉。

銷售團(tuán)隊(duì)大部分是新人，最基本和最重要的就是要幫助他們規(guī)劃職業(yè)生涯，讓他們找到留在企業(yè)的價(jià)值。肖邦整理出他在T公司6年的成長(zhǎng)歷程，并從總公司請(qǐng)來(lái)金牌講師，用鮮活的案例給業(yè)務(wù)員做了一次生動(dòng)的職涯規(guī)劃。下屬觸動(dòng)很大，心態(tài)上有了很大的轉(zhuǎn)變，穩(wěn)定了軍心。

3．正確的績(jī)效評(píng)估。

肖邦向總公司提出申請(qǐng)，頭3個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)打折計(jì)算獎(jiǎng)金：從第一個(gè)月達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)70％開始，逐步遞增到第三個(gè)月的90％，業(yè)務(wù)員只要能完成，即可領(lǐng)到業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金?？吹搅擞型瓿傻哪繕?biāo)，對(duì)很久都沒(méi)有達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一針興奮劑。

肖邦還在經(jīng)營(yíng)部設(shè)定了評(píng)比制度，每周／每月評(píng)選最佳銷售之星和最佳優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，激發(fā)潛能，快速提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

法則2：直插終端

肖邦把市區(qū)劃分為十個(gè)片區(qū)，并分為ABC三等。A級(jí)區(qū)在市中心一帶，那里商圈很旺，最能上量；B級(jí)區(qū)在學(xué)區(qū)和工廠區(qū)，那里消費(fèi)集中，單點(diǎn)銷量最大；C級(jí)區(qū)范圍很廣，點(diǎn)多且雜，不易按線路維護(hù)。

配合多樣化的贈(zèng)品，肖邦計(jì)劃在一個(gè)月內(nèi)完成對(duì)全市3000家店面的掃街式鋪貨。

1．將目標(biāo)分配到每人每組每天，每三天小結(jié)一次，每周大結(jié)一次，進(jìn)度落后的個(gè)人和小組及時(shí)查找原因，尋求解決方案，杜絕拖后腿現(xiàn)象。

2．A級(jí)和B級(jí)區(qū)的業(yè)務(wù)員做好路線管理，每個(gè)業(yè)務(wù)員每天拜訪客戶數(shù)不少于50家，每家至少一周一次，A級(jí)點(diǎn)不低于兩次，并填寫好每個(gè)客戶的交易記錄。

3．為消除客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的不信任感，要求各區(qū)的配送商派一名工人協(xié)助業(yè)務(wù)員鋪貨。在每一家店內(nèi)的顯眼位置貼上T公司的客戶服務(wù)卡，上面印有業(yè)務(wù)員、配送商、業(yè)務(wù)主管的電話，

客戶有問(wèn)題可以馬上反映。這一招增進(jìn)了終端客戶的信任感，加快了鋪貨進(jìn)度。

4．跟市面旺點(diǎn)簽訂陳列協(xié)議書，給予陳列費(fèi)用支持，保證陳列不被競(jìng)品破壞。業(yè)務(wù)員所到之處，先動(dòng)手做陳列，搶奪陳列面，讓產(chǎn)品入冰箱；其他廠家和客戶自有的冰箱，業(yè)務(wù)員要想方設(shè)法多擠入。

5，在商圈較旺的地段建立茶品牌樣板街，保證能見度為100％。店鋪是點(diǎn)，街道是線，片區(qū)是面。點(diǎn)連成線后，才更容易帶動(dòng)整個(gè)片區(qū)。

6．片區(qū)銷售勢(shì)頭起來(lái)之后，針對(duì)個(gè)別K公司的頑固點(diǎn)，采用先試賣(免費(fèi)贈(zèng)送若干瓶)后進(jìn)貨的方式，硬著陸到這些店頭，K牌的終端根基自然就被破壞了。

7．C級(jí)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分散，為節(jié)省人力，組成一支3人的車銷隊(duì)伍，開展周期性的車銷和鋪貨，以提升C級(jí)區(qū)的能見度。車銷在鋪貨時(shí)會(huì)提供當(dāng)?shù)囟穆?lián)系方式，方便店面今后向他們進(jìn)貨。

T公司一番動(dòng)作下來(lái)，K公司明顯感覺(jué)其凌厲之勢(shì)，隨即展開跟進(jìn)性反擊。K公司沒(méi)有時(shí)間快速動(dòng)員批發(fā)商，批發(fā)商也不會(huì)賣力去鋪貨，索性自己組織人馬，以搭贈(zèng)原產(chǎn)品、購(gòu)買陳列的方式對(duì)終端鋪貨。

K品牌平日里靠二批掌控終端，業(yè)務(wù)員對(duì)終端不熟，有的業(yè)務(wù)員還習(xí)慣了對(duì)客戶擺譜，如今要放低身段去拉攏，很多客戶不買賬。而且，廠家低價(jià)直插終端，截走了二批銷量，二批很快開始跟公司打起了價(jià)格戰(zhàn)。最后K公司的鋪貨行動(dòng)不得不草草收?qǐng)觥?/p>

這讓T公司抓住了戰(zhàn)機(jī)。肖邦要求每個(gè)業(yè)務(wù)員一定要抓住重點(diǎn)客戶，公司則配合小贈(zèng)品，做好這些客戶的客情；業(yè)務(wù)員專人專線，線路主管必須堅(jiān)持協(xié)同拜訪，對(duì)客戶保持很高的熟悉度，隨時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)手的反擊。

頻繁拜訪終端客戶，并著力提升服務(wù)水平，使T牌茶在終端客戶中建立了良好的品牌形象，逐步打開了終端的大門，如期完成了鋪貨目標(biāo)，T在終端的熱銷態(tài)勢(shì)呼之欲出。

法則3：廣而密的地面推廣

T公司原計(jì)劃本年度主推新品花茶?？墒歉?jìng)品的綠茶銷量甚大，只要搶到一定的市場(chǎng)份額，就是一個(gè)很大的成長(zhǎng)。而且，渠道未穩(wěn)，倉(cāng)促上馬新品，只能是破罐子破摔。為此，肖邦力排眾議說(shuō)服了上層，仍將成長(zhǎng)較快的綠茶作為地面推廣的重點(diǎn)。

1．在全市最旺的兩條商業(yè)街，每個(gè)周末安排一場(chǎng)以綠茶為主題的大型推廣活動(dòng)，為期3個(gè)月。

2．為配合大型推廣活動(dòng)，在一些學(xué)校點(diǎn)和商業(yè)旺點(diǎn)輔以小型或中型的推廣活動(dòng)，每周不少于30個(gè)場(chǎng)次。

廣而密的推廣活動(dòng)，加深了消費(fèi)者對(duì)T牌茶的認(rèn)知度，拉動(dòng)了購(gòu)買。

法則4：抓大批，做二批

終端拉動(dòng)起來(lái)了，下一步該進(jìn)攻批發(fā)市場(chǎng)了。

肖邦深知批發(fā)的重要性，從來(lái)沒(méi)敢說(shuō)只靠終端可以為王，尤其在廠家投入人力有限的情況下，賣貨(比如其他空白市場(chǎng))大多還要靠批發(fā)。

K公司早先開過(guò)訂貨會(huì)，搶先把批發(fā)商壓得盆滿缽滿，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的消化，批發(fā)商的庫(kù)容已經(jīng)正?；?。時(shí)下正是飲料銷售旺季，各種飲料紛紛開市，倘若T公司此時(shí)再開定貨會(huì)，只能自討沒(méi)趣――批發(fā)商不會(huì)傻到在倉(cāng)庫(kù)里塞滿一個(gè)產(chǎn)品。

所以肖邦舉辦了一場(chǎng)全市批發(fā)商聯(lián)誼會(huì)，只是純粹的廠商溝通，外加一堂專業(yè)的批發(fā)商經(jīng)營(yíng)講座。

聯(lián)誼會(huì)很成功，邀請(qǐng)200家批發(fā)商，90％到場(chǎng)。肖邦在聯(lián)誼會(huì)上檢討了T公司最近兩年的市場(chǎng)策略失誤，闡述了調(diào)整后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方向，并向批發(fā)商保證，T公司一定不會(huì)忘本，會(huì)堅(jiān)定不渝地保護(hù)批發(fā)商的利益。這給即將開始合作的批發(fā)商吃了顆定心丸。

聯(lián)誼會(huì)上，肖邦還推出了銷售新策略：

1．針對(duì)大批：用協(xié)議的形式穩(wěn)定大批的價(jià)格，保證單箱毛利高于K品牌。除了配以正常的渠道促銷外，還設(shè)定月目標(biāo)并結(jié)算返利。幾家K牌的鐵桿大客戶一直受困于價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)這一政策相當(dāng)擁護(hù)。

2．針對(duì)二批：除了配合渠道促銷外，另挑選50家門店較好且相對(duì)集中的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，掛橫幅做堆箱，支付陳列費(fèi)。由于K品牌自認(rèn)其茶產(chǎn)品無(wú)人可撼，所以在今年的二批政策中，并沒(méi)有把茶當(dāng)做重點(diǎn)。T品牌此法一出，批發(fā)門店的銷售氣勢(shì)明顯高于K品牌。

業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文第2篇

1、準(zhǔn)備足：任何一場(chǎng)無(wú)準(zhǔn)備之仗或者準(zhǔn)備不足的戰(zhàn)爭(zhēng)，往往都是以失敗而結(jié)束。如開鋪貨之前充分提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)；分析市場(chǎng)環(huán)境和同類競(jìng)品的銷售情況，找到新品的市場(chǎng)突破口；對(duì)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道充分分析，選擇最容易切入和匹配的渠道；設(shè)計(jì)好利潤(rùn)空間和價(jià)格體系；做好鋪貨計(jì)劃，選擇鋪貨時(shí)間、確定鋪貨數(shù)量、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、確定執(zhí)行人員和配送車輛、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)人員薪資、補(bǔ)助、提成甚至開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)等。

2、時(shí)間短：沒(méi)有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，鋪貨運(yùn)動(dòng)很容易陷入一種無(wú)進(jìn)展、無(wú)壓力的松散狀態(tài)中，難有效果。故此，在很短的時(shí)期內(nèi)就得完成鋪貨目標(biāo)，是高效鋪貨的顯著特點(diǎn)之一。一般要求市場(chǎng)在50天內(nèi)就要完成前期的鋪貨任務(wù)。一般通過(guò)三波鋪貨運(yùn)動(dòng)，基本完成匹配終端的80以上的網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率。第一階段25天，完成60%市場(chǎng)鋪貨；第二階段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩余的15%，屬于釘子戶，需要在后期的邊維護(hù)邊開發(fā)。

3、速度快：集中優(yōu)勢(shì)人力、物力、財(cái)力，一鼓作氣、兵貴神速的實(shí)現(xiàn)高效、快速地開拓市場(chǎng)，完成鋪貨目標(biāo)。為了解決高效鋪貨問(wèn)題，許多企業(yè)有時(shí)候從其他市場(chǎng)來(lái)抽調(diào)人員成立鋪貨特工隊(duì)來(lái)協(xié)助鋪貨，總之快速的完成鋪貨是產(chǎn)品上市的先決條件。

4、策略強(qiáng)：鋪貨講究策略，首戰(zhàn)必勝很關(guān)鍵。缺失匹配的鋪貨策略，就無(wú)法形成高效執(zhí)行力，隊(duì)伍容易在不斷碰壁挫折中喪失斗志。唯有策略匹配，團(tuán)隊(duì)才能斗志昂揚(yáng)，一個(gè)勝利接著一個(gè)勝利去實(shí)現(xiàn)鋪貨目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)中，一般采取車銷、市場(chǎng)突擊隊(duì)、陳列置換、免費(fèi)品嘗等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企業(yè)在鋪貨階段容易采取成熟產(chǎn)品訪銷分離模式，這種模式不僅效果差/成交率低，鋪貨團(tuán)隊(duì)更容易受到打擊，影響工作效率。

二、確定鋪貨三大標(biāo)準(zhǔn)

沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，難以形成合力，難以爆破式的共振效果，難形成震撼式的市場(chǎng)效果。在鋪貨過(guò)程中一定要建立鋪貨的要求與標(biāo)準(zhǔn)，否則鋪貨運(yùn)動(dòng)就是一場(chǎng)沒(méi)有結(jié)果鬧劇。

1、建立鋪貨管理制度。

明確鋪貨區(qū)域、路線、終端類型、終端數(shù)量，明確鋪貨責(zé)任人，規(guī)范鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和要求。制定具體的鋪貨獎(jiǎng)懲細(xì)則，并嚴(yán)格執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)鋪貨工作的日常化、規(guī)范化以及制度化。按鋪貨計(jì)劃執(zhí)行，要求鋪貨的團(tuán)隊(duì)每天要召開晨會(huì)通報(bào)鋪貨進(jìn)度并下達(dá)當(dāng)日鋪貨任務(wù)，把任務(wù)分解到人，每天下午下班時(shí)召開晚會(huì)點(diǎn)評(píng)當(dāng)日工作，上交鋪貨表格并由督導(dǎo)組巡檢，關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵時(shí)候需要銷售經(jīng)理親自帶隊(duì)沖在鋪貨的第一線以鼓舞士氣。

2、規(guī)范產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)。

好的陳列與生動(dòng)不僅能夠刺激消費(fèi)者眼球，而且能夠產(chǎn)生市場(chǎng)動(dòng)作勢(shì)能，讓消費(fèi)者、終端客戶感受新產(chǎn)品的活躍氛圍。所以，明確產(chǎn)品陳列要求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動(dòng)化，在“第一”視線內(nèi)讓產(chǎn)品“閃亮登場(chǎng)”白酒銷售的陳列一般做到“分層陳列”和“集中陳列”并要求陳列中的POP張貼、X展架、產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)簽等終端物料隨著鋪貨的進(jìn)行一并擺放到位，而且嚴(yán)格要求執(zhí)行到位，好的執(zhí)行產(chǎn)生好的結(jié)果。

3、實(shí)行鋪貨產(chǎn)品一站式服務(wù)。

本著誰(shuí)鋪貨誰(shuí)受益，誰(shuí)鋪貨誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則，責(zé)任到人“一竿子插到底”，嚴(yán)格劃定區(qū)域，要求鋪貨人員不僅要將產(chǎn)品鋪到終端（餐飲店和名煙名酒店、小賣部/商超等）而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪給“消費(fèi)者”，業(yè)務(wù)人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實(shí)現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤服務(wù)，在有效鋪貨中通過(guò)一定的營(yíng)銷手段或策略組合，讓產(chǎn)品與市場(chǎng)有效對(duì)接，使產(chǎn)品在消費(fèi)者需要時(shí)，能夠看得見，買得到、樂(lè)意買，真正完成有效鋪貨。

三、鋪貨策略是決定鋪貨成敗的關(guān)鍵

一個(gè)合格的將軍絕對(duì)不以犧牲士兵的性命，來(lái)取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。一個(gè)優(yōu)秀的指揮官往往善于擇勢(shì)，而不擇與人。所以，匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

1、營(yíng)造市場(chǎng)聲勢(shì)，化減鋪貨難度。

為配合鋪貨順利進(jìn)行，企業(yè)可以在鋪貨前在地方媒體上進(jìn)行造勢(shì)，比如當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視、戶外等廣告媒體，充分引起網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營(yíng)造地面聲勢(shì)。有實(shí)力的廠家可以選擇規(guī)格高一點(diǎn)的酒店召開“新品上市會(huì)”（品鑒會(huì)），邀請(qǐng)政府職能部門、經(jīng)銷商、媒體參加，擴(kuò)大品牌影響，鋪貨前讓經(jīng)銷商/終端商嘗到了新品，對(duì)新品產(chǎn)生良好的印象從而化減鋪貨的難度。

2、規(guī)范鋪貨中的推廣說(shuō)辭，體現(xiàn)專業(yè)性。

統(tǒng)一說(shuō)辭與話術(shù)在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業(yè)務(wù)的專業(yè)素質(zhì)，而且避免業(yè)務(wù)人員即興發(fā)揮，不著邊際。比如自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、政策、操作市場(chǎng)策略、如何幫助客戶動(dòng)銷等等。還有介紹酒質(zhì)特點(diǎn)，最好上客戶現(xiàn)場(chǎng)品嘗下，然后介紹采用什么樣的基酒調(diào)制，獨(dú)有工藝是什么，品酒大師的好評(píng)等等說(shuō)辭。

3、新品鋪貨絕對(duì)不是渠道壓貨，快消多動(dòng)。

合理鋪貨量，能夠讓客戶產(chǎn)生產(chǎn)品快速地動(dòng)銷的錯(cuò)覺(jué)感，首輪鋪貨，一個(gè)單品進(jìn)一件，這樣既能保證產(chǎn)品陳列的需要，又能保證客戶有產(chǎn)品銷售。由于進(jìn)貨少、進(jìn)貨頻率就會(huì)高，當(dāng)然客戶不會(huì)主導(dǎo)進(jìn)貨，這時(shí)業(yè)務(wù)必須做好跟蹤維護(hù)工作。一般終端網(wǎng)點(diǎn)二次、三次進(jìn)貨是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵，是建立他們銷售積極性的先決條件。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在無(wú)法大規(guī)模投入廣告/公關(guān)來(lái)拉動(dòng)終端銷售的情況下，必須想辦法進(jìn)行現(xiàn)款鋪貨，否則產(chǎn)品即使賒銷到終端也難以形成動(dòng)銷，容易造成市場(chǎng)的不死不活，進(jìn)退兩難。現(xiàn)款鋪貨，容易得到終端客戶的重視，相對(duì)容易得到客戶的主推。

4、設(shè)計(jì)能夠打動(dòng)客戶的活動(dòng)形式與政策。

很多終端店看重的有時(shí)不是你的產(chǎn)品，而是你鋪貨時(shí)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關(guān)重要。比如鋪貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，讓客戶感覺(jué)占便宜，相對(duì)而言就容易實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金鋪貨。

5、集中企業(yè)資源點(diǎn)上突破，打造示范。

在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)選擇重點(diǎn)終端進(jìn)行突破，通過(guò)示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇企業(yè)原有的老客戶或關(guān)系客戶進(jìn)行特殊政策的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)快速建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標(biāo)桿，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨目的，利用有效的鋪貨搶占渠道資源。

6、客情關(guān)系很重要，客情源于勤奮與執(zhí)著。

業(yè)務(wù)員在鋪貨過(guò)程中容易選擇關(guān)系店，而對(duì)陌生店有害怕與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠(yuǎn)之，這樣無(wú)形當(dāng)中就會(huì)失去很多有效終端，使自身的原有網(wǎng)絡(luò)并沒(méi)有擴(kuò)大限制了市場(chǎng)的占有。業(yè)務(wù)員在鋪貨的過(guò)程中不僅要充分抓住客情好的店做示范，利用已經(jīng)進(jìn)入的店誘導(dǎo)未進(jìn)入的店，同時(shí)也必須迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情，來(lái)建立關(guān)系，增強(qiáng)客情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生、為建議如何經(jīng)營(yíng)等，通過(guò)業(yè)務(wù)員的勤懇和執(zhí)著來(lái)打動(dòng)終端，從而實(shí)現(xiàn)順利鋪貨，不要因?yàn)榭蛻舻囊淮尉芙^而失去信心。

7、集中車隊(duì)、人員造勢(shì)進(jìn)行鋪貨可以對(duì)終端產(chǎn)生影響。

業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文第3篇

把一支沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍派往市場(chǎng)就如同把一支沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的軍隊(duì)派往戰(zhàn)場(chǎng)一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行培訓(xùn)，所以很大一部分培訓(xùn)任務(wù)就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上。那么，銷售主管或銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對(duì)下屬業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)，使自己所帶的隊(duì)伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過(guò)區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理和分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)業(yè)代的方式：

1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)。

銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí)，可以和業(yè)代進(jìn)行一對(duì)一的溝通培訓(xùn)，針對(duì)業(yè)代所提出的問(wèn)題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場(chǎng)、拜訪經(jīng)銷商，隨時(shí)糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。

2.利用月底月中銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。

為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會(huì)安排月中、月底銷售例會(huì)，對(duì)于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，這樣的集中開會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對(duì)業(yè)代進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：

(1)主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。

(2)讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對(duì)其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)(可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn))。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無(wú)形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力，因?yàn)橐o大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會(huì)使業(yè)代自覺(jué)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說(shuō)服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。

(3)案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓(xùn)時(shí)讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說(shuō)服力強(qiáng)，業(yè)代容易接受。

我在某企業(yè)任分公司營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對(duì)較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場(chǎng)有著很好的市場(chǎng)前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個(gè)別市場(chǎng)外大部分市場(chǎng)毫無(wú)起色。針對(duì)這種情況，我在開銷售例會(huì)時(shí)，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗(yàn)作為案例對(duì)大家進(jìn)行培訓(xùn)，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣并做了強(qiáng)制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過(guò)這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。

(4)問(wèn)題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，業(yè)代都會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，經(jīng)理或主管可以就這些問(wèn)題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問(wèn)題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問(wèn)題時(shí)也知道該如何處理了。

(5)游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧。

比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會(huì)時(shí)，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場(chǎng)景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場(chǎng)”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來(lái)的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運(yùn)用各種鋪貨技巧了。

3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。

雖說(shuō)利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷售主管有沒(méi)有辦法可以對(duì)分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。

我做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會(huì)上網(wǎng)，都要有自己的QQ號(hào)并告知團(tuán)隊(duì)中的所有人，同時(shí)建立公共郵箱，團(tuán)隊(duì)中的所有人都可以進(jìn)入。這樣我和其他團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時(shí)間較長(zhǎng)，就提前約好同時(shí)進(jìn)入QQ“群聊”。

4.組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運(yùn)作好的市場(chǎng)或有代表性問(wèn)題的市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文第4篇

如今，有許多廠家都直接往經(jīng)銷商處派駐業(yè)務(wù)員，協(xié)助操作市場(chǎng)?？墒牵行I(yè)務(wù)員素質(zhì)很低，不服從管理，到經(jīng)銷商處就是吃喝玩樂(lè)，每天占著經(jīng)銷商的辦公室聚堆、聊天，不但沒(méi)有起到協(xié)助的作用，反而添了許多亂。而很多經(jīng)銷商也是位低言輕，自己不想被廠家撤換掉，就必須咬著牙給廠家業(yè)務(wù)員提成，或暗箱操作拉廠家業(yè)務(wù)人員參股!就這樣，不滿足的廠家業(yè)務(wù)員還口口聲聲抱怨著：打工就是為了賺錢，我為你在廠家面前申請(qǐng)了多少市場(chǎng)費(fèi)用?拉了多少推廣贊助?幫你賺了多少錢?難道你就不應(yīng)該給我“意思意思”?面對(duì)這種情況，經(jīng)銷商若沒(méi)有表示，這種業(yè)務(wù)員就會(huì)行使廠家給予他的特權(quán)：削藩，撤換經(jīng)銷商。

難道經(jīng)銷商就只能任憑廠家業(yè)務(wù)員無(wú)休止的“敲詐勒索”嗎?與駐地業(yè)務(wù)員和平共處、共贏協(xié)作就這么難嗎?

小劉是某化妝品企業(yè)駐徐經(jīng)理處的業(yè)務(wù)員。這一天，小劉突然告訴徐經(jīng)理說(shuō)自己老婆生了，是個(gè)千金。徐經(jīng)理立即明白，這是廠家業(yè)務(wù)員伸手向自己要錢了。廠家業(yè)務(wù)員的意思是：我老婆生孩子了，你總該意思意思吧。徐經(jīng)理臉上立即裝出同喜同樂(lè)的樣子：“恭喜恭喜，劉經(jīng)理喜得千金，可喜可賀，晚上我請(qǐng)你到慶功樓小飲幾杯?！毖鐣?huì)后，徐經(jīng)理塞給小劉一個(gè)2000元的紅包，并說(shuō)：“我剛剛給你們公司的張總也打電話了，我在慶功樓訂了一個(gè)宴席，邀請(qǐng)張總下月參加你家千金的滿月酒會(huì)，到時(shí)候我們一起慶賀?！逼鋵?shí)，徐經(jīng)理的這招意思很明白：面對(duì)小劉這種業(yè)務(wù)員，一定要在小的地方盡量滿足他，寧可得罪君子而不可得罪小人。但請(qǐng)公司張總來(lái)，也就是暗中告訴小劉，不能再?gòu)埧?，見好就?

智者自有高招，英雄定有妙法。徐經(jīng)理是筆者的一個(gè)好朋友，做為新型經(jīng)銷商，他學(xué)歷較高，在經(jīng)銷商行當(dāng)摸爬滾打多年，接觸過(guò)各種各樣的廠家業(yè)務(wù)員，總結(jié)出了一套應(yīng)對(duì)廠家業(yè)務(wù)員“敲詐勒索”的有效“心經(jīng)”。

近溝通疏距離

與各種廠家業(yè)務(wù)員打交道，徐經(jīng)理始終堅(jiān)持一個(gè)原則，就是告誡自己不要和廠家業(yè)務(wù)員走得太近。這么多年，徐經(jīng)理與廠家的駐地業(yè)務(wù)員相處，幾乎沒(méi)有碰到特別棘手的，都是小事糊涂，大事放在心上?；咀裱粋€(gè)原則：近溝通疏距離。也就是說(shuō)各司其職，經(jīng)常溝通，不可走得太近，也不能過(guò)于疏遠(yuǎn)。平時(shí)上班時(shí)間大家各在各的辦公室，各干各的工作。業(yè)務(wù)員要考察市場(chǎng)、安排和落實(shí)各種活動(dòng)，分解、布置目標(biāo)任務(wù)，檢查鋪市情況，制定月度、季度、年度工作計(jì)劃等；經(jīng)銷商則做鋪貨、回款等與賣場(chǎng)進(jìn)行交易的實(shí)際工作。展會(huì)的時(shí)候大家碰一下面，有問(wèn)題的時(shí)候多溝通，互不干涉，互不指揮。這樣基本上可以做到和平共處，相安無(wú)事。

還其牙治其身

廠家某些業(yè)務(wù)員之所以比較張狂，就是他自認(rèn)為所在的企業(yè)是大品牌、大公司，可能還與公司某些領(lǐng)導(dǎo)有著所謂很鐵的關(guān)系，公司把自己外派一方，這一方天下就是自己的。

有權(quán)不用，過(guò)期作廢，今年在這個(gè)地方，明年不一定在什么地方，所以要先把自己養(yǎng)肥了再說(shuō)。徐經(jīng)理認(rèn)為，此類業(yè)務(wù)員既然認(rèn)為自己是“好品牌、大公司、鐵關(guān)系”，那就把他在當(dāng)?shù)氐那闆r以明褒暗貶的方式向廠家領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以其人之道還治其人之身。畢竟一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，不可能只聽駐地業(yè)務(wù)人員的一面之詞，經(jīng)銷商或許表面上是說(shuō)某業(yè)務(wù)員為品牌推廣工作、為渠道發(fā)展做了很多力量，但公司的領(lǐng)導(dǎo)很容易看出經(jīng)銷商真實(shí)反映的是駐地業(yè)務(wù)員變相的“敲詐勒索”，并給予解決。

業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文第5篇

雖然經(jīng)銷商對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)輕描淡寫，但是可以感受得到他們很注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理，可以說(shuō)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是他們獲得快速發(fā)展的基本推動(dòng)力。團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理大致分為新員工的管理、培訓(xùn)員工、培訓(xùn)、提拔、薪酬等幾個(gè)方面。

第一，新員工管理

在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是酒水經(jīng)銷商還是食品經(jīng)銷商，都存在著新人管理難題。這主要體現(xiàn)在新人的選擇和留用上。

在這兩個(gè)問(wèn)題上，我們與多位超商進(jìn)行了探討，結(jié)論大致分為三個(gè)方面。首先是員工的選擇問(wèn)題。河南億星公司認(rèn)為員工要分層使用，因此也要分層選擇。普通的鋪貨人員，就招聘高中生或者是退伍軍人，他們的執(zhí)行力強(qiáng)；片區(qū)經(jīng)理要求大專畢業(yè)及以上學(xué)歷；品牌經(jīng)理或者品牌經(jīng)理以上的職位，至少要本科畢業(yè)。這樣的要求并不是強(qiáng)調(diào)學(xué)歷大于能力，而是基于工作要求的考慮。如果讓大學(xué)生去做鋪貨的活兒，他們是放不下架子的。而一個(gè)高中生如果做了品牌經(jīng)理，自身的底蘊(yùn)不夠，就不會(huì)形成爆發(fā)力。

其次是新員工的培訓(xùn)工作，億星強(qiáng)調(diào)依靠組織和系統(tǒng)來(lái)培養(yǎng)。新員工進(jìn)入公司后的前三個(gè)月最重要，尤其是第一個(gè)月，他們從學(xué)校步入社會(huì)，面臨著新的環(huán)境，充滿了好奇和疑問(wèn)，這時(shí)候的思想波動(dòng)最大。因此億星要求人事專員召開月度分析會(huì)，分析和討論新員工的動(dòng)態(tài)。另外，億星強(qiáng)調(diào)部門經(jīng)理要提高對(duì)新員工的關(guān)注度。新員工在培訓(xùn)之后，最終會(huì)放入部門之中，和部門經(jīng)理接觸最多。但在經(jīng)銷商公司，部門經(jīng)理是最忙的，很容易忽視新員工的存在，這樣就會(huì)讓他們產(chǎn)生失落感，缺少歸屬感。因此，億星也把對(duì)員工的培養(yǎng)納入對(duì)部門經(jīng)理的考核之中。

最后，是留人的問(wèn)題。人員培養(yǎng)起來(lái)了，留人就成了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。在留人方面，億星強(qiáng)調(diào)人員的差異性和考核的有效性。每個(gè)人工作的目的不同，有的純粹是為了賺錢，那我們就把他安排到銷售部，因?yàn)樽鲣N售提成高；有的是為了找到一個(gè)平臺(tái)，學(xué)習(xí)管理能力，億星就把他放到行政部門。

鏈接：

沖動(dòng)期的業(yè)務(wù)員如何管理？

——成都中南糖酒有限責(zé)任公司，劉佩珊

剛進(jìn)入社會(huì)的青年對(duì)于擇業(yè)大多都很茫然，尤其是很多大學(xué)畢業(yè)生。他們?cè)诋?dāng)前就業(yè)形勢(shì)極端嚴(yán)峻的情況下，更加顯得不知所措，因此急于就業(yè)。在經(jīng)過(guò)很多公司一番介紹甚至鼓動(dòng)之下，他們便欣然前往，特別是在聽到一些公司強(qiáng)調(diào)工資收入之后，更是熱血沸騰，沖動(dòng)之下成為業(yè)務(wù)員，這就為短時(shí)間內(nèi)業(yè)務(wù)員的流失埋下較大隱患?？桃鈴?qiáng)調(diào)收入或者職位待遇等的提升速度，導(dǎo)致了他們對(duì)未來(lái)的困難心理準(zhǔn)備不足，急躁冒進(jìn)，而業(yè)務(wù)開展初期往往最不容易，稍遇挫折，便垂頭喪氣，糊里糊涂辭職走人。

在這個(gè)時(shí)期，最重要的是要和新業(yè)務(wù)員進(jìn)行情感交流，進(jìn)行換位思考，尤其是對(duì)于80后員工，更要關(guān)注他們內(nèi)心的感受。通過(guò)這種平等的交流，讓他們從浮躁變得理性，盡快融合進(jìn)來(lái)。另外，在這個(gè)時(shí)期，盡量不要給業(yè)務(wù)員很大的任務(wù)壓力。從老板的角度說(shuō)，都希望業(yè)務(wù)員一進(jìn)公司就能創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)際上這種期待，往往給新業(yè)務(wù)員會(huì)帶來(lái)巨大的壓力。

第二，員工培訓(xùn)

從調(diào)查來(lái)看，對(duì)員工的培訓(xùn)是經(jīng)銷商比較重視的一項(xiàng)工作。這個(gè)工作需要犧牲時(shí)間，需要花錢，但是一旦培訓(xùn)系統(tǒng)組建好，對(duì)于公司培養(yǎng)員工，提拔員工，以及凝聚團(tuán)隊(duì)都有非常重要的作用，目前做的較有特點(diǎn)的有以下幾種形式：

管理人員老帶新

這是很多公司在采用的培訓(xùn)方式，主要是通過(guò)每天的內(nèi)部交流會(huì)來(lái)進(jìn)行，或者指定新老綁定對(duì)象，由其進(jìn)行一個(gè)月到三個(gè)月的幫帶式培訓(xùn)。該培訓(xùn)的好處在于學(xué)習(xí)的潛移默化和溝通的靈活，但是由于缺乏系統(tǒng)性，因此很容易陷入僵化，最終變?yōu)闃I(yè)務(wù)交流會(huì)，甚至任務(wù)下達(dá)會(huì)。如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部存在某種習(xí)氣，那么對(duì)新員工的影響也非常迅速。

鑒于以上原因，一些商貿(mào)公司開始對(duì)培訓(xùn)課程進(jìn)行系統(tǒng)化、科學(xué)化調(diào)整。比如根據(jù)業(yè)務(wù)主管的擅長(zhǎng)領(lǐng)域來(lái)編排課程，保證每周、每個(gè)月的培訓(xùn)課程都不會(huì)重復(fù)，甚至有一些商貿(mào)公司編訂了培訓(xùn)材料，由業(yè)務(wù)主管或者部門經(jīng)理來(lái)講授。這里面做的最到位的是蘇州大名快銷，他們不僅在培訓(xùn)課程上精心籌備，并且培養(yǎng)出了較為專業(yè)的培訓(xùn)師，由該培訓(xùn)師來(lái)統(tǒng)籌員工的培訓(xùn)項(xiàng)目以及培訓(xùn)主題，員工分批次上課，并且新老交織進(jìn)行，便于彼此溝通和幫助。

需要注意的是，有些商貿(mào)公司追求現(xiàn)代化操作，將培訓(xùn)納入到電子系統(tǒng)中來(lái)，在公司網(wǎng)站上創(chuàng)建一套培訓(xùn)課程，定期組織大家上網(wǎng)學(xué)習(xí)，并完成課后作業(yè)。其課程完成情況納入公司年終的考核中來(lái)，似乎成為了員工工作的一項(xiàng)內(nèi)容。但是我們也必須看到，該方式雖然便捷、簡(jiǎn)單，但是缺乏趣味和生動(dòng)性，容易讓員工厭煩，并敷衍了事。

借助外腦進(jìn)行員工培訓(xùn)

借助外腦進(jìn)行員工培訓(xùn)，主要看重的是專家的專業(yè)培訓(xùn)方式，以及作為行業(yè)以外的人，對(duì)員工思路和思維方式的開拓。比如蘇州瑞寶公司就經(jīng)常組織公司各部門主管到外面去培訓(xùn)“銷售技巧”、“績(jī)效考核”、“管理方式”等方面的內(nèi)容，回來(lái)以后，由管理層對(duì)各部門員工進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)。這種方式既可以節(jié)省成本，達(dá)到預(yù)期效果，同時(shí)不至于影響公司正常運(yùn)營(yíng)。

當(dāng)然，也不能一直用轉(zhuǎn)訓(xùn)的方式。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，公司也需要邀請(qǐng)專家來(lái)面對(duì)面給員工進(jìn)行授課，專家的選擇主要有以下幾個(gè)方面：心理方面，邀請(qǐng)激勵(lì)型專家對(duì)員工斗志，以及銷售心理進(jìn)行指導(dǎo)；業(yè)務(wù)方面，邀請(qǐng)銷售精英對(duì)銷售技巧、銷售策略、溝通方式進(jìn)行培訓(xùn)；行業(yè)知識(shí)，邀請(qǐng)營(yíng)銷專家對(duì)快銷品行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、趨勢(shì)等進(jìn)行分析，保證業(yè)務(wù)人員都能夠融入行業(yè)。

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如何幫助懷疑期的業(yè)務(wù)員走出陰影？

——成都潮港商貿(mào)有限公司，李黔

懷疑期起因與招聘時(shí)公司人員的許諾有很大關(guān)系，他們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間（一般是1～3個(gè)月左右）的努力，卻無(wú)法達(dá)到公司人員當(dāng)初談到的高度或者自己內(nèi)心設(shè)想的水平，懷疑便不可避免產(chǎn)生了，這種懷疑分幾個(gè)方面：懷疑公司及其產(chǎn)品；懷疑自己；懷疑上級(jí)。

對(duì)于出于懷疑期的業(yè)務(wù)員，老板可以采取三個(gè)措施。一是通過(guò)一帶二或者一帶多的形式，通過(guò)老帶新的方式，讓業(yè)務(wù)員堅(jiān)定信心。這里有兩點(diǎn)需要注意：1.老業(yè)務(wù)員的選擇很重要。老業(yè)務(wù)員一定是對(duì)公司忠誠(chéng)并且積極向上，他們對(duì)新人傳播的一定是積極的言論，否則后果不堪設(shè)想。2.把幾個(gè)處于懷疑期的業(yè)務(wù)員分組，因?yàn)閱蝹€(gè)人更容易被積極的氛圍所同化。二是通過(guò)言傳身教，幫助業(yè)務(wù)員樹立信心。建議老板在業(yè)務(wù)員去談判時(shí)一同前往，但在整個(gè)過(guò)程中，老板要讓業(yè)務(wù)員去主談?；貋?lái)之后，老板要進(jìn)行“復(fù)盤”，也就是對(duì)當(dāng)時(shí)的情景進(jìn)行再現(xiàn)，指出業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)和不足，這樣能加快業(yè)務(wù)員的進(jìn)步。三是業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑時(shí)，老板一定要多灌輸產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不談劣勢(shì)，并且這些優(yōu)勢(shì)是以實(shí)際案例的形式傳遞給業(yè)務(wù)員，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的信心。

第三，提拔員工

在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)較為良好的公司在人員管理方面都有一個(gè)共性，就是為員工提供足夠的晉升空間。其標(biāo)準(zhǔn)首先是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，其次是具備管理能力。

在很多商貿(mào)公司里，老板提拔員工主要是看業(yè)務(wù)能力上，通過(guò)業(yè)務(wù)能力來(lái)選擇可培養(yǎng)的管理人才。所謂管理人才的培養(yǎng)過(guò)程，在各商貿(mào)公司內(nèi)部也不規(guī)范，除極個(gè)別帶出去進(jìn)行管理能力培訓(xùn)以外，絕大多數(shù)公司屬于內(nèi)部的培養(yǎng)，主要方式是老板的提攜，直接在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部樹立典型，然后再提為管理人員.這種方式的好處在于能夠激勵(lì)員工展開競(jìng)爭(zhēng)，但因?yàn)閷?duì)管理能力的忽視，所以對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展不利。

缺乏管理人才的培訓(xùn)和提拔機(jī)制是目前商貿(mào)公司的主要問(wèn)題。此外，在對(duì)員工的提拔的周期方面，有半年為周期的，有一年為周期的，也有無(wú)周期限制的，通過(guò)對(duì)比我們發(fā)現(xiàn)，有周期限制的公司一般團(tuán)隊(duì)較有活力，因?yàn)閱T工知道努力多長(zhǎng)時(shí)間就能得到一次評(píng)估的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)是否科學(xué)、合理、持續(xù)，是決定人才去留的關(guān)鍵。

在員工提拔上，蘇州嘉禾食品形成了一套積分的方式，積分項(xiàng)目包括：銷售業(yè)績(jī)、同事印象、客情維護(hù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、提交建議等方面。由專門的人事部門定期對(duì)員工打分，通過(guò)積分情況來(lái)篩選部門主管，以及后備干部，并有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)方式并非完全合理，但是他考察員工的幾個(gè)項(xiàng)目卻值得經(jīng)銷商思索。

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自持期的業(yè)務(wù)員如何提升？

——西安佳偉食品有限責(zé)任公司，蔣哲倫

進(jìn)入這一階段的人可以算得上是高手，并且自己做起業(yè)務(wù)來(lái)也感到如魚得水，瀟灑自如。但是這一時(shí)期卻有很多人滋生了不滿情緒。比如，“公司沒(méi)了我是不行的！”“我給公司創(chuàng)造如此巨大的業(yè)績(jī)，公司給我的太少了！”因?yàn)橛写讼敕ê拖鄳?yīng)的成績(jī)做后盾，他們便有恃無(wú)恐，“挖我的公司多了，我有什么可擔(dān)心的？”最終導(dǎo)致與公司矛盾重重，最后不歡而散。

這個(gè)時(shí)期業(yè)務(wù)員的流失，往往是最令老板痛心的。之所以會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，和很多老板沒(méi)有解決業(yè)務(wù)員在沖動(dòng)期的思想溝通問(wèn)題，不了解業(yè)務(wù)員的內(nèi)心需求。在這個(gè)階段，實(shí)際上考察的是老板的心胸問(wèn)題，也就是做大之后，老板要“心寬”，能容納不同觀念的人。在“心寬”的前提下，老板一定要堅(jiān)持制度的嚴(yán)肅性，杜絕特權(quán)現(xiàn)象帶來(lái)的不良影響。

另外，很多時(shí)候，這一時(shí)期的業(yè)務(wù)員已經(jīng)你僅僅是對(duì)金錢上的滿足，職位上的提升是對(duì)其工作更大的肯定與贊賞，特別需要指出的是，經(jīng)銷商需要慎重把握提升的尺寸和時(shí)機(jī)。

第四，員工的薪酬激勵(lì)

薪酬設(shè)置上，不同的經(jīng)銷商根據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r采取了不同的薪酬設(shè)置方式，都能夠充分激勵(lì)員工的積極性。總結(jié)起來(lái)大致分為三類：

第一類，底薪+提成式。該方式在經(jīng)銷商群體中使用最多，因?yàn)橄M(fèi)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，低底薪+高提成的方式已經(jīng)越來(lái)越少，取而代之的是較高的保障底薪，這是對(duì)員工生活的一種保障。在底薪之外，經(jīng)銷商的提成方式就呈現(xiàn)了多種方式，如底薪+月提成+年終獎(jiǎng)，底薪+績(jī)效獎(jiǎng)金等都屬于其中之列。

第二類，底薪（帶任務(wù)）+提成式。該方式在廣東商貿(mào)公司內(nèi)部出現(xiàn)較多，這個(gè)薪酬方式里，底薪一般較高，1800-2500元都會(huì)出現(xiàn)，但是其中有300-1000元是屬于浮動(dòng)底薪，完成××回款量以后才能拿到，一般來(lái)說(shuō)，公司制定的回款量為公司基本任務(wù)水平，完成率一般在90%，甚至更多。